Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

[3/7] Продающие триггеры. Какие бывают. Как использовать

Продающие триггеры

Есть много людей, которым нужен ваш продукт — сотни, тысячи и миллионы потенциальных клиентов! Но проблема в том, что продукт нужен им не прямо сейчас, а когда-нибудь потом. Клиенты говорят себе: «Начну худеть летом», «Начну строить карьеру с Нового года», «Начну налаживать отношения с близкими после дня рождения Путина» — и постоянно откладывают покупку.

Смотрите, в чём дело. Если мы не даём человеку причину купить продукт немедленно, он не покупает. Да, ему это нужно, и да, у него есть проблема, которую он хочет решить… Но не сейчас. Потом. Когда-нибудь.

Чтобы сократить период принятия решения в пользу покупки до минимума, нужно встраивать в контент продающие триггеры, о которых мы и поговорим в этой статье.

 

Что такое триггеры

Триггеры в продажах (не путать с триггерами в психологии) — это «спусковые крючки», которые пробуждают в человеке желание купить продукт здесь и сейчас. Не когда-нибудь потом, а именно сейчас.

Что же это за «спусковые крючки» и как их использовать? Давайте разбираться.

 

Социальное доказательство

Мы вбили на Ютюбе запрос «Как заработать миллион». Превьюшки видео и названия роликов в поисковой выдаче начинают конкурировать за наше внимание. Чем более яркая и интересная превьюшка и чем более яркий и «цепляющий» заголовок — тем больше шансов, что мы выберем именно это видео.

Продающие триггеры

 

Но есть ещё один критерий, который привлекает внимание и влияет на решение о просмотре видео — это количество просмотров. Чем больше у ролика просмотров, тем больше вероятность, что мы включим именно его.

Как это работает? А вот так:

 

Продающие триггеры

 

«Нифига себе, этот видос миллион человек посмотрело, там по-любому что-то годное. Плей!»

Продающие триггеры

 

«Ооо, да тут всего 7 тыщ просмотров, походу дичь какая-то, не буду смотреть».

Отсюда вывод: чем выше активность в ваших социальных сетях, чем больше комментов и лайков под публикациями, чем больше отзывов и кейсов — тем интереснее вы становитесь для аудитории, потому что включается триггер социального доказательства.

«Ого, сколько людей его читают! Я тоже буду! Ого, сколько людей записалось на его курс! И я пойду!»

Развивайте активность в соцсетях, общайтесь с аудиторией, отвечайте на комментарии, вбрасывайте провокационные темы для обсуждения, публикуйте отзывы и кейсы — и триггер социального доказательства заработает на всю катушку!

 

Дефицит

Летом 2019-го «Кока-кола» выпустила ограниченную серию бутылок со счётом матча Россия-Испания: «4-3».

 

Продающие триггеры

 

Вопрос: почему серия ограниченная? У них что там, завод сломался? Или закончились бутылки?

Ответ: очевидно, что производственные мощности «Кока-колы» позволяют выпустить неограниченное количество таких бутылок… Но когда присутствует ограничение, продажи идут лучше.

В образовательном бизнесе триггер дефицита включается очень просто: «На тренинге 20 мест, 13 из них уже заняты».

 

Новизна

Люди любят всё новое. Это одна из причин, по которой каждый год выходит НОВАЯ версия Айфона, которая отличается от старой всего несколькими функциями, а по телевизору вы видите рекламу Тайда в НОВОЙ упаковке.

Новая упаковка стирального порошка! Как тебе такое, Илон Маск? Звучит как полная фигня, но это работает.

В образовательном бизнесе многие тренеры включают триггер новизны для старых тренингов, просто добавляя цифры к названию. Вот проводили мы тренинг «Новая жизнь» в 2016-м, а сейчас хотим его перезапустить. Мы не меняем ничего — ни лендинг, ни программу, меняем только название и получается…

  • «Новая жизнь 2.0»!
  • «Новая жизнь 3.0»!
  • И «Новая жизнь [сколько угодно].0»!

 

Авторитет

У вас режется зуб мудрости и вы приходите к стоматологу, чтобы его удалить. Сейчас свободны два врача:

  1. Анна Михайловна, студент-практикант
  2. Надежда Игоревна, кандидат медицинских наук, врач с 20-летним стажем

К кому вы пойдёте?

Лично я, как человек с большим опытом посещения стоматологических клиник, не раздумывая пойду к Надежде Игоревне, даже если приём у неё будет стоить в 10 раз дороже, чем у студентки Анны Михайловны. Потому что регалии Надежды Игоревны внушают большее доверие.

Ровно то же самое происходит и в образовательном бизнесе. Люди готовы заплатить вам больше, если у вас есть личные достижения в теме, регалии (доказательства экспертности), публикации в СМИ и отзывы клиентов. Чем больше дипломов, сертификатов и наград — тем выше ваш авторитет в глазах клиентов и, соответственно, тем выше потенциальная прибыль.

 

Простота

Создайте доступную и легко выполнимую модель поведения для своих покупателей, которая приведёт их к результатам. Дайте им понять, что именно ваш продукт решит их проблему легче и быстрее, чем любой другой.

Даже если в глубине души мы знаем, что для того, чтобы добиться результатов, нужно упорно работать, мы всё равно хотим найти способ избежать напряжения — ту самую «волшебную таблетку». Предоставьте аудитории нужное решение, сделав его максимально доступным, лёгким и понятным, и продажи мгновенно вырастут.

 

Это всё?

В этой статья я рассказал о пяти триггерах, а всего их больше 20-ти штук. Но даже если вы внедрите в свои запуски только эти пять триггеров: социальное доказательство, дефицит, новизну, авторитет и простоту — то уже начнёте продавать намного, намного лучше.

С верой в ваш успех,
Виталий Кузнецов

 

P.S. Наша следующая тема — истории. Истории вовлекают, истории держат фокус внимания, истории продают. Какие бывают истории и как их использовать во время запуска — расскажу в следующей статье.

Комментарии