Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

5 типов клиентов в инфобизнесе и их основные возражения

5tipov-klientov

Аудитория ваших вебинаров состоит из разных людей. У каждого из них свои потребности, боли и желания. Как донести до всех  ценность вашего продукта и каждому предложить такое решение, которое ждет именно он?

На самом деле, при всем разнообразии личностей ваших потенциальных клиентов, их можно условно разделить на 5 типов.

Основные типы клиентов и зачем на самом деле они покупают инфопродукты

 

“Вечный ученик без результата”

Есть знания,

прошел массу тренингов,

делал попытки что- то внедрить.

Приходит в обучение, чтобы:

  • начать делать
  • получить систему
  • избавиться от хаоса
  • получить первые результаты
  • увидеть, что может.

 

“Бедный эксперт”

Есть экспертность, профессионализм, признание, но нет денег.

Не умеет себя продвигать, продавать свои продукты/услуги.

Нет понимания, как монетизировать свою экспертность, хотя знает, что это возможно.

 

“Могу все сам”

Есть: опыт, результаты, знания, навыки.

Достиг определенного потолка доходов.

Находится в зоне комфорта, которую ему сложно покинуть.

 

“Искатель волшебной таблетки”

У клиента этого типа может не быть ничего, кроме теоретических знаний.

Часто занимается самообманом, думая: “Заплачу большие деньги, и оно само сделается”.

Стремится переложить ответственность за свои неудачи на других.

 

“От нечего делать”

Как правило, это женщины.

Характерное отношение к обучению — “попробовать”

Приходит в тренинги, чтобы чем-то себя занять.

Хочет признания, тусовки.

Как это учитывать при продажах?

При продаже обращайтесь ко всем типам клиентов. Предложите представителю каждого типа то, что он ищет. Скажите именно те слова, какие  он хочет услышать.

  • “Вечному ученику” пообещайте: “пройдя мое обучение, вы сделаете…., вы получите систему…, вы сможете”.
  • “Бедному эксперту” предложите способ монетизировать знания
  • Клиенту типа “могу все сам” пообещайте, что он пробьет потолок дохода
  • Тем, кто ходит на тренинги “от нечего делать” — расскажите, что у вас будет отличная компания, предложите участие в закрытом клубе.

А искателям “волшебной таблетки” я рекомендую прямо говорить, что им с вами не по пути, потому как “выбирая себе клиентов, вы выбираете свое будущее” (Сет Годин)

Типичные возражения при продаже инфопродуктов

На продающих вебинарах вы неизбежно будете сталкиваться с возражениями клиентов. И многие из них являются типовыми практически для всех тем и ниш.

Часто продавцы боятся возражений. На самом деле, возражения — это возможность сделать ваш продукт лучше. Кроме того, если клиент высказывает возражения, значит, он готов к диалогу. И у вас есть все шансы продать ему ваш продукт.

Поэтому сами спрашивайте у аудитории: “Почему не купили?”, “Что вас останавливает?”

Ответы помогут, если и не продать, то, по крайней мере, “докрутить” оффер, довести продукт до “Идеала”.

Возражения необходимо закрывать все, причем желательно до того, как они будут озвучены. Если этого не сделать, человек сам домыслит ответ, который будет точно не в вашу пользу.

Давайте рассмотрим самые распространенные типовые возражения и способы, как их закрыть.

Неверие в тренера- “Почему я должен доверять и верить Вам?”

Снимаем с помощью кейсов, отзывов. Демонстрируем результаты учеников. Показываем собственные результаты, которых достигли с помощью своего продукта.

Неверие в продукт: “Я уже это пробовал, мне не помогло”

Демонстрируем УТП, делаем акцент на отличиях от продуктов конкурентов.

Пример:

Когда я рассказываю о своей системе продаж на вебинарах, то подчеркиваю, что она основана на ценности и доверии. Это позволяет продавать легко, без напряжения, оставаясь собой и не манипулируя людьми. В этом отличие моей системы от той модели продающих вебинаров, которая распространена на рынке.

“Дорого”

Устанавливаем жесткий дедлайн, демонстрируя, что скоро цена станет еще выше. Показываем, что ценность продукта намного превосходит его цену. Что клиент получает гораздо больше, чем платит.

Пример:

“Сколько вы готовы вложить в знания, которые позволят вам уже через месяц заработать 100 000 руб. с одного вебинара? А 300 тыс. руб.? А 1 000 000 руб.?

Если вы за год проведете хотя бы 10 продающих вебинаров, то заработаете от одного до десяти миллионов и даже больше.

Сегодня вы можете получить эти знания по цене, которые в десятки раз ниже их реальной ценности”

“Нет денег”

Это возражение чаще всего ставит в тупик начинающих спикеров. Оно простое и сложное одновременно, потому что вариантов его закрытия масса.

