Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

Как гарантированно заработать 1 000 000 р. на продающем вебинаре. Часть 2: Pro модели продающих вебинаров

187-800x400

В первой части этой статьи я рассказывал о самых важных вещах, которые играют ключевую роль в продажах на вебинарах, а также о главных косяках классической модели, которые допускают 99% онлайн-предпринимателей.

В этой части мы пойдем дальше и поговорим про еще несколько форматов продающих вебинаров, которые вы можете использовать, чтобы сделать каждое свое выступление чем-то особенным, увлекательным, захватывающим и интересным.

Прежде чем мы начнем разбирать сами модели, я приведу несколько примеров в цифрах, чтобы показать, насколько круто работают эти модели.

И делаю я это не для красного словца, суть в другом: я хочу, чтобы вы посмотрели на эти цифры и загорелись желанием применить эти модели так же как и я, чтобы это замотивировало вас применять их, тестировать и внедрять у себя, потому что это в ваших же интересах.

 

Какие результаты дают эти модели? Посмотрите на моих примерах и примерах наших клиентов

Конверсия на вебинарах со средним чеком более 100 000 рублей:

  • В заявки – 90%
  • В оплаты – выше 80% от заявок

Конверсия на вебинарах со средним чеком до 5000 рублей:

  • В заявки – 99%
  • В оплаты – 100% от заявок

Результат с одного из последних вебинаров. Было 65 человек:

  • Заказов на 7 000 000 рублей
  • Оплат на 4 800 000 рублей

С вебинара на 16 человек:

  • Оплат на 1 050 000 рублей

 

Итак, первая модель на сегодня:

 

“Двух-трехдневная серия вебинаров”

Используя эту модель, вы взаимодействуете с людьми не одноразово, а в течение нескольких дней, это помогает людям лучше вас узнать и получить от вас больше результатов.

За несколько дней можно получить не только результаты, но и более глубокое впечатление от автора, более ясное понимание его подхода и примерить на себя процесс работы с ним.

Двух-трехдневная серия вебинаров особенно хорошо работает после игровых форматов. То есть перед тем, как приглашать людей на вебинар, вы проводите игру, суть которой – вовлечь аудиторию, разжечь интерес и увеличить активность.

Это может быть игра, розыгрыш, конкурс – что угодно, где людям надо совершить какое-то целевое действие для получения заявленного вами приза.

Аудитория очень хорошо реагирует на игры, и именно в период ее проведения вы сможете заметить очень сильный всплеск активности.

Приз может быть каким угодно: бонусные баллы или рубли, которыми можно оплатить ваши продукты, доступ к вашим материалам бесплатно или со скидкой, или физические призы, что, кстати, работает лучше всего.

Это может быть телефон, планшет, электронная книга с вашими уже закачанными туда обучающими материалами, или деньги. Это не обязательно должна быть значительная сумма, хватит даже 1 000 р.; суть в том, что все это разжигает азарт.

Например, задание вашей игры – продать свою флагманскую программу на продающем вебинаре. Побеждает тот, кто получит больше всего денег. Утрирую сильно, но, надеюсь, смысл понятен.

После того, как игра закончится, вы приглашаете людей на вебинар для подведения итогов, но не просто разыгрываете в эфире подарки, а проводите тематический вебинар, который помогает людям получить максимум пользы от проведенной игры и усвоить информацию.

То есть рассказываете основные ошибки, разбираете кейсы, даете советы и вскользь упоминаете, что у вас есть некая система, которая и помогает решить главные проблемы, из-за которых их продажи на вебинарах оставляют желать лучшего.

В идеале, на этом вебинаре могут выступать ваши успешные клиенты или ученики, рассказывая, как вы и ваши программы или услуги помогли им получить результаты, и уже потом продаете и разыгрываете призы.

На второй день (или третий, если у вас 3-дневный вебинар) вы уже рассказываете, что это за система и продаете ее.

 

“Пятидневный бесплатный тренинг”

Эта модель тоже очень хорошо работает. Почему? Потому что за 5 дней человек успевает понять, как работает ваш продукт, и на себе чувствует изменения и результаты.

Если это меньше 5 дней, то человеку сложно переключиться и разобраться в том, о чем вы ему рассказываете, да и на тренинг тогда это не тянет.

