Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

7 важных элементов запуска, без которых вы провалите продажи

250
Маркетинг 12 декабря 2018

Я тут недавно поднял цифры… Оказалось, что за 6 лет мои клиенты заработали в запусках 504.009.511 руб. Полмиллиарда! Число настолько огромное, что аж голова кругом))

Благодаря чему стал возможен такой результат? Благодаря технологиям запуска и правильным действиям, о которых я расскажу в этой статье.

 

Протестировать идею и сформировать спрос

Я начал продвигать тему запусков в 2013-м, когда само это слово — запуск — было чем-то диковинным и непонятным. Рынок не был готов к запускам, люди не были готовы покупать курсы по запускам, никто толком не понимал, что это вообще такое и зачем нужно.

С точки зрения ведения бизнеса я поступал не очень разумно: я начал продавать обучающие программы, не убедившись, а нужны ли они кому-то вообще? Гуру того времени говорили мне: «Виталий, ты стегаешь дохлую лошадь, никому не нужны твои запуски, развивай другое направление!» Но я не сдавался и продолжал качать эту тему.

Благодаря упорству и бессонным ночам мне удалось развить тему запусков. Но это был долгий и трудный путь, от которого я хочу вас предостеречь.

На старте бизнеса, или нового проекта, или нового курса не нужно вкладывать больших денег в разработку продукта и рекламу. Всё, что нужно сделать, — протестировать спрос. Если идея зашла — окей, работаем, если не зашла — вы остаётесь при своих деньгах, практически не потратив времени, и можете сосредоточить усилия в другом направлении.

Как протестировать идею?

Протестировать идею просто: нужно рассказать о ней потенциально заинтересованным людям и спросить, что они об этом думают.

Сейчас у меня есть аудитория и клиенты, готовые покупать любые мои продукты, но всё равно, прежде чем запускать новый продукт, я всегда тестирую спрос на него.

Самый простой способ это сделать — провести опрос. Благодаря современным инструментам коммуникации (ВКонтакте, Фейсбук, Телеграмм) это не стоит вообще ничего или обходится в полтора рубля))

Пост-опрос, с помощью которого мы тестировали востребованность курса
«Техническая упаковка для запуска онлайн-проекта»

Если подойти к делу с умом, то вместе с тестированием идеи вы начнёте сразу же формировать спрос на своё предложение — подготавливать фундамент последующих продаж. Но подробнее об этом мы поговорим в следующих статьях.

 

Разогреть аудиторию

Мы живём в эпоху рекламного шума. Ты едешь на машине — видишь повсюду рекламные баннеры. Слушаешь радио — и там реклама. Реклама на остановках, на тротуарах, на зданиях и даже на людях.

Креативный способ прорекламировать студию загара))

В соцсетях, на сайтах, в мессенджерах — со всех сторон на людей сваливаются рекламные предложения. «Покупайте ПРЯМО СЕЙЧАС», «Пугачёва похудела, выпивая на ночь стакан простой…», «Этот крем гарантированно со 100% результатом увеличивает органы, снижает стресс и улучшает память», «Простой дедовский способ заработать миллиард».

Вся эта рекламная шелуха формирует у людей привычку игнорировать рекламу. И ваше предложение, каким бы уникальным и классным оно ни было — это лишь ещё одно рекламное объявление в ленте. «А, опять чё-то втюхивают, ну нафиг», — думает потенциальный клиент, задерживаясь на вашем продающем посте на 0,0001 секунд, и листает ленту дальше.

Чтобы пробиться через этот анти-рекламный блок… Нужно перестать втюхивать всем и вся! Нужно начать общаться с людьми, превратить свои запуски в события и разогревать (подготавливать) аудиторию к продажам!

Именно благодаря разогреву я добиваюсь конверсии 80-90% при продажах с вебинаров. Секрет в том, что я не продаю «холодным» людям — я вовлекаю аудиторию в запуск и продаю после прогрева, когда покупка воспринимается не как одно из решений, а становится единственно верным решением.

Вопрос: а как раскачивать и разогревать аудиторию во время запуска? Об этом мы тоже будем говорить в следующих статьях.

