Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

Почему важно ставить цели на вебинар и что на нем можно продавать?

Что продавать на вебинарах и что делать, чтобы получать постоянных клиентов?

С сегодняшнего дня на протяжении нескольких статей будем разбираться в теме продаж на вебинарах. Ведь продающий вебинар — это тот инструмент, который поможет значительно увеличить результативность всего запуска. И как раз здесь возникает множество проблемных точек у интернет-предпринимателей:

  • Некомфортно продавать и продажи на вебинарах это не мое
  • Продажи это плохо, продавать, значит «впаривать»
  • Боязнь озвучивать высокие цены, потому что не купят
  • А что вообще говорить на вебинаре, сколько контента давать, чтобы потом купили саму программу?
  • Что делать, чтобы доходимость была максимальная?
  • Как максимально вовлекать аудиторию в процесс продаж?

Эти и многие другие вопросы, связанные с продажами на вебинарах, мы с вами постепенно разберем. Но, есть еще и хорошая новость!

В последнее время меня все чаще просят поделиться своими наработками и моделями продаж, которые использую я и мои клиенты при продажах на вебинарах. Как раз использование различных моделей продаж в рамках моей авторской методики и позволяет получать космические результаты. И вполне возможно, что совсем скоро я расскажу о ней на одном эксклюзивном мероприятии!

А пока давайте вернемся к статье и разберем, что же такое продающий вебинар?

Продающий вебинар — это система каскадных продаж в одном мероприятии, ведущих от продажи интереса к самому вебинару до продажи самого продукта.

Поэтому ваша задача на каждом этапе продающего вебинара, в каждом слове, фразе, истории или микроистории продавать себя, интерес к мероприятию, к продукту и в конечном итоге продать сам продукт.

Для того чтобы ваш вебинар был максимально эффективен, важно определиться с его целью.

Но зачастую, когда дело уже доходит до проведения самого вебинара, люди не знают, с какой целью его проводят.

Так было в случае с одной из моих клиенток. Уже перед самим продающим вебинаром я задал ей вопрос: «Какие цели ты поставила на вебинар?» На что получил от нее невнятный ответ: «Ну, я рассчитывала просто хорошо провести его…»

Хорошо провести — это как? Получить огромное количество спасибо и поклонов до земли? Продать на 50 000-100 000-200 000 рублей? Или на 1 000 000 рублей и больше?

У каждого свое «хорошо» и для кого-то продать, к примеру, на 500 000 рублей — это суперрезультат, а для кого-то — так себе…

Поэтому доходный продающий вебинар — это язык чисел, где сумму можно высчитать с небольшой погрешностью в плюс или минус.

Но, давайте вернемся к случаю с клиенткой. Когда я сказал, что она сможет продать не менее чем на 700 000 рублей по заявкам во время вебинара (отмечу, что до этого потолок ее продаж был в 30 000 — 40 000 рублей), она стала сопротивляться, говорила, что это нереально, она на такую сумму точно не продаст…

Уже во время вебинара я увидел еще одну проблему моей клиентки, которая наглядно показывала, почему ее продажи были низкими…

Она, как и многие другие интернет-предприниматели, еще толком не начав продажи, хотела их закончить. Несмотря на то что я всегда говорил, говорю и буду говорить, что продажи только начинаются через 15 минут от того момента, когда вы первый раз дали в чат ссылку или сделали призыв оформить заказ.

И как раз на этом вебинаре я был суфлером и просто не давал клиентке убежать из прямого эфира, всячески заставлял продавать дальше. И в результате заявок было на 621 000 рублей, а оплат на 321 000 рублей,  вместо 40 000 рублей, которые были раньше.

По факту, можно было продавать еще. Но это, видимо, был психологический порог, преодолеть который у клиентки уже не получилось.

Поэтому, планируя свой очередной вебинар, важно поставить четкую цель и задачи на него. Бесплатных вебинаров, по определению, не бывает, потому что вы всегда что-либо продаете.

Что можно продавать на вебинаре?

Первое — вы продаете себя, как спикера, как эксперта, как специалиста в каком-то вопросе, то есть продвигаете себя.

