Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

Факторы, которые важно учитывать при продажах с вебинаров на разные чеки, чтобы получать конверсию от 50% и выше

Факторы, которые важно учитывать при продажах с вебинаров на разные чеки, чтобы получать конверсию от 50% и выше
PRO Вебинары, Блог, Запуски 2 февраля 2018

Если вы хотите определить, какой продукт лучше всего продавать на вебинарах: дорогой или дешевый и на чем делать акцент, чтобы сгенерировать, к примеру, 1 000 000 рублей заявок, то вам обязательно нужно учитывать определенные факторы.

Я начал понимать и прорабатывать эти факторы более 4 лет назад и теперь расскажу о них вам, чтобы и вы, уделив им должное внимание, могли максимально увеличить свои продажи и конверсии.

Но, давайте обо всем по порядку 🙂

Как вы считаете, продукты на какие чеки лучше всего продаются на вебинарах: недорогие чеки — до 5 000 рублей, средние чеки — от 5 000 до 60 000 рублей или дорогие чеки — выше    60 000 рублей?

На самом деле разницы нет никакой.

Все зависит от аудитории, которая приходит на мероприятие и насколько полно вы донесли ключевые смыслы того, что будет происходить на этом вебинаре. И что непосредственно вы даете своей аудитории, чтобы у нее появилось полное и четкое понимание, каким же образом предлагаемое вами предложение поможет ей.

Значит ли это, что на продающем вебинаре, если он рассчитан на “холодную” аудиторию, вы не можете получить оплаты, неважно дорогие или дешевые продукты вы продаете?

Абсолютно нет. И самое распространенное заблуждение заключается в том, что на ваш вебинар приходит якобы «холодная» аудитория, но так ли это? Ведь если к вам приходят на вебинар люди, то по меньшей мере им эта тема интересна, а соответственно — это не такая уж и холодная аудитория. Просто эти люди еще не так хорошо знакомы с вами, как «теплая» аудитория (та, с которой вы уже выстроили отношения).

Насколько же хорошо продаются недорогие продукты из категории “пофиг-цена” стоимостью до 1 000 рублей?

Если вы правильно проводите свой продающий вебинар и на нем правильно доносите ключевые смыслы того, что в конечном итоге получит клиент от участия в мероприятии, которое вы предлагаете, в этом случае конверсия продаж, заявок и оплат будет высокая. Почему?

Потому что 1 000 рублей — это те деньги, которые людям не страшно потерять. Вдобавок на ваше мероприятие могут прийти несколько типов и аватаров вашей аудитории. К примеру, люди из продвинутого уровня приходят “пощупать” вас как автора, как спикера, понять уровень и масштаб вашей ключевой компетенции.

К примеру, минимальная конверсия при продажах недорогих чеков у наших клиентов — 50%, с хорошо проработанного вебинара — 70%, лично мой рекорд — 99% по заявкам.

И в оплаты, как правило, с таких вебинаров приходит минимум 70% оплат у клиентов, у нас — минимальная цифра примерно 84%, а рекордная — 100% оплат от заявок.

Что касается дорогих продуктов, то здесь немного другие цифры. Средний чек таких продуктов у наших клиентов — примерно 60 000 рублей. При этом средняя конверсия составляет 50%, минимальная — 30%. Как вы считаете это хорошо или круто? 🙂

В моем случае продажа дорогих продуктов со средним чеком от 100 000 рублей составляет 90% — и это мой рекорд, а средняя конверсия порядка 60-70%.

Какие же ключевые факторы важно учитывать, чтобы выбрать, что продавать: дешевый либо дорогой продукт?

Первый фактор — выработана ли лояльность к вам у вашей аудитории?

В том случае, если люди только что пришли к вам, подписавшись на ваш магнит или вебинар, то здесь лучше продавать недорогой продукт — до 5 000 рублей.

В этом случае конверсия будет выше, потому что люди придут и “пощупают” вас и вашу экспертность, убедятся, что вы тот человек, который знает, что он делает, к чему может привести их. И уже на этом мероприятии вы сможете сделать предложение своего платного недорогого продукта, а уже на нем более дорогого, который поможет решить проблему комплексно.

Еще один очень важный, но для многих неочевидный фактор — постановка финансовой цели продающего вебинара.

А для того, чтобы не разочароваться, не ставьте нереальных, завышенных целей. Это тоже одна из ярких и распространенных ошибок. Ставя финансовую цель, берите в расчет существующие реалии — свои, если вы уже проводите вебинары и продаете на них, или на средние по рынку, если только начинаете. Для этого посмотрите, сколько стоят подобные продукты на рынке. Но всегда ставьте цель выше той, которую вы уже достигали!

Это поможет вам еще больше увеличить ваши продажи на вебинарах. Добавляйте свою индивидуальность и выгоды, то есть усиливайте ваше предложение, и это поможет существенно поднять средний чек.