 

Внедрить в контент продающие триггеры

Есть много людей, которым нужен ваш продукт — сотни, тысячи и миллионы потенциальных клиентов! Но проблема в том, что продукт нужен им не прямо сейчас, а когда-нибудь потом. «Начну худеть летом», «Начну строить карьеру с Нового года», «Начну налаживать отношения с близкими после дня рождения Путина»…

Если мы не даём человеку причину купить наш продукт немедленно, он не покупает. Да, ему это нужно, и да, у него есть проблема, которую он хочет решить. Но не сейчас. Потом. Когда-нибудь.

Чтобы сократить период принятия решения в пользу покупки до минимума, вшивайте в контент продающие триггеры.

Триггеры в продажах (не путать с триггерами в психологии) — это «спусковые крючки», которые пробуждают в человеке желание купить продукт здесь и сейчас. Не когда-нибудь потом, а сейчас.

Что же это за «спусковые крючки» и как их использовать?

Новизна. Люди любят всё новое. Это одна из причин, по которой каждый год выходит НОВАЯ версия Айфона, которая отличается от старой всего несколькими функциями, а по телевизору вы видите рекламу Тайда в НОВОЙ упаковке.

Новая упаковка стирального порошка! Как тебе такое, Илон Маск? Звучит как полная фигня, но это работает.

В образовательном бизнесе многие тренеры включают триггер новизны для старых тренингов, просто добавляя цифры к названию. Вот проводили мы тренинг «Новая жизнь» в 2016-м, а сейчас хотим его перезапустить. Мы не меняем ничего — ни лендинг, ни программу, меняем только название и получается…

  • «Новая жизнь 2.0»!
  • «Новая жизнь 3.0»!
  • И «Новая жизнь [сколько угодно].0»!

Авторитет. В начале этой статьи я написал, что за 6 лет мои клиенты заработали в запусках полмиллиарда рублей. Эта информация не обведена красной рамкой, не выделена курсивом и на неё не указывают стрелки. Это просто факт, который упомянут как бы между делом. И этот между-делом-факт ненавязчиво транслирует авторитет через контент.

Мне не нужно доказывать свою экспертность и убеждать вас, что мне можно доверять в вопросах запусков. Эту работу выполняет триггер авторитета, который вшивается в разном виде в весь контент на всех этапах запуска и продаж.

Основных продающих триггеров больше 20 штук. В рамках этой статьи мы не сможем разобрать их все, но вот в следующих статьях разберём точно. А пока едем дальше.

 

Рассказывать истории

Есть два типа историй:

  1. Личные. Вы рассказываете о своих неудачах и достижениях.
  2. Клиентские. Вы рассказываете, с чем к вам пришли клиенты (точка А), как вы им помогли и к какому результату в итоге привели (точка Б).

Истории важно использовать не только во время запусков, но и в повседневной активности: в блоге, в рассылке и в соцсетях.

Истории не обязательно должны быть длинными и не обязательно должны продавать. Их можно использовать в качестве примеров и иллюстраций к статьям.

Вспомните, как я использовал личную историю в начале этой статьи: рассказал, как качал тему запусков в 2013-м, как гуру предрекали мне провал и как было тяжело. Эта история иллюстрирует необходимость тестировать спрос ДО того, как начать работать над созданием продукта и вложениями в рекламу. При этом история укладывается в несколько абзацев и не перетягивает фокус статьи на себя. Она проскальзывает между делом.

Угадайте, будем ли мы говорить на тему историй подробнее? Да, будем. В следующих статьях)))

 

Составить контент-план

Когда вы протестировали идею и сформировали спрос, придумали, как разогреть аудиторию, разобрались, какие триггеры использовать в запуске, и собрали личные и клиентские истории… контент-план становится чуть ли не самой лёгкой частью работы.

Я не шучу.

Контент-план — это не какой-то сложный документ, над которым нужно сидеть месяцами вместе с ланч-менеджером и копирайтером. Контент-план — это отражение болей, возражений и хотелок (БВХ) ваших клиентов + углубление в вашу же тему.

