Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

Что важно учитывать при составлении воронки продуктов запуска, чтобы она приносила максимально высокий результат?

172
Запуски 12 декабря 2017

Очень много говорится о том, что нужно создавать линейку продуктов. При этом многие подразумевают под этим словом весьма размытые понятия. Зачастую, понимание сводится к тому, что в линейке продуктов должны быть какие-то продукты, которые удовлетворят потребности всех типов клиентов.

В моей картине мира это должна быть не линейка, а воронка продуктов, особенно, если это касается запусков, то есть — это воронка продуктов запуска, где каждый из следующих продуктов является логическим продолжением первого продукта. И все они, в конечном итоге, ведут к продаже флагманского продукта.

Воронка продуктов — не что иное, как логически связанные продукты одной тематики, ведущие к продаже основного флагмана.

Если рассматривать не просто запуск, а проект целиком, то также должна быть воронка продуктов проекта.

Зачастую, у многих интернет-предпринимателей можно увидеть отдельно стоящие тренинги, причем разные по тематикам и никак между собой не связанные. Как вы думаете, легко ли продавать эти продукты?

Нет, конечно. Сами представьте, к вам приходит аудитория, к примеру, на продажи с вебинаров. Вы отвели этот продукт, и следующим по плану у вас значится запустить продукт о том, как получать заказы с Инстаграма, к примеру.

К вам пришла аудитория, которая нацелена конкретно на публичные выступления, на конверсии продаж, на триггеры, психологию продаж, специфику продаж в онлайн, а вы тут же ей предлагаете тренинг по продажам через Инстаграм и потом не понимаете, почему не покупают?!

И эта ошибка наблюдается у очень многих интернет-предпринимателей. Следовательно, и конверсии продаж в таких случаях будут минимальными.

Поэтому в данном контексте необходимо формировать именно воронку продуктов, которая будет учитывать ключевые факторы:

Первый — типологию клиентов. Существуют различные психотипы клиентов. При этом они же должны синхронизироваться с картой ваших аватаров, то есть учитывать их количество и уровень осознанности по отношению к вашему продукту каждого из них.

Подробнее формирование самих продуктов, исходя из типов клиентов и аватаров, разберем немного ниже в этой статье. А сейчас пару слов о том, почему это важно понимать.

Потому что психотипы напрямую влияют на стратегии продаж, а они в свою очередь напрямую связаны с наполнением и ценообразованием продуктов и со сценарием запуска.

В вашем сценарии запуска должен быть предельно ясно прописан коридор развития событий, в котором вы четко понимаете, что для успешного запуска вам необходимо придерживаться формулы ПВУ. То есть, на первом этапе нужно максимально привлечь аудиторию, на втором — по-максимуму ее вовлечь, а на третьем — удержать внимание людей.

И только в этом случае вы максимально донесете преимущества своего продукта и проекта именно через различные касания, а это и есть воронка продуктов запуска, которую вы можете варьировать, начиная от стоимости, заканчивая форматом проведения продуктов.

Тем самым вы попадаете во все типы клиентов и удовлетворяете потребности всех ваших аватаров. При этом вы четко понимаете, какой сценарий продаж накладывать на тот или иной продукт и каким образом в конечном итоге это отразится на контент-стратегии вашего запуска.

Как я уже говорил выше, когда вы составляете воронку продуктов, то нужно учитывать все типы клиентов и аватаров.

И согласно этого, можно следующим образом формировать сами продукты в воронке:

  • Бесплатные продукты — это для аудитории, у которой самый минимальный уровень осознанности по отношению к вашему продукту.
  • Продукты из разряда до 500 рублей — продукты на слабый уровень осознанности аудитории.
  • Продукты от 1 000 до 3 000 рублей — для среднего уровня осознанности аудитории.
  • Продукты от 3 000 — 15 000 рублей — для максимального уровня осознанности аудитории.

И варьируя эти продукты в запуске, их форматы, предлагая их в определенной последовательности, вы достигаете самых главных целей: не надоедаете аудитории с одним предложением.

К примеру, у вас есть интенсив, который проводится постоянно на одну тематику и всегда стоит, например, 3000 рублей.

Как вы думаете, сколько раз его купит один и тот же человек, который получает это предложение постоянно?

Эта модель вполне рабочая, но только в том случае, если у вас есть постоянный приток новых подписчиков.

Но ее минус состоит в том, что вы не сможете значительно увеличить средний чек своего запуска. Что же можно сделать в этом случае?

Правильно, не надоедать аудитории одним и тем же предложением, а постоянно предлагать разнообразные продукты. Сегодня, к примеру, продаете продукт за 3000 рублей, а завтра за 500 рублей, послезавтра за 30 000, а через неделю за 100 рублей.