Если это будет более 5 дней, то внимание человека начинает рассеиваться, и он прекращает делать задания так, как это необходимо для того, чтобы получить результаты, которые его впечатлят и приведут к приобретению вашего предложения.

Однако 5-ти дневный вебинар вовсе не обязывает вас рассказать и показать человеку как можно больше. Напротив, вам надо следить за объемами информации и не перегружать людей.

Давайте ровно столько, сколько нужно человеку для получения конкретного результата, всегда оставляйте области незнания, иначе человек подумает, что теперь он и сам все знает и может сделать все самостоятельно.

Не оказывайте людям медвежью услугу, потому что без вас, без обратной связи и без полной информации вашего продукта невозможно сделать все, да еще и правильно.

Если вы не донесете эту мысль до человека, то он обязательно постарается обойтись без вас.

С одной стороны, это плохо потому, что он не пойдет к вам во флагманскую программу, с другой стороны – это еще хуже потому, что, сделав все без вас и сделав это неправильно, а, соответственно, и не получив результат, человек решит, что ни вы, ни ваша программа ничего толкового из себя не представляете.

То есть даже если вам очень хочется дать побольше, делать этого не надо. Нужна лишь та информация, которой будет достаточно для получения заявленного результата.

Почему именно 5 дней? Не три, не две недели, не 7 дней? Это самый частый вопрос, который мне задают. Всё потому, что если вы правильно выстроите занятия и задания, то ваша аудитория:

  1. поймет свою проблему – 1 день;
  2. получит надежду на решение проблемы – 2 день;
  3. получит первый результат – 3 день;
  4. поймет, что можно получить больший результат – 4 день;
  5. примет осознанное решение принять ваше предложение – 5 день.

 

“Реалити-шоу”

Эта модель хорошо работает и максимально закрывает неверие в продукт, услугу или автора. Вспомните реалити-шоу “Время миллионеров”, которое мы проводили с Максимом Темченко, – это крупный формат, который продавал флагманскую программу Максима.

Вам совсем необязательно устраивать нечто подобное, можно сделать и мини-формат, вы ничего не потеряете, напротив, получите лояльную аудиторию, которая видит вас в действии, видит результаты, которые вы даете, знакомит с вами как с автором и профессионалом.

Итак, что вам надо сделать, чтобы провести реалити-шоу?

Вы берете живого человека и прилюдно помогаете ему совершить переход на другой уровень того, чем он занимается в рамках своего бизнеса, например, лучше продавать на вебинарах, больше зарабатывать, найти свою любовь и выйти замуж, похудеть.

Допустим, человек хочет запустить свой бизнес в интернете, а ваша тематика как раз запуск проектов с нуля. Вы выбираете человека и прямо в эфире обучаете его, даете советы, рекомендации, обратную связь.

Например, как можно запустить свой бизнес через социальные сети:

  • создать свой паблик;
  • наполнить его постами;
  • прописать и создать продукты;
  • набрать аудиторию;
  • делать запуск.

То есть вы работаете с человеком и его запросами, а ваши зрители могут бесплатно наблюдать, как все это происходит. Или платно, на одном из реалити мы получили оплат больше чем на 1 000 000 р., и большая часть участников этого реалити в результате пошла во флагманскую программу.

Все это время зрители видят вас как создателя и ведущего, что автоматически поднимает ваш авторитет. Люди видят результаты, которые получает ваш герой, это поднимает уровень доверия, а в связи с тем, что они наблюдают за вами какое-то время, лучше узнают вас как человека.

Ваша внешность, голос, тембр, манера подачи и общения – всё это и многое другое вызывают своеобразный эффект привыкания, и чем чаще вы мелькаете на экране, тем более вы привычны для людей. А если вас знают, то вам легче довериться.

Таким образом, после реалити-шоу, когда вы предлагаете уже платную программу для всех, к вам приходит осознанная аудитория.  Вы синхронизируетесь с ней на уровне ключевых ценностей, своей индивидуальности, люди буквально знают вас в лицо, знают, чего от вас ждать.

Используя такой формат вебинаров, мы запустили большое число спикеров, коучей и тренеров и всегда этот формат давал неизбежно высокие конверсии и результаты.

 

Вебинар “Послевкусие”

Этот формат вебинара помогает продавать уже после того, как вы провели какое-то продающее мероприятие.

Например, вы проводите мастер-класс, на котором максимально берете обратную связь и видите, что реально нужно людям, выявляете их боли и потребности.