Общая схема составления контент-плана выглядит так:

Взять свою основную тему > разбить на подтемы > подтемы разбить на мелкие подтемы > мелкие подтемы разбить на ещё более мелкие подтемы > …

Похудение > Питание, спорт, режим сна, здоровье

Питание > что можно кушать, что нельзя кушать

Спорт > фитнес, домашние тренировки, пробежки

Режим сна > как влияет на метаболизм, как рано вставать, как рано ложиться

Здоровье > как лишний вес влияет на здоровье, статистика сердечных приступов у людей с ожирением…

Что можно кушать > белок, углеводы, подсчёт калорий

Как рано вставать > почему рано вставать тяжело, как научиться вставать без будильника, почему вес не уходит, когда вы спите до обеда…

Углубляться в каждую под-подтему можно практически до бесконечности!

Добавьте сюда БВХ, исследования учёных, научные работы, интервью с диетологами, статистику + личное мнение и вы за вечер составите контент-план на месяцы (если не на годы) вперёд.

 

Продумать линейку офферов

Запуск — это не разовое мероприятие. Если вы хотите по-быстрому что-то продать и исчезнуть с рынка, вам нафиг не нужны никакие запуски. Вам просто нужно научиться продавать и на этом успокоиться.

Запуск же — это выстраивание отношений с аудиторией с помощью правильной коммуникации. Цель запуска: донести ключевые смыслы вашего предложения и подвести клиентов к самостоятельному решению купить ваш продукт.

Как мы выстраиваем коммуникации с клиентами? С помощью контента и различных мероприятий: вебинаров, мастер-классов, реалити-шоу, интенсивов, воркшопов, практикумов и т.д. Некоторые из них бесплатные, другие стоят денег, но для каждого мероприятия нужен сильный и самостоятельный оффер — уникальное и ценное предложение рынку.

Смысл в том, что во время полноценного запуска вы продаёте не один продукт, а множество: дешёвых, средних и дорогих, каждый из которых рассчитан на различную аудиторию в зависимости от уровня осознанности и финансовых возможностей.

Это важная и глубокая тема… которую мы, конечно, разберём в отдельной статье!

 

Быть гибким

Когда мы собираемся с семьёй в поход, я стараюсь предусмотреть всё:

  • взять еду в нужном количестве
  • подходящую одежду на случай жары, ливня или града
  • палатку
  • спички
  • кремы для загара, во время загара и после загара
  • кремы от комаров, клещей, прыщей и крокодилов

И сколько бы я ни планировал, всегда — ВСЕГДА — во время любого похода или путешествия что-то идёт не по-плану: коробок спичек оказался пустым, вместо града пошёл снег, а весь запас сосисок протух.

В таких случаях важно иметь гибкость и подстраиваться под обстоятельства: уметь добывать огонь трением ну и всё в таком духе)))

То же самое и с запусками. Даже если вы подготовите, спланируете и пропишете всё на год вперёд… Что-то обязательно пойдёт не по плану.

СММщик вдруг уволится, копирайтер уйдёт в декрет, окажется, что писать и публиковать посты некому, да ещё и рассылки не уходят, а вас во время утренней медитации посетила гениальная идея, которую нужно воплощать НЕМЕДЛЕННО, ЧЁРТ ВОЗЬМИ ПРЯМО СЕЙЧАС, ПОКА ОНА СВЕЖА И ИНТЕРЕСНА.

Чтобы справляться со всем этим и не загреметь в психушку, важно быть гибким и подстраиваться под изменения.

Это сумасшедший и непостоянный мир. Интерфейс Ютуба внезапно меняется, нужные люди увольняются, банк блокирует приём платежей, а Роскомнадзор блокирует всё остальное.

В таком мире спасает только гибкость мышления и скорость принятия решений. Только они.

To be continued…

С верой в ваш успех,
Виталий Кузнецов

 

P.S. В этой статье мы кратенько пробежались по семи важнейшим элементам запуска (это называется кратко??? да, это кратко)). В ближайшие несколько недель я выпущу семь статей, каждая из которых будет подробно раскрывать один из элементов запуска.

А если вы, как и я сам, не любите ждать, то рекомендую изучить мастер-класс «Основы запуска на миллион» — там я разжёвываю и показываю всё на примерах. Максимальная детализация важнейших элементов запуска. Максимальная подробность. Минимальная цена))

Забрать запись мастер-класса «Основы запуска на миллион» >>

Комментарии