Это же позволит вам делать очень яркое легендирование каждого из продуктов и тем самым максимально увлекать и удерживать аудиторию.

Но самая главная ключевая суть этих продуктов заключается в том, что, проводя их, вы показываете с разных углов вашу экспертность и значимость флагманского продукта, в котором вы даете комплексное решение всех задач и проблем клиента.

Тем самым вы максимально поднимаете уровень лояльности и осознанности аудитории по отношению к вашему продукту.

И в тот момент, когда вы будете предлагать флагман, то в стратегии продаж четко будете понимать, как вам продавать на ту или иную аудиторию, которая приходит на различные форматы и ценообразование ваших продуктов.

То есть, если приходит аудитория с минимальным уровнем осознанности, то вы, продавая флагман, уделяете максимум внимания и делаете акцент на первом, самом доступном пакете.

Если же к вам приходит аудитория среднего уровня осознанности, то вы, продавая продукт, делаете максимальный акцент на втором или третьем варианте участия.  И, соответственно, когда понимаете, что к вам приходит высоко осознанная аудитория, то акцент при продажах вы делаете на самом дорогом продукте.

И это позволяет вам четко и точно работать с сегментами аудитории, в которой вы учитываете все ключевые факторы, а именно, психологию, типологию, аватаров, закрытие того или иного уровня потребностей, желаний и хотелок вашей аудитории.

В конечном итоге, самое главное, что вы получите в этом случае — высоко осознанных клиентов, которых не нужно глубоко мотивировать, пинать, уговаривать: “Сделайте, это же ваш результат!”. Нет.

В этом случае, как правило, люди приходят осознанные, все делают сами, и соответственно, приносят яркие кейсы для вас. Это позволяет вам повысить свой средний чек, быстро поднять экспертность и продвинуть ваше имя на рынке.

Что же касается поднятия среднего чека на флагманский продукт, то делается это тоже исходя из потребностей аватаров. Только детально разобрав наполнение каждого предлагаемого пакета, и глубоко изучив своих аватаров, можно увидеть, как поднять средний чек, не уменьшая количество покупок.

И сделав это у одного из наших клиентов, мы подняли стоимость второго пакета участия во флагмане с 20 000 рублей до 50 000 — практически в два раза, усилив наполнение самого пакета.

То есть мы увидели, что более продвинутой аудитории можем добавить более продвинутые блоки информации и инструменты, которые позволят ей получить более продвинутые навыки и большие результаты, как следствие. За счет этого предложение стало намного ценнее. Причем его ценность превышает даже 50 000 рублей.

Что касается второго варианта участия, то в случае клиента, мы подняли стоимость с 60 000 до 90 000 рублей, отталкиваясь от того, что здесь более продвинутая аудитория по сравнению с предыдущим пакетом участия. Но при этом, 90 000 рублей — это верхний порог ценовой политики в тематике клиента. Ценность этого пакета мы также усилили, добавив многие элементы обратной связи, дополнительные модули…

И в последний пакет, отталкиваясь от того, что его купило 5 человек, стоил он 200 000 рублей и то, что там очень и очень продвинутая аудитория и ценное предложение, которое на выходе принесет сильно больше, чем 450 000 рублей, мы подняли стоимость до 450 000 рублей.

В него также добавили эксклюзивную обратную связь — сигнализировать клиента о том, какие действия нужно предпринимать и когда для этого будет самое благоприятное окно.

Надеюсь, что теперь у вас появилось понимание того, какие продукты вы будете делать в воронке запуска, какой ценовой категории они будут для каждого из аватаров.

Таким образом вы максимально увидите, где и как можно поднять не только средний чек своей программы, но и, соответственно, это приведет к увеличению результатов вашего запуска в целом.

И как раз составлять именно воронку продуктов, а не линейку, в которой каждый продукт будет служить для продажи основного предложения, мы будем на стратегическом воркшопе  «PRO запуск на миллион», который пройдет в “живом” формате уже в эти выходные, 23-24 декабря, в Москве.

Но, мы уже набрали полный зал и завершили регистрацию на воркшоп. А для тех, кто не смог или не успел принять участие в нем, я буду делать трансляции в Инстаграм, а может быть даже прямой эфир проведу, и вы сможете почерпнуть для себя много полезной информации для организации успешных запусков 🙂

Поэтому подписывайтесь на мой Инстаграм, и следите за развитием событий этого и последующих мероприятий оттуда.

 

Если статья было полезной для вас, то ставьте “лайк”, и делитесь с друзьями. А в комментариях ниже напишите, формируете ли вы воронку продуктов в запуске, учитывая потребности всех типов клиентов и аватаров, и какие результаты получаете в этом случае?

 

Да пребудет с вами продающая сила!:-)

С верой в вас и ваш успех,
Виталий Кузнецов

Комментарии