Через некоторое время вы объявляете, что недавно проводили мастер-класс, выявили ряд типовых проблем, вопросов и проводите дополнительную бесплатную встречу, на которой дадите новую информацию, которая закроет эти вопросы и решит проблемы.

На вебинаре “послевкусие”, после контентовой части, вы допродаете участие в вашем флагмане, но уже через сегментацию, то есть зная ключевые боли аудитории.

Например, ваш флагман продает создание бизнеса в интернете с нуля через социальные сети. Понятно, что аудитория тут разная: кто-то является продвинутым блоггером и уже делал незначительные продажи, а у кого-то даже нет своего паблика.

На первом вебинаре, который был до “послевкусия”, та часть аудитории, с проблемами которой вы попали в цель, уже сделала заявки. До остальных вы не достучались, но они придут на “послевкусие” на те темы, которые вы заявили в программе дополнительной бесплатной встречи.

Теперь вам не надо рассказывать про всю программу, про весь набор знаний и навыков, который нужен для запуска своего бизнеса, вы берете только самые острые темы, например, “где взять людей”, “как принимать деньги” и “как и где выдавать продукты” и продаете через эти темы.

Таким образом, вы закрываете главные проблемы той аудитории, которая еще не приняла решение записаться в вашу программу, и убираете страх, неверие и непонимание. Это позволяет людям сделать выбор в вашу пользу.

 

Вебинар “Эволюция клиента”

Это одна из самых мощных моделей, потому что она точно, ясно и наглядно показывает человеку его путь от точки А, где он находится сейчас со своими болями, проблемами и хотелками, в точку Б – в желаемый результат.

То есть вы последовательно и логично объясняете человеку весь его путь, шаги, уровни, всё, что ему предстоит пройти, какие результаты он получит на промежуточных уровнях, а какие в целом от программы, что изменится в его жизни, как и за какое время.

Таким образом, человек изначально видит всю картину целиком, а главное – он видит систему измерения результатов, как он поймет или почувствует, что получил тот результат, который вы ему обещали и который он хотел!

Это самое важное! Лучше, чем использование продающих триггеров и манипулирование аудиторией.

Человек точно понимает, куда и зачем он идет, как он придет в свое счастливое будущее и как поймет, что он уже там.

 

Вебинар “Откровение” или “Раскрытая душа”

Этот формат вебинара работает так же хорошо, как и Эволюция, потому что вы откровенничаете и раскрываете душу, а люди очень любят слушать истории и “проживать” чужие жизни. Только помните, что это должна быть очень хорошая и правильная история.

Как написать правильную историю и из чего она должна состоять, плюс, чего там категорически быть не должно, вы сможете скоро прочитать в моей книге по продающим вебинарам.

Уметь составлять грамотные истории и уметь их рассказывать -– очень важно, потому что именно на уровне истории, когда вы рассказываете о своих провалах, которые не давали вам расти, и как вы их преодолели, вселяют уверенность в себя, в автора, в проект.

Когда вы анонсируете такое мероприятие, скажите сразу, что сегодня вы не проведете обычный вебинар, а расскажете о том, каким был ваш путь, какие ошибки вы совершали, как вы из всего этого выпутались; какие сделали выводы и как это помогло найти решение, которым вы пользуетесь сейчас и которое приносит вам хорошие результаты.

Разумеется, не забывайте о выгодах клиентов, то есть вы должны не просто сказать, что будете откровенничать, а расскажете что-то, чего еще никто не знает, что они смогут многое почерпнуть для себя из вашей истории и получат много ценной информации.

Но помните, что подобные “откровения” нельзя проводить чаще 1 раза в год, потому что подобный формат вебинара должен оставаться чем-то личным, особенным и очень ценным.

 

В следующей части этой статьи я расскажу про еще несколько интересных моделей, которые вы можете использовать у себя, чтобы вовлечь аудиторию, заинтриговать, показать себя и свое предложение в полной красе и помочь людям довериться вам и сделать выбор в вашу пользу.

__________________________

Если эта статья была вам полезна и интересна, то поделитесь ей с друзьями и оставьте комментарий о том, что понравилось вам больше всего, какая модель вам более интересна, что уже практиковали.

P.S. А хотели бы вы прочитать мою книгу по продажам на вебинарах? Если да, можете написать в комментариях “хочу” и мы вас уведомим, когда она выйдет!

Комментарии