Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

[2/7] Как подготовить аудиторию к продажам ещё до запуска. 6 разогревающих шагов

Как подготовить аудиторию к продажам ещё до запуска. 6 разогревающих шагов
Запуски, Маркетинг 12 декабря 2018

Средняя конверсия продаж на рынке инфопродуктов — 10-20%. Средняя конверсия продаж во время моих запусков — 50-80%. Как это? Может, я владею секретными технологиями спецслужб, гипнозом или чёрной магией?

Нет. На самом деле весь секрет в передаче ключевых смыслов о продукте и авторе перед продажами, а не в самих продажах. Я вовлекаю аудиторию в запуск и продаю только после длительного «прогрева», когда покупка воспринимается не как одно из решений, а становится единственно верным решением.

Вопрос: а как «раскачивать» и «разогревать» аудиторию во время запуска, чтобы добиться таких результатов? Вот 6 простых правил, которые в этом помогут.

Привлечь внимание

Ваша первая задача во время ПКС (передачи ключевых смыслов) — привлечь внимание аудитории. Если на этом шаге вы попытаетесь что-то продать, то моментально получите статус торгаша и убьёте интерес.

Как привлечь внимание? Вот несколько способов:

  1. Провести большой бесплатный тренинг. Выдать на тренинге суперполезную информацию, которая поможет людям решить какую-то конкретную проблему или закрыть «острую» боль.
  2. Придумать оригинальный формат мероприятия. Например, реалити-шоу, в которое вы возьмёте двух-трёх участников и доведёте их до крутого результата на глазах у всей своей аудитории. Такие мероприятия вызывают просто фантастический интерес и вовлекают тысячи людей.   
  3. Сделать то, чего раньше не делали. Если раньше вы продавали только дорогие продукты — проведите дешёвый мастер-класс. Если раньше вы вели только индивидуальные уроки — проведите групповой тренинг. Если раньше вы не касались какой-то важной темы — проведите на эту тему специальный вебинар.
  4. Показать пример. Если вы, скажем, занимаетесь настройкой рекламы в Яндекс.Директ, проведите мероприятие, на котором вы запустите рекламную кампанию для крупного проекта в прямом эфире и покажете все цифры и результаты.
  5. Устроить конкурс. Иногда возможность выиграть десятый Айфон вовлекает людей сильнее, чем обещание пользы. Это тоже можно использовать))

 

Задействовать все возможные каналы коммуникации

Не слушайте тех, кто говорит, что «емейл-маркетинг мёртв»… или что «счас вся движуха в Инстаграме, надо раскручиваться только там»… или что «будущее маркетинга — за мессенджерами и смс-уведомлениями»… или что «тексты больше никто не читает, погнали пилить видосики на ютуб».

Электронная почта, мессенджеры, соцсети, приложения или сайт — это всего лишь различные каналы коммуникации с аудиторией. А посты, письма, статьи, аудиозвонки, видеоролики и прямые трансляции — это всего лишь различные способы доносить до людей информацию.

Вместо того, чтобы искать идеальную площадку, которая подходит именно для вашего проекта или подбирать формат контента, который максимально нравится вашей аудитории, следуйте этому простому правилу:

13

Часть вашей аудитории сидит в Телеграме, другая часть — в Фейсбуке, третья читает только электронные письма, четвёртая презирает всё, кроме Инстаграма… Но прелесть в том, что вам не нужно выбирать одну-единственную площадку и жертвовать частью аудитории, вам нужно охватывать ВСЕ площадки и ВСЮ аудиторию.

Звучит пугающе? А не должно!)) Ведь благодаря современным сервисам автопостинга можно дублировать один и тот же контент по всем каналам сразу буквально в два клика. Но это выходит за рамки нашего сегодняшнего разговора. Поэтому продолжим.

 

Отработать возражения

Возражения — это мысли или убеждения, которые мешают клиенту купить продукт. Маша увидела курс по похудению, Маше это нужно, у Маши есть деньги, но она думает: «Ой, да это всё лохотрон какой-то», — и не покупает. Почему? Потому что у неё есть возражение.

Опытный продавец при разговоре с Машей «раскопает» это её возражение и «снимет» его:

  • приведёт статистику учеников: «95% наших клиентов сбрасывают N кг за время обучения»
  • расскажет истории успеха: «Катя весила 87 кг, когда пришла к нам на курс. Сейчас она весит 56 кг и выступает на соревнованиях фитнес-бикини»
  • расскажет о тренере: «Наш тренер — дипломированный диетолог. Он разработал свою методику похудения, запатентовал её и попал в Книгу рекордов Гиннеса…»

А опытный предприниматель сделает ещё круче: он заранее предусмотрит возражения клиентов и отработает их ещё ДО того, как начнёт продавать.