Если человек говорит “нет денег”, скорее всего, истинная причина отказа от покупки в другом: он не уверен, что продукт действительно решит его проблемы, что он получит именно тот результат, которого ждет. Либо просто он хочет оправдать свое бездействие.

Поэтому прежде, чем озвучивать цену, необходимо убедить аудиторию, что ваш продукт действительно избавит от “боли”, которая “мешает спать по ночам”.

На самом деле, деньги всегда можно найти — было бы желание. Приведу в качестве примера свою историю о том, как я пошел в очень дорогой коучинг.

“”На тот момент у меня не было средств на дорогостоящее обучение. Кредиты мне тоже уже года три как никто не давал, пришлось напрячь брата 🙂 В результате была получена заветная кредитка с возможностью погашения долга без комиссии при условии возврата всей суммы в течение 90 дней.

Но суммы кредита не хватало на оплату программы, и все что я смог сделать, это договориться с менеджарами о рассрочке платежа. Кредит и понимание того, что я “кровь из носа” обязан внести в оговоренный срок следующую часть платежа, стали стимулом “пахать, как папа Карло”.

И в результате за время обучения я провел вебинар на котором побил планку в
1 000 000,  заработал больше 1 500 000 руб. и окупил свои вложения с кредитной карты более чем в 30 раз.

“Вдруг я не смогу?”

В ответ на это возражение я обычно говорю примерно следующее:

Если у вас нет внутренней уверенности, если вы сомневаетесь, оставайтесь там, где вы сейчас:

«Татьяна боится, что у нее не получится. Татьяна, у Вас точно не получится! Я вам не рекомендую идти на этот тренинг. Оставайтесь там, где находитесь сейчас. Продолжайте делать то, что делаете. Возможно, это принесет вам результат. Если у Вас прочно сидит в голове вопрос «а вдруг не получится?», у Вас точно не получится. Если Вы так настроены, зачем тогда идти? Смысла нет. Поэтому лично Вас я не возьму».

“Технические моменты вызывают трудности”

Технические моменты вводят в ступор очень многих. Как бороться с этим возражением?

Можно предложить в качестве бонуса курс другого автора по техническим вопросам. Если такой возможности нет, можно договориться со специалистом-фрилансером, что он будет консультировать ваших клиентов во время тренинга. Или найти такого человека среди вашей аудитории.

Или нанять человека, который запишет для вас необходимые уроки, это стоит очень не дорого!

Вдруг это не для меня?

Можете снять это возражение с помощью гарантии «если за первые два занятия вы поймете, что это не для вас, я верну вам деньги».

“Возможно, позже”

Скорее всего, вы просто не донесли до аудитории ценность и УТП своего предложения — работайте над этим.

“Нет времени”

В процессе вебинара переводим человека из состояния “Так еще поживу” в состояние “Хватит! Так больше жить нельзя!”. Вызываем жгучее желание немедленно начать менять свою ситуацию. Для этого демонстрируем УТП, кейсы, приводим истории из собственной жизни и из жизни клиентов. Показываем, что если ничего не предпринимать, станет еще хуже, чем есть сейчас.

Показываем свою систему обучения, демонстрируем, как она работает и что будет делать человек в ней. Объясняем, что ему не придется тратить много времени на освоение курса и выполнение заданий, жертвуя важными делами для достижения результата.

Пример:

“На освоение программы и выполнение заданий у вас уйдет не больше 3-х часов в неделю. Кроме того, вы получите доступ к записи и сможете проходить курс в удобное время”.

К сожалению, в рамках одной статьи невозможно рассмотреть все возражения, с которыми вы можете столкнуться на продающих вебинарах. Но по своему опыту могу сказать:  многие их них можно снять прежде, чем они будут высказаны. В этом помогает глубокая проработка УТП, четкая отстройка от конкурентов, ненавязчивая демонстрация ценности вашего продукта через вашу личную историю и кейсы клиентов и четкое понимание своего клиента, его желаний и потребностей.

 

Понравилась статья?

Ставьте лайки, делитесь в соц. сетях.

Если есть вопросы — задавайте их в комментариях.

Напишите, с представителями каких типов клиентов обычно сталкиваетесь вы? Какие возражения они высказывают чаще всего и как вы закрываете эти возражения?

 

P.S. Хотите больше информации? Мы разберем вопросы о том, как понять своего клиента, и многие другие аспекты большой и емкой темы упаковки очень детально на мощном трехдневном интенсиве “PRO упаковку”.

Вы узнаете,
— как создать аватар идеального клиента
— где брать информацию о целевой аудитории
— как выстроить бренд,
— собрать вокруг себя армию фанатов
— создавать очереди на свои продукты
и многое другое.

Комментарии