Второе — непосредственно сам продающий вебинар, когда вы продаете свои продукты, товары либо услуги.

К примеру, на одном из моих вебинаров, в котором участвовало 300 человек, я продавал свою обучающую программу. И прямой эфир продолжался 3,5 часа, из которых всего час был контент, все остальное время занимали продажи. В результате заказов было сформировано на 5 590 000 рублей, из них оплат прошло на сумму более 2 500 000 рублей при среднем чеке по оплатам в 101 500 рублей. При этом на оплату участия давалось только 4 дня.

И третье, что вы можете продавать это ресурсы. В последнее время в интернете можно отследить множество вебинаров, на которых продаются ресурсы, причем в разных смыслах понимания этого слова. Это может быть созданный вами сервис либо это посещение ваших блогов, сайтов, подписка на социальные сети…

При этом, чтобы получать постоянных клиентов, которые будут покупать у вас не один и не 2 раза, и чтобы средний срок жизни клиента равнялся, к примеру, как у нас, двум годам, то все, что вы продаете в линейке продуктов, должно выглядеть в формате каскадных продаж, то есть, когда вы с каждого из мероприятий продаете следующее.

Проводя «бесплатный» вебинар, вы показываете, ЧТО людям нужно сделать для того, чтобы получить конкретный результат. Здесь же продаете недорогой интенсив.

Зачастую на «бесплатных» мероприятиях многие авторы боятся переборщить с контентом. Но, когда вы показываете свои ценные фишки и стратегии или всю систему целиком, то люди видят в вас эксперта, лояльность к вам сильно растет. И в этом случае вы сможете получать вот такие отзывы:

статья-по-вебинарам

Здесь важен баланс, давать контент НУЖНО. Но для того чтобы он не убивал продажи, важно подавать его через сравнения, аналогии, кейсы и истории. И баланс нужен в том числе для того, чтобы ваши истории не вызвали негатив и крики «вода», давайте к делу!

Как измерить, угадали ли вы с балансом контента и историй?

Я делаю это просто: спрашиваю в конце продающего вебинара, насколько ценна была информация вебинара, и прошу оценить деньгами. Когда вижу, что средняя оценка 5 000 — 20 000 рублей, то понимаю, что баланс соблюден! Если оценки выше суммы в 20 000 рублей и их в процентном соотношении больше, то понимаю, что с контентом «перестарался». Но это, как правило, видно и на количестве заявок — их становится значительно меньше.

Если вы продали недорогой интенсив, то на нем показываете ЧТО и КАК делать. В этом случае вы даете еще больше ценности, потому что делитесь какими-то инструментами, которые кто-то с отсрочкой может применить его, кто-то сразу внедрит и получит результат. Важно то, что вы показали, что и как делать.

Соответственно, на этом мероприятии вы предлагаете людям следующий формат продукта (это может быть флагманская программа), где вы делаете вместе с участниками: даете обратную связь и какие-то инструменты, направляете клиентов, то есть показываете им вектор конкретных действий, которые приведут к результату.

Взаимодействуя таким образом, вы сможете уберечь людей от огромного количества ошибок, потраченного впустую времени и потерянных денег, потому что сами прошли этот путь.

И самое важное, что вам необходимо делать, продавая абсолютно любые свои продукты — это на 100% отдаваться вашим клиентам в хорошем смысле этого слова.

Но здесь тоже важен баланс — вы не сможете физически заставить клиента что-то делать, даже если бы вы жили на одной лестничной площадке с ним и каждый день долбили его «делай, делай!». И вы не должны делать за клиента, иначе сам он потом никогда не повторит полученный результат. Лучше направить усилия на то, чтобы создать такую среду, когда люди будут хотеть делать сами.

Если эта статья была полезной для вас, то ставьте «лайк», и делитесь ею с друзьями. В комментариях ниже напишите, ставили ли вы ранее цели на свои вебинары и какую цель запланировали на предстоящий вебинар? А еще скажите, на какой вопрос по теме продаж на вебинарах вы хотели бы получить развернутый ответ?

С верой в вас и ваш успех,

Виталий Кузнецов

Комментарии