Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

Как использовать продающие триггеры в онлайн-бизнесе?

65
Инфобизнес, Маркетинг 9 сентября 2016

Как убедить клиента в ответ на ваш призыв сказать “ДА!” и совершить покупку, оставить e-mail, перейти по ссылке, заполнить анкету? И сделать это не когда-нибудь потом, а здесь и сейчас?

В этом помогают триггеры. Или эмоциональные крючки, которые воздействуют на наше подсознание и влияют на принятие решений. Этот мощнейший инструмент используют все без исключения продавцы — от международных корпораций до владельца овощного ларька.

В онлайн-бизнесе используется 2 типа триггеров — наглядные и ментальные.

Наглядные триггеры

Это то, что клиент видит перед глазами, когда попадает на любой ваш интернет-ресурс, будь то сайт, блог, страница подписки.

К наглядным триггерам относятся

Таймер обратного отсчета, который показывает, сколько времени остается до наступления дедлайна. И чем короче этот промежуток времени, тем сильнее мотивация совершить нужное вам действие “прямо сейчас”.

Обратный звонок. Наверняка вы часто встречаете на сайтах изображение телефонной трубки и надпись: “Хотите, мы вам перезвоним?”. Несмотря на то что этот триггер весьма распространен, он отлично работает на повышение продаж — проверено неоднократно.

Люди гораздо охотнее откликаются на этот призыв, чем на “Звоните!” или “Пишите!”

Перечеркнутая цена — очень эффективный триггер, особенно если у вас проходит акция.

Подарки и бонусы — их можно использовать при продажах, когда набираете подписчиков или предлагаете зарегистрироваться на вебинар.

Гарантии — когда человек видит, что ничем не рискует, ему проще сделать покупку. Гарантии помогают получить больше покупок, особенно если вы новичок, и у вас мало отзывов и кейсов.

Но сам я с некоторых пор перестал давать гарантии на свои продукты.

Дело в том, что гарантии увеличивают долю эмоциональных покупок. А когда клиент приходит в тренинг под воздействием эмоций, он “сдувается” уже в процессе обучения либо сразу после него. Но мне нужно, чтобы у моих клиентов были стабильные результаты. Поэтому я стараюсь, чтобы люди покупали мои программы осознанно, а не под влиянием эмоций.

Следующая группа наглядных триггеров — это доказательства вашей экспертности.

Портфолио. Выставляйте на сайте примеры своих работ. Каждый пример старайтесь снабдить подробным комментарием: с какой проблемой пришел к вам клиент, какая стояла задача, какие трудности возникли при ее решении, какой получен результат.

Список ваших клиентов. Создайте на сайте специальный раздел, где приведите логотипы компаний, с которыми работали. Примеры названий для этого раздела: Нам доверяют, Наши партнеры, наши клиенты

Награды, дипломы, сертификаты, звания, регалии. Выкладывайте, где, у кого вы учились, какие навыки приобрели, каких результатов достигли. Выставляйте фото с известными тренерами. Все это доказательства того, что вы постоянно покачиваетесь как эксперт.

Публикации в СМИ, выступления, интервью с вами, или ваши интервью с лидерами мнений в вашей теме.

Отзывы и кейсы клиентов. Это мощнейший триггер и прямое доказательство того, что ваша система действительно работает.

Следующая группа наглядных триггеров помогает вам увеличить чек во время продаж.

Upsell — служит для увеличения чека. Это допродажа к основной покупке. Когда к основной покупке вам предлагают приобрести что-то еще.

Пример: вы покупаете курс по созданию подписной базы. И прежде чем вы перейдете на оформление заказа, вам предлагают купить еще и курс по e-mail маркетингу с большой скидкой.

Crossell — перекрестная продажа уже состоявшимся клиентам.

Примеры:

“Вы подключили интернет. А хотите еще 100 каналов цифрового телевидения?”

“Вы купили курс по личной эффективности. А хотите еще 10 коуч-сессий на протяжении 3-х месяцев для закрепления результата?”

Downsell — понижение стоимости. Тем, кто не купил ваш дорогой продукт, вы предлагаете более дешевую альтернативу. Например, если клиент не купил участие в онлайн-тренинге, можно предложить ему продукт в записи.

Смысл в том, что вместо выбора “купить или не купить” вы предлагаете выбор между двумя предложениями. В этом случае вероятность покупки возрастает в разы.

Автопродление — например, это может относиться к регулярным списаниям с карты абонентской платы при пользовании сервисом или при участии в закрытом клубе.

Ментальные триггеры

Ментальные триггеры отлично работают как на перспективу, так и встраиваются в процесс запуска.

