Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

Что делать, если клиенты оформляют заявки, но потом перегорают и не производят оплаты?

122
Запуски 8 августа 2017

Когда вы проводите запуск, продающий вебинар или мастер-класс, то, что для вас является определяющим фактором того, что вы все сделали хорошо и правильно?

Конечно, количество оплат, которые произвели в итоге ваши клиенты. Ведь это ваше творение, вы вложили в него всю душу, выложились по-максимуму, построили логику подачи материалов, структурировали контент, дали больше, чем обещали, отвечали на вопросы… В общем, всеми  возможными и невозможными способами старались, чтобы ваши клиенты получили классные результаты на выходе. Вы со мной согласны?

Тогда идем дальше. И вот мероприятие прошло просто космос, вы сделали предложение, от которого невозможно отказаться, аудитория довольна и вы в предвкушении вашего результата, переходите в сервис смотреть оплаты. В этот момент вы уже представляете себе какую-то кругленькую сумму и, возможно, даже уже успела промелькнуть мысль, куда вы их вложите… А тут, опаньки, процент оплат совсем низкий, а количество оформленных заявок превышает оплаты раз в 10.

Но, вы не сдаетесь и продолжаете “борьбу”… Вы пишете и пишете клиентам разного рода письма: уже сказали, что и цена поднимется, и что больше такой возможности не будет и тому подобное. В итоге оплаты есть, но их процент незначительный. Что делает большинство предпринимателей в этом случае?

Правильно, опускают руки и сдаются. Чего я делать крайне не рекомендую.

Здесь в ход идет, скажем так, “тяжелая артиллерия”. Что я имею в виду?

Проблема людей в том, что если они не оплачивают заявки, значит, не до конца понимают ваше предложение, и просто продать, соответственно, становится уже тяжелее.

Теперь давайте перейдем к еще одному важному моменту…

Когда вы выстраиваете стратегии запусков, ваша основная и ключевая задача — это, как раз-таки, выстроить коммуникацию с вашими потенциальными клиентами таким образом, чтобы они:

во-первых, следили за вами

во-вторых, чтобы были активно включены во всем процессе

и в-третьих, чтобы на всем протяжении вашего запуска открывали, читали, кликали по ссылкам и переходили.

Но, даже если вы добьетесь этого, то в финальной точке всегда есть некая лакмусовая бумажка — это деньги, конкретно, деньги в кассе.

И вот здесь большинство людей сталкиваемся с одной большой проблемой. Какой же? Проблема заключается в том, что изначально у людей появляется намерение сделать какое-то действие. И при этом они все-таки делают какое-то действие, но не доделывают, делают шаг вперед, а потом сливаются. Вот в чем основная проблема ваших не оплат.

Все дело в человеческой натуре. Здесь имеет место “человеческий феномен” —  хочу, но не делаю или хочу только хотеть, но не делать :-). И это довольно распространенное явление в наше время, не потому, что люди плохие, а потому, что люди очень сильно расфокусированы. Сегодня они хотят одно, завтра хотят что-то другое, а послезавтра третье и т.д. А что в результате имеете вы? В результате есть заявка, но нет оплаты.

Поэтому учитывайте, что в каждом шаге запуска своя задача. Если в момент релиза вашей ключевой задачей было выстроить коммуникацию таким образом, чтобы рассказать, что вы? кто вы? про что вы? про что ваш продукт? и закрыть через коммуникацию определенные возражения. То здесь вашей ключевой задачей является конкретно оплата. Почему именно оплата?

Потому что, если вы доведете до оплаты, то у вас гораздо выше вероятность того, что вы доведете вашего клиента до результата. Потому что, когда он попадет уже на ваше мероприятие, вы сделаете все возможное, вы дадите ему все самое лучшее, самое ценное, для того, чтобы он пошел и сделал. Вы дадите ему мотивацию.

И, когда человек начнет что-то делать, начнет получать даже маленькие результаты изначально, то у него проснется эта внутренняя мотивация, эта жажда деятельности, азарт, окрыление и прочее. Он просто начнет делать. Таким образом, вы подвигнете его на результат.

