Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

[4/7] Сторителлинг. Как продавать через истории

Сторителлинг. Как продавать через истории

Я начал продвигать тему запусков в 2013-м, когда само это слово — запуск — было чем-то диковинным и непонятным. Рынок не был готов к запускам, люди не были готовы покупать курсы по запускам, никто толком не понимал, что это вообще такое и зачем нужно.

С точки зрения ведения бизнеса я поступал не очень разумно: я начал продавать обучающие программы, не убедившись, а нужны ли они кому-то вообще? Гуру того времени говорили мне: «Виталий, ты стегаешь дохлую лошадь, никому не нужны твои запуски, развивай другое направление!» Но я не сдавался и продолжал качать эту тему.

Благодаря упорству и бессонным ночам мне удалось не только развить тему запусков, но и продвинуть ее в рынок, сделать востребованной. Да, я наступил на все грабли, на какие только можно было наступить. Да, у меня многое не получалось и поначалу бизнес практически не приносил денег. Да, я проводил за ноутбуком больше времени, чем со своей семьёй (чем не горжусь) и временами мне казалось, что я занимаюсь какой-то ерундой… Но я шёл вперёд и в конце концов достиг цели.

Сегодня на современном рынке обучения полно тренеров, которые говорят о запусках, о том, что нужно продавать через ценности и доверие и что нужно выстраивать отношения с аудиторией… Но когда я начинал, ещё тогда, в 2013-м., все они ухмылялись, смеялись и пророчили мне полный провал 🙂  

 

Что это счас такое было?

Только что я рассказал вам небольшую историю, как я пришёл в образовательный бизнес. Да, я специально опустил многие подробности, но передал главное.

Что вы узнали из этой истории?

  • Вы узнали, что я первым начал продвигать тему запусков (авторитет)
  • Вы узнали, что я настойчивый — несмотря на то, что тема запусков казалась безнадёжной, я продолжал развиваться именно в этом направлении (мотивация)
  • Вы узнали, что в начале мне было тяжело, но я справился («он смог и я смогу!»)

Эта история продаёт. Она продаёт не какой-то конкретный продукт, но она продаёт меня как тренера и эксперта. Кроме того, она показывает, что я обычный человек, который сталкивался со сложностями на своём пути, но преодолевал их и только поэтому смог получить результат.

Да, такая короткая история выполняет так много работы. А самый кайф, что эта история — невыдуманная.

Чтобы ваши запуски приносили много денег и вовлекали большое количество людей, вам нужно иметь в запасе несколько готовых историй:

  • чтобы устанавливать авторитет
  • чтобы давать мотивацию к действию
  • чтобы показывать на личном примере, как достичь результатов
  • и, конечно, чтобы продавать!

 

Какие бывают истории

Я выделяю два основных типа историй:

  1. Личные. Вы рассказываете о своих неудачах и достижениях, показываете пример.
  2. Клиентские. Вы рассказываете, с чем к вам пришли клиенты (точка А), как вы им помогли и к какому результату в итоге привели (точка Б).

Истории не нужно выдумывать, их нужно просто вспоминать. Чем бы вы ни занимались, какой бы опыт ни лежат у вас за плечами, у вас наверняка были взлёты и падения, были встречи с людьми, которые повлияли на вас, были преодоления трудностей и значимые достижения.

Всё, что вам нужно сделать — вспомнить все эти события и держать их наготове, чтобы вплетать в контент: рассказывать на вебинарах, во время трансляций, в статьях,  в видео и в постах на Фейсбуке.

 

Как рассказывать истории

История строится по следующей формуле:

  1. Знакомство с героем. В начале любой истории герой — это обычный человек, который живёт обычной жизнью. Он интересен именно своей заурядностью: у него обычная жизнь, он учился в обычной школе, у него обычная семья. Ничего выдающегося. Люди узнают в таком герое себя и всю дальнейшую историю они также будут примерять на себя.

    В личной истории герой — это вы, в клиентской — ваш клиент.

  2. Проблема. История начинает развиваться, когда герой осознаёт, что у него есть проблема. Вот он, наш обычный парень, который живёт обычной жизнью, принимает решение стать другим: похудеть… или заработать много денег… или стать писателем… преодолеть страхи или комплексы…

    Откуда берётся это стремление к изменениям? Просто герой не может иначе. Герой чувствует, что ему это нужно, но сталкивается с проблемами: окружающие его не понимают, у него ничего не получается, нет поддержки. Кажется, что всё безнадёжно.

  3. Поиск решения. Герой ищет и пробует разные способы решить проблему, но сталкивается с новыми трудностями (например, читает книги про инвестиции, чтобы разбогатеть или ходит в фитнес-зал, чтобы похудеть; но это не срабатывает, потому что…)

  4. Достижение. Наконец, герой находит нужное решение и всё у него начинает получаться. Он достигает крутых результатов и история заканчивается выводом («Идите к своим целям напролом, не обращая внимания на то, что говорят другие») или призывом («Хотите добиться таких же результатов, но в 10 раз быстрее? Приходите ко мне на курс…»)

Если история длинная, она должна эмоционально раскачиваться, как качели: герой сталкивается с проблемой (качеля ушла вниз), преодолевает её (качеля взлетела вверх), сталкивается с новой проблемой (ушла вниз) — преодолевает (взлетела вверх), сталкивается с ещё одной проблемой (вниз) — снова преодолевает её (вверх).

По этому принципу строятся все книги и художественные романы. А если углубиться в тему историй, то мы увидим, что по тому же принципу строятся вообще все сказания, легенды и мифы.

Но давайте не будем углубляться. Просто запомните формулу:

Герой =>> Проблема =>> Поиск решения =>> Достижение

 

8 личных и 4 клиентские истории

Как я уже сказал, основных типов историй два: личные и клиентские. Но они делятся ещё и на подтипы.

 

Личные истории

  1. История Золушки
  2. Решающая встреча
  3. Я против них
  4. Элеватор-спич
  5. Я — лох((
  6. Внутренний/внешний конфликт
  7. Ненужные подробности
  8. История становления ценностей, принципов и правил

 

Клиентские истории

  1. Бывший скептик
  2. Нестандартный кейс
  3. Случайно получилось
  4. Разбор кейса из А в Б

 

О принципах построения каждой из этих историй я рассказываю в мастер-классе «Основы запуска на миллион». А в тарифе «ВИП» вы также получаете рабочую тетрадь «Трансформационная история», которая поможет написать вашу подробную личную историю успеха по простому шаблону.

 

Шаблон написания личной трансформационной истории

Шаблон написания личной трансформационной истории

Забрать запись мастер-класса и узнать, как писать все типы продающих историй =>>

 

С верой в ваш успех,
Виталий Кузнецов

P.S. Следующая наша тема — контент-план. Поговорим о том, как составить график публикаций материалов во время запуска и где брать идеи для контента.

Комментарии