Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

Как повысить продажи с помощью бонусов

Секрет больших продаж на вебинарах

Продолжаю делиться с Вами своими секретами высоких продаж. Сегодня поговорим о том, как повысить привлекательность Вашего продукта даже для тех, кто сомневается: купить или подождать.

Речь пойдет о бонусах.


Для инфобизнеса типичны  две ситуации, которые, вроде бы, никак не между собой не связаны, но обе возникают по одной и той же причине — из-за ошибок в наполнении продукта бонусами.

 

Ситуация 1-я: “тренер в рабстве у клиента”.

Стремясь помочь клиентам достичь максимальных результатов, Вы сутками даете своим подопечным обратную связь по любому пустяку и фактически становитесь для каждого из них нянькой. Клиенты без Вас шагу ступить боятся.  Ваш тренинг незаметно для Вас превращается в личный коучинг, а если говорить прямо — в “утирание соплей” Вашим клиентам. Грубо? Но это факт 🙂

В итоге Вы работаете на учеников сутками, но их результаты, вопреки ожиданиям,  совсем не радуют.

 

Ситуация 2-я: ”купи тренинг по франчайзингу и получи курс по квиллингу в подарок”.

Ради увеличения продаж Вы добавляете в продукт все бонусы  без разбора, руководствуясь принципом “кашу маслом не испортишь”.  Но эффект прямо противоположен ожидаемому: Ваши продажи не растут, а падают.

Если Вам надоело ходить по этим  и другим граблям, читайте дальше, и за 5 минут Вы узнаете:

 

  • какова истинная цель бонусного наполнения
  • какие бонусы давать в краткосрочных, а какие — в долгосрочных программах
  • какое количество бонусов можно считать оптимальным.

 

Зачем нужны бонусы?

Бонусная часть продукта — это логическое продолжение и усиление основного предложения.

Цели бонусов:

  • рост результатов клиентов при Вашей минимальной загрузке
  • рост Вашей экспертности
  • рост продаж.

 

Какие же бонусы давать клиентам для достижения этого эффекта?

Прежде чем ответить, давайте посмотрим, какие бывают бонусы.При всем многообразии их можно условно разделить на три группы:

  • вспомогательные, или бонусы-”костыли”
  • бонусы-усилители
  • бонусы для дорогих и ультра-дорогих пакетов.

 

”Костыли”, или вспомогательные бонусы

Сюда относится всё, что помогает структурировать информацию и облегчает восприятие и выполнение основной программы продукта. Это

  • всевозможные pdf-отчеты
  • видеокурсы, уроки, инструкции
  • рабочие тетради, которые помогают осваивать программу продукта
  • интеллект-карты, которые представляют собой наглядный пошаговый алгоритм процесса
  • шаблоны
  • чек-листы
  • комплекты “всё сделано за вас”
  • слайды
  • записи мастер-классов на релевантную тематику.
  • электронные и аудиокниги.

 

Аудио-книги, как ни странно, до сих пор отлично работают: люди слушают их в машине, на пробежке или занимаясь домашними делами. Я и сам постоянно изучаю полезный материал в аудио формате, когда готовлю что-нибудь вкусное.

Вот, например, какие бонусы из разряда “костылей” получили участники нашего Элитного тренинга “PRO большие продажи на вебинарах”:

  • PDF-отчет по закрытию возражений клиентов
  • Шаблон продающего вебинара, куда входят слайды презентации + подробная инструкция по заполнению слайдов и проведению вебинара
  • Интеллект-карта “Вебинар под ключ” с аудио-пояснениями
  • Скрипты допродаж
  • Видео-уроки по техническим моментам
  • Рабочая тетрадь по урокам тренинга
  • Готовые шаблоны писем, страниц и пр.
  • Отчет о БВХ клиентов из разных ниш (БВХ — “боли, возражения, хотелки”) — участники получили готовый анализ
  • БВХ целевой аудитории. Им не нужно тратить время на самостоятельный сбор этой информации. Этот отчет позволяет быстро сформулировать для продукта сильный оффер, который будет закрывать основные проблемы, возражения и желания потенциальных клиентов.

 

Вы можете придумывать свои варианты бонусов и комбинировать их так, чтобы дать клиенту максимальную пользу.

 

Бонусы-усилители

Цель этих бонусов — усилить основную программу, повысить и закрепить результаты Вашего клиента. Сюда относятся:

Личная консультация. Отлично работает при продаже “коробочных” продуктов (например, тренинга в записи). Всегда показывайте ценность этого бонуса: “Моя консультация стоит 15 000 руб., вы получаете 15 минут бесплатно”.

Доступ в закрытую группу. Это может быть группа, которую Вы ведете на постоянной основе, платиновая группа, закрытая группа в соцсетях или в закрытой зоне форума.

Доступ в клуб с платным участием. Например, один из бонусов Элитного тренинга — членство в нашем клубе по продажам на 1 — 12 месяцев, включая доступ ко всем нашим платным материалам и обратную связь. Т.е. после завершения тренинга человек не останется один на один со своими проблемами, а сможет получать советы и рекомендации от меня и от других членов клуба.

Обратная связь на коуч-сессиях или один на один.

Пакет консультаций. Помогает клиенту зафиксировать результат, полученный в тренинге.