Далее вы просто делаете декомпозицию и понимаете, что при ваших затратах, ресурсах, вложениях, например, 100 человек придет на вебинар.

Отталкиваясь от этого, вы определяете, какой стоимости и формата должны быть продукты, чтобы достичь свою финансовую цель. Это очень важный момент, особенно для новичков, у которых стоит задача что-то продать и получить первые деньги.

Зачастую мысль о том, что сейчас я лучше запущу какой-то дорогой продукт, сбивает с правильного фокуса. Почему?

Если смотреть на механику продаж, на навыки продаж и многие ключевые факторы, то может оказаться с точностью до наоборот. В этом случае правильнее продать недорогой продукт и максимально синхронизироваться со своей аудиторией и допродать на этом продукте более дорогую программу. При этом вы в 10 раз меньше усилий вложите и получите в 5 раз больше результата.

Второй часто задаваемый вопрос: можно ли продавать сразу на большой средний чек — свыше 60 000 рублей?

Да, если правильно простроить структуру продающего вебинара. По крайней мере, конверсию в 30% вы точно получите.

Здесь многое зависит от финансовой цели вашего продающего вебинара и от наличия продукта со средним чеком, который позволит закрыть ее. При этом важен такой критерий, как количество участников и ваша минимальная конверсия продаж.

Допустим, у вас на вебинаре 1 000 человек и ваша финансовая цель заработать 1 000 000 рублей. И вы знаете, для того чтобы заработать миллион при среднем чеке, к примеру,          100 000 рублей, вам нужно всего лишь 10 оплат.  

Соответственно, если конверсия ваших продаж составляет 10%, то вы можете просчитать:      1 000 человек на вебинаре из них 10% сделают заявки — это 100 человек. И из них, к примеру, 50% оплатят, то получается, что 50 человек купят ваш продукт. В результате вы заработаете    5 000 000 рублей, а не 1 000 000 рублей.

И отталкиваясь от этого вы понимаете, какими критериям вам можно оперировать. То есть, снижать количество участников, не делать каких-то лишних действий, чтобы нужное количество людей дошло до вебинара.

Либо вы можете понижать свой средний чек, тем самым снижая свою ответственность.            К примеру, не продавать 3-месячную программу, а продать что-то более дешевое, чтобы получить ту же сумму и закрыть финансовую цель.

Следующий важный момент — выбрать модель самого продающего вебинара.

Если вебинар на холодную аудиторию, когда, к примеру, вы прорекламировали свой вебинар, на него пришла аудитория и вы ей что-то продаете. В этом случае используете одну модель продаж.

Если же вы проводите вебинар на теплую аудиторию, которая, к примеру, подписана на вашу тематическую рассылку и посещает некоторое время ваши мероприятия, то такие продажи выстраиваются совершенно по-другому.

Если вы проводите недорогое мероприятие, к примеру, мастер-класс, интенсив, то там своя методика продаж, а если вы продаете дорогую обучающую программу, то в ней совсем другая модель продаж. А если вы выступаете на конференции, то здесь используете совершенно другой подход.

Где же их брать, эти самые модели продаж? На каждое мероприятие не напасешься 🙂

В моем арсенале их более 20. Вкратце расскажу о некоторых из них.

“Классика жанра” — позволяет встраивать в себя различные элементы других моделей. Она особенно хороша, когда вы привлекаете множество новых подписчиков. Большая ошибка многих предпринимателей в том, что они по классической модели проводят все заявленные вебинары. К примеру, если это серия из 3-х мастер-классов, то повторяют на каждом одно и то же, буква в букву.

“Шестеренка” — ее суть состоит в том, что вы продаете через элемент системы. К примеру, есть работающий механизм — комбайн. Он состоит из большого количества деталей. Если выкинуть какую-нибудь шестеренку из двигателя, то комбайн не поедет. Также происходит и в этой модели продаж. Вы рассказываете про шестеренку, но показываете, что она лишь элемент комбайна.

“Урезанная версия системы” — в этом случае вы просто показываете комплексный и системный план тех действий, которые нужно сделать человеку, чтобы получить нужный им результат.

“Каскад” — одна из моих любимых моделей. Ее можно встраивать практически во все продающие вебинары. Если вы уже имеете определенный уровень экспертности и достаточное количество продуктов, то это одна из самых эффективных моделей продаж. Суть ее проста: можно продавать оптом и по отдельности сразу множество продуктов или поступательно всю линейку продуктов, увеличивая средний срок жизни клиента в вашем продукте и в разы увеличивая средний чек.