Но, вы сами прекрасно понимаете, что это невозможно до того момента, пока не произведена оплата. Истина очень простая: нет оплаты, значит и нет клиента, а нет клиента, значит и результата у него тоже нет.

Что же все-таки делать, чтобы клиенты захотели оплачивать свои неоплаченные заявки?

Ответ довольно прост — вызвать у них желание это сделать. Окей, а как?

Вариантов много, но давайте разберем парочку.

Суть первого варианта заключается в следующем:

необходимо дать возможность участникам перейти на другой пакет. Зачем и почему, спросите вы?  

А все потому, что сначала клиент сделал выбор и принял решение участвовать в одном варианте, а только потом проникается ценностью вашего предложения, а перейти на более продвинутый уровень вы ему возможности не даете…. И бывают разные жизненные ситуации и обстоятельства: изначально человек сделал заявку на минимальный пакет, потому что у него просто не было денег, а тут деньги появились, и он рад бы перейти на другой пакет, но как это сделать?

Как же правильно сказать об этом и дать такую возможность?

Вот пример того, как можно апгрейдиться, то есть дать возможность перейти на другой пакет.

В письме вы говорите о том, что были желающие перейти на другой пакет (а они точно будут, если вы правильно продумаете все этапы запуска), даете промокод, делаете скидку на сумму произведенной ранее оплаты и прописываете конкретные шаги для того, чтобы клиент смог поменять вариант участия.

Но, как всегда, без определенного “НО” и тут не обойдешься. О чем это я?

При всем при этом, когда вы дадите возможность клиентам доплатить до следующего пакета, и получите определенное количество допродаж, все равно, если взять среднюю статистику по рынку, у вас останется примерно от 30 до 50% неоплаченных заявок.

А здесь многое зависит от того, что вы продаете и какова стоимость вашего предложения. На недорогие продукты  в среднем проходит 60-70% оплат. Но опять же, это учитывая то, что у вас нет отдела продаж и вы не дозваниваете своих клиентов. А если это продукты, стоимостью выше 5000 рублей, то, как правило, процент оплат составляет в районе 50%.

И при всем при этом, вы понимаете, что вы проделали колоссальное количество действий: вы инвестировали в рекламу, в лендинг, в сотрудников… Но на выходе вы видите, что 50% людей не оплатили. И начинаете думать, что можно еще сделать.

Простой пример в подтверждение моих слов с одной из сессий кастомарафона про запуски, который пройдет 5-6-7 августа 


В этом случае можно просто сказать людям всю правду. Правда, возможно, будет горькая. И даже, возможно, что кто-то воспримет это как манипуляцию, а еще кто-то подумает: “А что ты знаешь о моей жизни, что ты ко мне так обращаешься?” Но, по факту, помните, что ваша главная и ключевая задача, как тренера, заключается в следующем:

Первое: разбудить, растормошить людей и помочь людям изменить свою текущую реальность на какое-то действие. Почему? Потому, что люди, как правило, живут в определенной зоне комфорта, в определенных условиях, которые им, по своей человеческой природе, не хочется покидать. А вам нужно разбудить людей, и показать им другую реальность, которая может быть в их жизни, лучшую реальность, а для этого нужно сделать действие.

Вторая ваша ключевая задача — это дать людям инструмент, дать людям то, что обещали.

А третья задача, во время вашего взаимодействия — дать людям понять, что результаты зависят от них, что какой бы ни был мега крутой контент, какие бы ни были мега крутые технологии и прочее, без их действий это так и останется теорией. А сам результат, в конечном итоге, зависит только от них.

И теперь давайте разберем, каким образом это работает?

Вот вам конкретный пример.

Я записал видео на сегмент аудитории, которые сделали заявку на один из наших продуктов со средним чеком 7 000 рублей. Соответственно, люди сделали заявку, но, также по общей статистике, 73% произвели оплату, а 27% заявок остались неоплаченными.

