Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

Алгоритм продажи дорогого продукта

97
Инфобизнес, Продажи 11 ноября 2016

По этой схеме у нас даже новички в интернет-бизнесе — без рассылки, блога и подписчиков — продают свои продукты за 50-100-150 000 рублей.

Но учтите: она непредсказуема. Я однажды продавал продукт за 450 000 рублей и для контраста в цене рассказал о другом, за 1 500 000. Купили второй.

Так что смотрите сами.

Что влияет на продажу дорогих продуктов

Очень важно позиционирование. Если вы предлагаете свои знания и навыки, но позиционируетесь не как эксперт — это нелогично. Тем более если у вас нет блога, сайта и множества подписчиков.

Остаются соцсети. И сейчас они работают очень хорошо.

Вам нужно показывать свою экспертность тематическими постами, причём размещать их везде: “Вконтакте”, Facebook, YouTube, Instagram. Не прочтут тут — увидят там.

Можно писать большой пост, можно маленький, главное — писать каждый день.

Этими постами вы транслируете свою экспертность, направление своей работы. И люди, которым это интересно и интересен ваш опыт, достижения, результаты, будут вас читать. Даже если лайков нет — посты всё равно смотрят.

Запуск продающей консультации

Через некоторое время вы в одном из постов приглашаете читателей на консультацию. Предлагаете разобрать моменты, которых их стопорят и не дают достичь цели.

Прямо говорите: консультация стоит столько-то, но вы можете получить, например, 30 минут бесплатно. И вы же не о погоде хотите поговорить, правда? Чтобы поработать продуктивно, чтобы я был вам максимально полезен, заполните анкету.

Даёте ссылку на лендинг: люди оставляют почту, получают анкету, заполняют и отсылают вам.

Для этого нужно подключить сервис рассылок и написать сам лендинг. Если не хотите заморачиваться, дайте ссылку на анкету прямо в посте. Её можно сделать с помощью Google Форм.

Анкета помогает максимально вникнуть в проблемы вашего читателя:

  • Что он делает
  • В какой нише развивается
  • Какое направление хочет развить
  • К каким стремится результатам
  • Что делает
  • Что получается
  • Что не получается
  • Какие есть вопросы.

Тем, кто заполнил анкеты, назначаете консультацию. Её важно выстроить по правильному алгоритму: чтобы не вы продавали, а человек сам себе продавал.

В чём польза консультации для вашего клиента?

Вы помогаете увидеть целостную картину происходящего. Пересмотреть цели и осознать свои слабые места. Неважно, пойдёт человек в платную программу или нет — он всё равно вынесет что-то новое и ценное для себя. А это самое важное — отдавать полезность.

Заранее подготовьте вопросы на консультацию. Я напишу суть, а вы подгоните их под свою тему.

Вопросы на вашу продающую консультацию

1. «Чтобы я мог дать вам максимум пользы, расскажите, что сейчас происходит в вашем бизнесе?»

И человек сам описывает свои боли. А вы смотрите: можете вы помочь с решением или нет.

Важный психологический момент: не вы рассказываете клиенту, как у него всё плохо, а он сам, своими словами об этом говорит. Это разные вещи.

2. «Какой результат вы хотите получить?»

И опять: не вы обещаете клиенту золотые горы, а он сам искренне делится с вами своими мечтами, желаниями, хотелками. Тоже своими словами.

3. «Как достижение результата повлияет на вашу жизнь?»

Этот вопрос помогает клиенту прочуствовать, насколько важны его хотелки. Укрепиться в желании их реализовать.

Теперь у вас есть целостное понимание картины, с которой клиент к вам пришёл. И вы спрашиваете:

4. «Что произойдёт, если этот результат вы не получите?»

Этот вопрос ставит жирную точку: сейчас или никогда! Если проблемы не решить, они будут и дальше отравлять жизнь, отнимать деньги и т.д.

Мягкая продажа

После всех вопросов  вы подводите итог: ещё раз описываете проблемы клиента его же словами. Говорите, что готовы помочь их решить — рассказываете о двух своих программах (лучше давать минимум два варианта, и ниже объясню, почему). Одна подешевле, другая заметно дороже.

И спрашиваете: всё ли понятно? Было ли вам полезно? Какие остались вопросы?

Вопрос обычно один: сколько стоит?

Называете цену — и у клиента есть три возможных ответа:

  • Спасибо, я подумаю
  • Не хватает денег
  • Отлично, я иду

Ценовой контраст между программами сильно повышает шансы услышать третий ответ. Например, на фоне моего продукта за 450 000 рублей продукт за 200 000 не выглядит дорогим. И деньги на него обычно находятся.

Но будьте готовы к тому, что купят как раз дорогой продукт 🙂 У меня такое было.

Почему продавать на консультации проще, чем в рассылке, на сайте или на вебинаре?

Потому что вы общаетесь с клиентом один на один. Вы чётко видите, что происходит в его голове и понимаете, можете помочь или нет. Поэтому не возникает блок «вдруг я не смогу помочь».

А кроме того, работая с клиентом, который купил дорогой продукт, вы выложитесь на 110%, буквально встроитесь в его ситуацию. Это очень интересное и благодарное занятие.

P.S. Подробные схемы и шаблоны продающих консультаций я давал в тренинге «PRO Продажи дорогих продуктов». Кроме них в программе ещё 22 пункта: форматы востребованных дорогих продуктов и ценообразование, позиционирование автора…

 

Если статья была для вас полезной, дайте знать — поставьте лайк, поделитесь ею с друзьями.

Виталий Кузнецов.

Комментарии