Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

10 способов узнать наверняка, чего хотят Ваши потенциальные клиенты

40

Прежде, чем продавать какой-то продукт — книгу, дом, мастер-класс или дорогой коучинг — необходимо понять, чего хочет потенциальный клиент, от чего он страдает и чего опасается.

Возможно, для Вас это столь же очевидно, как и то, что Солнце встает на востоке. Предположу, что у Вас даже заготовлен чек-лист для выявления болей, возражений и “хотелок” аудитории.

Но что с ним делать дальше? Куда идти? Кому задавать вопросы?

Хочу поделиться с Вами приемами выявления потребностей клиента. Берите их и применяйте.

Вот для начала самый простой и всем известный способ:

Влезьте в шкуру клиента

Выполните упражнение Хронометраж Вашей жизни. Запишите на диктофон рассказ о своей жизни с того момента как себя помните, до сегодняшнего дня.

Вспоминая каждое событие, постарайтесь воспроизвести свои эмоции и запомните их.

Теперь посмотрите на свои продукты через призму этих эмоций — что Вы почувствовали бы в том состоянии, в котором находится Ваш клиент, если бы получили решение, которое ему предлагаете?

Есть еще одно полезное упражнение — “Жизнь Аватара”. Чтобы понять, что чувствует клиент, проживите один день его жизнью и запомните свои ощущения. Подробно я описал это упражнение вот здесь>>

Проводите опросы

Проводите опросы по подписной базе, в соцсетях, где ваши клиенты максимально активны.

Вот пример вопросов, на которые я просил ответить участников Бизнес-игры:

Опросы помогают не только получить информацию о проблемах и желаниях клиентов, но и сегментировать аудиторию, чтобы точечно с ней взаимодействовать. Это в разы повышает эффективность Ваших контактов с ней и, как следствие, увеличивает продажи в разы.

Перед тем, как провести интенсив “Услышь клиента”, у меня было несколько идей по поводу темы для короткой обучающей программы. Вот пример результатов одного из опросов:

После этого вопрос с продуктом был решен. Причем, интенсив “Услышь клиента” классно продается даже в записи.

Как же проводить опросы? Можно использовать сервисы анкетирования, гугл-опросник.

Ниже я написал правила, чтобы ваш опрос был наиболее эффективным:

  • Вопрос должен быть понятен сразу, не вчитываясь и не вдумываясь в него.
  • Не используйте сложных терминов
  • Предлагайте не более 3-х вариантов ответа
  • Составляйте вопросы или с однозначным ответом или с неоднозначным.
  • Если ответ неоднозначен, предусмотрите вариант ответа участника опроса.

Вебинары

Вебинары — один из  самых эффективных способов взаимодействия с потенциальными клиентами. Здесь Вы напрямую задаете вопросы людям и сразу получаете обратную связь.

Если Вы еще не проводите свои вебинары, посещайте продающие вебинары топ-конкурентов. Они умеют продавать и строят обратную связь с аудиторией так, чтобы выявить проблемы, возражения и “хотелки” людей.

Ваша задача — фиксировать эти вопросы, глазами впиться в чат, смотреть и запоминать, что отвечают люди, а лучше записывать.

Я например, делаю скрины и складываю их в отдельную папку.

Обзвон клиентской базы

Обязательно обзванивайте своих клиентов — не только тех, кто уже купил Ваш продукт, но и тех, кто сделал заявку. Вы сможете не только обработать их сомнения и возражения и “закрыть” клиента на продажу, но и максимально глубоко понять боли, возражения и»хотелки»(сокращенно «БВХ» ) ваших клиентов. Как следствие, Вы одновременно найдете способы усилить свои продукты.

Обзвон клиентов конкурента

Если у Вас своих клиентов еще нет, звоните клиентам конкурента.

Изучайте сайты и страницы конкурентов, где их клиенты оставляют свои отзывы и комментарии. Позвоните этим людям и попросите о возможности пообщаться. Прямо пишите: “Видел Ваш отзыв на такой-то курс, хотел спросить совета по участию в нем, сможем буквально три минутки поговорить?”