“Управление незнанием” — эта модель выстроена на причинно-следственных связях. Об этом можно говорить много и долго. Подробнее о ней и о том, как комфортно и легко продавать на вебинарах с высокими конверсиями, вы узнаете, пройдя по ссылке>>

“Управляемый хаос” — самая сложная модель из всех в плане хорошей подготовки, но в плане продаж, как и предыдущая модель, одна из самых эффективных. Если посмотреть на вебинар со стороны, то это выглядит как хаос: вроде бы как ничего конкретного не говорите или, наоборот, говорите, но тут же перепрыгиваете на другую тему. Но на самом деле этот хаос управляемый.

“Перевертыш” — используете продажи от обратного. Вы показываете не то, что сейчас работает, к примеру, не “как заработать 1 000 000 рублей с вебинара”, а меняете угол входа и рассказываете “Топ-7 ошибок, совершая которые вы не заработаете 1 000 000 рублей с вебинара”.

Каждый раз любая из этих моделей в моем случае приносит минимальную конверсию в 50%. Почему так происходит?

Потому что четко понимая, какая аудитория к вам пришла, что ей нужно, вы выстраиваете с ними интерактив, задаете нужные вам вопросы и получаете ответы именно от живых людей. При продаже делаете акцент на том, что на самом деле нужно людям, а не на том, что важно для вас.

Представьте, что вы поставили цель заработать с вебинара 100 000 рублей и на вашем вебинаре 100 человек. То в этом случае вы, скорее всего, будете продавать продукт, который стоит гораздо выше 1 000 рублей. Почему?

Потому что понимаете, что конверсии 100% вряд ли можете достичь, для этого нужен прокачанный навык продаж.

Сложно, но возможно! Это совсем недавно подтвердила наша клиентка, на продающем вебинаре которой было 230 человек и все они купили интенсив, то есть получилась 100% конверсия!

Или такой пример: вы хотели бы продавать с конверсией от 50%, при этом средняя конверсия по рынку — 10%. Здесь вы смотрите, что у вас 100 человек на вебинаре, при этом ваша конверсия будет составлять, к примеру, 20%, то есть купят лишь 20 человек. Отталкиваясь от финансовой цели в 100 000 рублей, вы понимаете, что вам нужно продавать продукт стоимостью в 5 000 рублей.

Что должно быть внутри этого продукта: его наполнение и ценообразование?

Важно соблюдать баланс между вложенными усилиями и полученным результатом. Вы вкладываете вашу энергию, действия и даете равнозначную ценность, то есть отрабатываете эти деньги на 100%.

Это важно, потому что будет служить самым мощным триггером: когда люди увидят ценность, которую вы даете и при этом будут понимать и осознавать, что это стоило таких денег, то с большей вероятность пойдут в ваши следующие программы.

Поэтому, если говорить о том, с каким чеком лучше продавать: с дорогим или недорогим, то здесь важны действия, которые были предприняты непосредственно до проведения вебинара для взаимодействия с аудиторией и правильное определение финансовой цели.

А когда вы уже определили формат и стоимость продукта, который будете продавать, только после этого выбираете модель продаж.

Модели продаж, которые использую я и мои клиенты “на ура!” работают при продажах как на холодную, так и на горячую аудитории в абсолютно разных темах и нишах, только потому, что они доносят ключевые смыслы очень быстро и значительно поднимают уровень лояльности и осознанности аудитории по отношению к продаваемому продукту.

Участники таких вебинаров максимально понимают, про что автор, в чем его ключевая ценность, какую выгоду они получат при совместном взаимодействии. И после этого уже стоят перед выбором, который состоит не в том, купить или не купить, а какой из предложенных вами вариантов приобрести!

Как раз о том, какие инструменты и модели продаж использовать, о чем и в какой момент продающего вебинара рассказывать, чтобы получать конверсии от 50 до 100% даже при среднем чеке от 100 000 рублей, вы узнаете из материалов кастомарафона “Pro большие продажи на вебинарах”.

Кроме того, сейчас вы можете приобрести это мероприятие по выгодной стоимости, и сразу начать изучать курс, параллельно прорабатывая структуру своего продающего вебинара. А если вы захотите усилить ее, то на Вип-дне сможете получить от меня максимальную обратную связь в виде ответов на все ваши вопросы.

У вас есть примерно 3 недели, чтобы проработать материалы кастомарафона, а затем прийти на Вип-день и, задав все свои вопросы, максимально докрутить важные моменты вашего продающего вебинара.

Поэтому прямо сейчас пройдите по этой ссылке, выберите свой вариант участия, получите записи кастомарафона “PRO большие продажи на вебинарах” и начните создавать свой прибыльный продающий вебинар на миллион рублей (а может на несколько миллионов или сотен тысяч рублей. Кто знает!) уже сегодня!

Если статья была для вас полезна, то ставьте “лайк”, и делитесь ею с друзьями. А в комментариях ниже поделитесь, с какими максимальными конверсиями вы продавали на вебинарах? Как вы думаете, что нужно именно вам, чтобы повысить их?

Да пребудет с вами продающая сила!

С верой в вас и ваш успех,
Виталий Кузнецов

Комментарии