Сюда относятся:

Авторитет. Мы так устроены, что прислушиваемся к мнению тех людей, кто является для нас авторитетом. Поэтому так важно демонстрировать аудитории свой профессионализм и доказательства экспертности, давая полезный материал на блоге, в соцсетях. Во время запуска вы это делаете с помощью релизных видео, рассылки, контента на вебинаре и т.д.

Взаимность — вы даете человеку что-то ценное бесплатно. Он благодарен вам и одновременно чувствует себя обязанным по отношению к вам. Это очень сильный мотив к покупке вашего платного предложения.

Доверие — необходимое условие для совершения покупки. Поэтому так важно выстраивать с аудиторией доверительные отношения. Общайтесь с потенциальными клиентами, отвечайте на их вопросы, давайте советы. Разговаривайте с клиентами на их языке. Демонстрируйте свою заботу о них. Показывайте, насколько вам важны их результаты.

Симпатия. Авторитет, экспертность — это, конечно же, очень важно. Но в онлайн-бизнесе необходимо еще и нравиться людям как человек. Для этого необходимо быть открытым, “настоящим”, оставаться самим собой. Проявлять честность и порядочность по отношению к клиентам.

Транслируйте личные качества. Не бойтесь признавать ошибки. Покажите, что вы живой человек, а не деревянный идол.Никогда не допускайте высокомерия по отношению к людям.

Предвкушение — этот триггер особенно важно использовать во время запуска. Необходимо добиваться того, чтобы люди ждали открытия продаж вашего продукта так же, как фанаты Apple ждут выхода новой модели айфона.

С триггером “предвкушение” тесно связан триггер “событие”.

Событие — сделайте из запуска событие. Создайте вокруг него “движуху”. Пусть люди чувствуют сопричастность к нему.

Например, можно придумать некий ритуал или флэшмоб, когда много людей ежедневно совершают некое действие и сообщают о нем. Например, выполняют маленькое задание и пишут вам в комментариях о его выполнении.

Что еще можно придумать? Включите фантазию.Тут “все жанры хороши, кроме скучного”.

Сообщество, окружение. Во время запуска объедините вокруг себя людей с помощью какого-нибудь общего дела или общей идеи, идеально если она будет иметь социальную направленность. Например, с помощью того же флэшмоба или общего интереса. Создайте в этом сообществе некие правила.

Тем самым вы дадите понять, что “парадом” командуете вы. И к моменту, когда вы откроете набор в предварительный список, люди, привыкнув слушаться вас, уже будут готовы в ответ на ваш призыв подавать заявки.  

Социальное доказательство. Все мы склонны принимать решения, опираясь на мнения и действия других людей. В инфобизнесе социальным доказательством являются видео с вашими результатами и с результатами ваших клиентов, отзывы и кейсы, лайки, репосты, комментарии в соцсетях, “движуха” вокруг вашего проекта.

Редкость, ограничение. Этот триггер работает так же, как таймер обратного отсчета. С той лишь разницей, что об ограничении вы говорите на вебинаре, сообщаете в письмах.

Его нужно обязательно использовать при продажах. Ограничение отсекает мысли типа “я подумаю об этом завтра” и помогает убедить людей быстро принять решение.

Отлично работает ограничение в сочетании с социальным доказательством:

“Всего 50 мест. 43 места уже занято”

Или “100 человек уже вписалось. Набор закрывается завтра”.

Используйте наглядные триггеры в сочетании с ментальными. Они усиливают друг друга и толкают вверх ваши продажи.

Но…

Буду честен. Какие бы триггеры вы ни использовали, они будут бесполезны без правильной упаковки вашего интернет-проекта, которая является фундаментом бизнеса. Триггеры — всего лишь один элемент правильной упаковки ваших предложений.

Как ее создать?

Этому посвящен интенсив “PRO упаковку”, который пройдет 6 — 7 — 8 сентября.

На нем вы узнаете совсем не очевидные вещи:

  • как создать продукт-легенду
  • как выстраивать на свои предложения очереди целевых клиентов
  • как выстроить наполнение и ценообразование краткосрочных и долгосрочных программ и многое другое.

Прямо в процессе интенсива вы сможете докрутить своё предложение и получить по нему обратную связь лично от меня

Внедрив полученные технологии, вы сможете:

  • выстроить из своего имени бренд
  • отстроиться от конкурентов
  • стать в своей теме №1
  • собрать армию фанатов, которые пойдут за вами из продукта в продукт
  • увеличить свои финансовые результаты в несколько раз.

Оформить заказ >>

Если вы участник Клуба Виталия Кузнецова, то получаете доступ на все эфиры бесплатно. А записи вы можете приобрести до начала интенсива по специальной цене.

Виталий Кузнецов.

 

P.S. Если эта статья оказалась для вас полезной, дайте об этом знать: поставьте лайк, сделайте репост в соцсетях.

Как всегда, жду ваших комментариев с вопросами, мнениями, пожеланиями.

Комментарии