Видео, о котором я говорю, можно посмотреть по этой ссылке>> и желательно посмотрите его прежде чем дочитывать статью

Что я сделал? Я просто записал видео, вообще не готовился к нему, не прописывал какие-то тексты, не подготавливал место для записи и не выставлял свет. Просто реально сказал то, что я думаю, наблюдаю и вижу при проведении практически всех своих образовательных программ.

И, к сожалению, проведя десятки интенсивов, более тысячи вебинаров, сотни часов консультаций, в личном коучинге и в коучинговых группах, в мастер-классах и в мастер-группах, я вижу везде одну и ту же картину — люди начинают, но не доделывают.

 

И на самом деле секрет успеха одних и неуспеха других лишь в постоянстве действий и применении того, что они получают и в огромном желании достичь этого самого результата.

Я рассказал вам о том, как я уменьшил количество неоплаченных заявок, вызвав желание купить. Как это сработало у меня?

Однажды я сделал очень важный вывод для себя: если один из этих пунктов хромает — либо желание слабое, либо действий нет —  то, как правило, и результата нет. Исходя из этого, что я применил?

Просто-напросто, я записал видео, в котором сказал об этом и задал вопрос тому человеку, который сделал заявку, но не оплатил ее: почему так происходит в его жизни? Я постарался достучаться до человека, чтобы он взял ответственность за себя, чтобы он просто задумался об этом.

И каков же результат? Как я говорил ранее, у нас было 27% неоплаченных заявок.

И мы, так же как и вы, до поднятия цен, отсылали напоминание этим людям, что нужно оплатить, что цена скоро повышается. Но люди уже не реагировали, просто отмалчивались, как в жизни часто бывает. А почему молчат? Потому что сделали шаг, а потом просто стыдно, неудобно и проще отмолчаться, чем довести дело до конца или признаться в собственной слабости.

И в результате в 16:45 мск, за 8 часов до поднятия цены, отправили видео, в котором я сказал то, что я думаю, как я отношусь к этому вопросу, почему так происходит.

А сегодня в 9 утра, открыв сервис приема платежей, я увидел, что с 16:45 мск вчерашнего дня и до 23:59 мск, у нас из 27% почти 50% оплатили. То есть 31 оплата из 73 заявок прошла с того момента, как мы отправили письмо с видео. Как вы считаете, это нормальный результат?

Благодаря чему мы получили такой результат?

Потому что для нас неоплаченные заявки — это не отказ потенциального клиента от нашего предложения, а сигнал того, что мы что- то не учли, не сделали, не дали большей ценности и, как следствие, это руководство к действию. Сделал хуже, чем мог — Исправляй!

Помните главную ключевую суть: вы должны людям не продать, вы должны объяснить людям важность и выгоду вашего предложения лично для них, и тогда они сами примут решение идти или не идти с вами.

Соответственно, используя 2 этих простых приема: письмо апгрейда и видео с донесением ключевой мысли об уровне ответственности за свою собственную жизнь, мы получили 31 оплату.

И благодаря этим действиям, мы получили довольно существенные допродажи именно в тот момент, когда вроде бы, в принципе, все уже было продано.

Сделайте два таких действия, и вы существенно поднимете оплаты, с которыми вы уже простились. И при этом клиенты получат больше пользы.

Почему? А потому, что вы с мотивировали их на действия. И, как следствие, вы получите больший процент результативности ваших действий, больше ярких кейсов, больше хороших отзывов. Соответственно, и ваша ценность на рынке будет расти, потому что  довольные клиенты будут распространяться о том, что вы даете действительно качественный контент.

Поэтому никогда не сдавайтесь и идите только вперед!

С верой в ваш успех, Виталий Кузнецов.

P.S. Если статья была полезна, ставьте лайк, и делитесь со своими друзьями! В комментариях пишите свое отношение к данному вопросу и как вам видео? С удовольствием выслушаю вашу точку зрения!

Комментарии