Личная консультация

Это самый лучший способ узнать истинные потребности и страхи аудитории, особенно если Вы проводите консультацию с клиентом, который  что-то у вас уже покупал. В непринужденной беседе один-на-один человек охотнее рассказывает о своих проблемах, сомнениях и заветных желаниях.

Анкетирование первичных клиентов

Анкеты — мощный инструмент, который позволяет выявить «БВХ» аудитории от первоочередных потребностей до самых сильных желаний.

Например, мы впервые в Рунете запустили вариативную обучающую программу и через анкетирование направляем человека в ту ветку, где он получит максимум пользы. Благодаря этому мы повышаем результативность обучения и одновременно выявляем потребности, боли, страхи своей аудитории.

Еще одно преимущество анкетирования: оно служит ситом, с помощью которого можно отобрать в программу тех участников, которые максимально замотивированы на результат и готовы доверять Вам как тренеру.

Ведь, если человеку лень даже анкету заполнить, то с вероятностью 98% он не добьется в тренинге никаких результатов. С той же вероятностью он будет выносить Вам мозг, обвиняя Вас в своих неудачах.

Благодаря грамотно составленным вопросам анкеты, Вы можете добиться эффекта, когда клиент сам себе начинает продавать Ваш продукт еще до того, как Вы с ним начнете общаться.

Тематические форумы, сообщества, группы с Вашей целевой аудиторией

Идите на те ресурсы, где Ваша аудитория ищет решение своих проблем. Смотрите, какие вопросы волнуют людей, какие темы они обсуждают охотнее всего. Вступайте в контакт с участниками, задавайте вопросы, общайтесь. Станьте “партизаном” на этих ресурсах 🙂

Вы узнаете их боли, возражения, желания и “поймаете” массу инсайтов о том, какие создавать продукты, в каком формате проводить обучение, как преподносить информацию.

Страницы с полезными и релизными видео конкурентов

Тут объект Вашего изучения — комментарии к видео. В них боли клиентов написаны черным по белому.

Вот, к примеру, комментарии к видео-посту одного из инфопредпринимателей

“Как определить целевую аудиторию”:

 

Вордстат Яндекса

Здесь смотрим целевые запросы по своей теме.

Затем идем в поиск, анализируем материалы конкурентов, которые в ТОПе выдачи по этим запросам, и выявляем, на какие темы они выдают контент.

По количеству и содержанию комментариев отбираем наиболее острые проблемы аудитории.

 

Какие у Вас есть вопросы? С какими трудностями сталкиваетесь при поиске болей, возражений и желаний клиентов?

Если эта информация помогла Вам продвинуться в изучении аудитории, поставьте лайк и поделитесь статьей с друзьями.

 

С верой в вас и ваш успех, Виталий Кузнецов.

P.S. Вы узнали о 10-ти способах “выхода” на потенциальных клиентов, чтобы понять, что их тревожит, «болит», не дает спать по ночам; о чем они мечтают и что им мешает этого достичь. Это поможет вам значительно лучше понимать клиентов и создавать более эффективные продукты. А что еще можно сделать, чтобы увеличить ваши продажи?

Вне зависимости от того, какой у вас размер базы, сколько продуктов в линейке, делали ли вы успешные запуски раньше или только собираетесь, вы можете вывести ваш интернет-бизнес на новый, ранее не достижимый уровень доходов, используя знания, готовые стратегии и технологии кастомарафона «Внутренняя кухня: PRO запуски на миллионы».

Вы узнаете:
— как просчитать доходность запуска с точностью +- 10%
— где брать информацию о целевой аудитории
— правила составления офферов
— типологию клиентов в запусках. Кто и зачем покупает
— технологию создания аватара + шаблон для создания портрета идеального клиента
— как формировать воронку продуктов и сценарий запуска и многое другое

Комментарии