Подумайте, какие возражения могут помешать клиентам купить ваш продукт, найдите способ нейтрализовать эти возражения и сделайте это на этапе «разогрева» — используя все возможные каналы коммуникации и типы контента (письма, посты, видео, статьи и т.д.)

Так вы добьетесь того, что на этапе продаж людям будет проще принять решение о покупке вашего продукта, потому что основные возражения уже будут сняты.

 

Достучаться до каждого типа клиентов

Покупателей инфопродуктов можно условно разделить на множество групп, рассмотрим 3, для примера:

  • по уровню дохода (до 20 тысяч в месяц, до 50, до 100 и больше 100)
  • по уровню осознанности (не осознают, что у них есть проблема; осознают, но ничего не собираются с этим делать; осознают и хотят решить проблему немедленно)
  • по геоположению (живут в Москве — не в Москве, в России — не в России)

Важно заранее подумать, как выстроить контент таким образом, чтобы во время разогрева привлечь все типы клиентов.

Например, для москвичей можно провести живой семинар, а для регионов — онлайн-трансляцию. Для клиентов с низким уровнем дохода запустить недорогое мероприятие, с высоким — дорогое.
Для тех, кто не осознаёт проблему, связанную с вашим продуктом, можно написать статью или записать видео, «надавить на больные мозоли», объяснить, что, если запустить проблему, потом будет хуже. А для тех, кто осознаёт проблему и ищет решение, — сразу предложить это самое решение.

 

Включить интерактив

Этот пункт сильно пересекается с первым — «Привлечь внимание». На начальном этапе запуска вы привлекаете аудиторию с помощью чего-то интересного и необычного, но если на этом и остановиться — толку не будет. Поэтому в течение всего запуска нужно поддерживать коммуникацию с аудиторией, вовлекать людей в общение, предлагать темы для обсуждения, интересоваться их мнением и устраивать конкурсы.

Самый простой способ включить интерактив — задавать открытые вопросы. «А как вы думаете?», «А что вы думаете по этому поводу?», «Сегодня я был там-то и делал то-то, а как прошёл ваш день?»

Люди любят высказывать своё мнение. Это даёт им возможность почувствовать собственную значимость. Так дайте им эту возможность!

 

Держать интригу

Вспомните, как заканчиваются любые серии в любых сериалах. На последних минутах сюжет начинает стремительно развиваться, обстановка накаляется, герои оказываются перед сложным выбором или в опасности и тут…

Начинаются титры! «Продолжение следует».

Вы сидите перед экраном с выпученными глазами и думаете: «Чёрт! Да что ж там такое будет? Как они выберутся из этой ситуации? Чем всё закончится?» И с нетерпением ждёте выхода следующей серии.

Будет круто, если вы внедрите принцип сериальности и в свой запуск. Благодаря этому вы сильно повысите удержание и вовлечение аудитории.

Вопрос: как это сделать, не посещая драматических кружков и не изучая сценарного искусства?

Всё довольно просто:

  1. Выстройте весь контент, который будете выдавать во время запуска, в логическую цепочку. Составьте контент-план хотя бы на месяц-два вперёд, чтобы понимать, публикации на какие темы и в какой последовательности будут выходить.
  2. В конце каждой публикации добавляйте интригующий постскриптум. «P.S. Завтра / на днях / в следующей статье я расскажу, как [вы можете достичь такого-то результата]» или «P.S. Завтра / на днях / в следующей статье я расскажу о конкурсе, в котором…»

 

Давайте подытожим.

Как «разогреть» и подготовить аудиторию к продажам ещё до запуска

  1. Привлечь внимание
  2. Задействовать все возможные каналы коммуникации
  3. Отработать возражения
  4. Достучаться до каждого типа клиентов
  5. Включить интерактив
  6. Держать интригу

 

С верой в ваш успех,
Виталий Кузнецов

 

P.S. Подробнее об этих шагах и вообще обо всех этапах запуска я рассказываю в мастер-классе «Основы запуска на миллион».

Что внутри

Механизм действий в запусках. Объясняю, что и в какой последовательности нужно делать, чтобы «активизировать» аудиторию, создать ажиотаж вокруг запуска и привести людей к продажам.

Как это работает. Показываю «изнанку» запусков: как использовать продающие триггеры и истории, чтобы вовлекать и удерживать аудиторию во время релиза.

К чему приводит каждое действие. Чтобы у вас не возникло вопроса, зачем делать то или это, я на примерах показываю конкретный результат каждого действия во время запуска.

Забрать запись мастер-класса «Основы запуска на миллион» ?

 

P.P.S. В следующей статье я расскажу о триггерах — «спусковых крючках», которые пробуждают в человеке желание купить продукт здесь и сейчас. Владея только этим инструментом, вы уже сможете делать массовые запуски и продавать на миллионы.

Комментарии