Доступ на выездное мероприятие. Например, мы давали бонусом к одному из пакетов нашего экспресс-коучинга по системному старту инфобизнеса личный 5-дневный коучинг в Тайланде с оплатой перелета. Благодаря этому бонусу у нас продажи продукта зашкалили, несмотря на обвал рубля.

 

ВИП-часть: вебинара, курса, тренинга.

 

Бонусы для дорогостоящих программ

Живое участие в Мастер-Майнде. Например, мы с участниками годового коучинга 2 раза в год проводим живые встречи. В этом году одна из них прошла на Бали, вторую планируем провести в Москве или в Сочи.

Большие тренинги в коробке, где Вы даете все материалы в записи, текстовом формате, а также интеллект-карты и вспомогательные материалы. Например, к Элитному тренингу я даю бонусом запись тренинга по привлечению трафика.

Личное участие офлайн: “Я приезжаю  (Вы приезжаете), и мы работаем 3-5-10 дней”.

Оплата переезда, перелета, проживания. Этот бонус отлично работает на рост продаж (проверено нашим опытом и опытом наших клиентов). Вы закладываете соответствующую стоимость в цену пакета. Таким образом, Вы не только ничего не теряете, но и привлекаете участников в дорогие пакеты продукта.

Дополнительная поддержка 1 месяц — 1 год — в зависимости от стоимости и тематики Вашего продукта. В большинстве случаев этот бонус способен повысить результаты Вашего клиента в десятки раз.

“Мы сделаем за вас”. Пример: “приведем вам 2000 целевых подписчиков”. “Мы за вас полностью настроим технические моменты”. “Мы за Вас полностью проработаем стратегию продаж”. По нашему опыту, этот бонус значительно повышает конверсию продаж.

Доступ ко всем тренингам на полгода-год

Все по тематике тренинга “под ключ”

Воронка продаж “под ключ”

Годовой коучинг и парнтнерство. Тут от Вас требуется максимальная личная ответственность за результат ученика. Как бы сложно ни было, Вам никак нельзя сдаться. Вы обязаны быть не просто хорошим продавцом, но и надежным партнером — так, чтобы никому не дать повода усомниться в вашей порядочности и компетентности.

 

Сколько давать бонусов?

Тут главный критерий — результаты Ваших клиентов.

Я давно обратил внимание на парадоксальное явление: если тренер все делает за клиента, то клиент теряет всяческую инициативу, и его результаты падают.

Что делать? Дать максимум полезных бонусов и минимум личного участия. При таком соотношении клиенты достигают максимальных результатов — проверено многократно.

Но есть одно важное условие: бонусы действительно должны быть такими, чтобы они усиливали основную программу.

Однако при этом нельзя руководствоваться принципом “чем больше, тем лучше”.

Сегодня люди испытывают огромный информационный перегруз. Они стараются брать только тот контент, который действительно им полезен и который они в состоянии изучить за короткое время.

Большое количество дополнительных материалов не привлекает клиентов, а, наоборот, отталкивает. В этом причина падения продаж при переизбытке бонусов.

Как этого избежать? Можно ориентироваться на соотношение стоимости бонусной части и стоимости продукта или отдельного пакета.

 

Какие бонусы в каких программах давать и на какую сумму?

Краткосрочные программы длительностью 1-5 дней

В них даем бонусы-”костыли”, суммарная стоимость которых не превышают стоимость продукта больше, чем в 5 раз.

Долгосрочные программы длительностью 3 — 5 недель

Здесь даем бонусы-костыли, вспомогательные бонусы, бонусы для дорогостоящих пакетов (если таковые имеются).

Общая стоимость бонусов не должна превышать стоимость 1-го (самого дешевого) варианта участия в 2 раза,

стоимость 2-го варианта — в 2,5 — 3 раза,

стоимость 3-го варианта — в 2 раза,

4-го варианта — в 1,5 раза.

Наиболее выгодный вариант участия усиливаем бонусами максимально. Это позволяет не попасть “в рабство” к клиенту, при этом дать максимум полезного.

В этом пакете даем меньше индивидуального времени, но максимум бонусов для максимального результата клиента.

 

Итак, бонусное наполнение инфопродукта помогает решить сразу 3 задачи:

  • повысить результаты Ваших клиентов без излишних усилий с Вашей стороны
  • прокачать Вашу экспертность благодаря большому количеству ярких кейсов учеников
  • увеличить продажи.

 

Для достижения этого эффекта бонусы должны дополнять и усиливать основную программу. При формировании бонусной части необходимо придерживаться принципа разумной достаточности.

Оставляйте комментарии, делитесь опытом, задавайте вопросы.

Полезная статья? Ставьте лайк и расскажите о ней в соцсетях.

 

P.S. На мощном трехдневном интенсиве “PRO упаковку” мы детально разберем вопросы о выигрышном бонусном наполнении программ. Кроме того, мы подробно рассмотрим многие другие аспекты такой большой и емкой темы, как упаковка.

Вы узнаете,

— как выстроить программу
— как сформулировать оффер
— какую цену назначить на конкретный продукт
— как собрать вокруг себя армию фанатов
— создавать очереди на свои продукты
и многое другое.

 

Виталий Кузнецов.

Комментарии