Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

Как создать ажиотаж на дорогое предложение еще до начала продаж

118

Как вам подход, когда вы не продаете, а у вас покупают? Чувствуете разницу? Не всем понятно, как это происходит, что это значит, и как к этому прийти. Давайте разбираться.

Сегодня хочу раскрыть одну из стратегий запуска, которая создает ажиотаж на ваш дорогой продукт еще до начала продаж. Стратегия проверена неоднократно мной и моими клиентами.

Применив эту модель запуска, вам достаточно объявить о продажах, и заявки «сыпятся градом». Зачастую главная проблема такого подхода заключается в том, что заявок у вас больше, чем вы можете обработать.

Итак, что же это за магическая стратегия — рассказываю.

Условно эту стратегию запуска можно разделить на 3 шага.

3 шага запуска

Первый — пред-предзапуск. Это элегантное и магическое объявление о запуске. Когда вы «закидываете удочку», объявляете рынку о том, что у вас готовится запуск. Но делаете это настолько ненавязчиво, что ни у кого даже не складывается впечатление, что вы будете продавать.

Как именно это делается, мы дальше с вами разберем.

Второй шаг — предзапуск. Который будет состоять из 3х релизных разогревающих видео (можно и пяти, но это в случае применения игровых механик). Письма будут отправляться в данном случае через день. Можно через 2, но через день — самое оптимальное. Например, во вторник, в четверг и в субботу.

Потом в понедельник открытие продаж. И это уже третий шаг — запуск. Причем открытие продаж обязательно с дедлайном.

Давайте разберем содержание релизных видео. Но прежде маленький нюанс: релизные видео сами по себе не сработают, если перед ними вы достаточно полно не раскроете свое видение и опыт в данной теме. То есть видео — это финальная точка вашей контент-стратегии.

Если тщательно продумать наполнение, это создает убойный эффект, даже магический. Хотя магии как раз никакой и нет.

Просто благодаря этим видео, вы в максимально сжатые сроки доносите до аудитории суть своего предложения, что позволяет при открытии продаж получить шквал заявок.

Итак, как нужно планировать релизное видео №1?

Релизное видео №1

Имейте в виду, что с помощью этого видео вы даете аудитории понять, почему они должны пойти за вами, почему им нужен этот продукт.

Другими словами, покажите в этом видео возможность изменений, и почему стоит к вам идти.

Для этого придерживайтесь следующей структуры видео:

  • Как ваш продукт изменит жизнь клиента

  • Позиционируйте себя как эксперта. Для этого составьте продающее позиционирование. В нем должно быть не только понятно, кто вы, но и чем вы можете помочь клиенту. А в идеале — и ваше УТП.

    Учитывайте, что бОльшая часть людей может вас не знать. Особенно, если вы только начинаете, и у вас еще нет «прокачанного» бренда в интернете. Поэтому расскажите вкратце о себе, своей компетенции.

    Будьте самим собой, но дайте людям почувствовать ваши экспертность, профессионализм и ключевые ценности. И дайте убедиться, что за вами можно идти.
  • Не бойтесь отдавать ценный контент. Предположим, наша тема — продажи на вебинарах. Тогда в качестве ценного и полезного контента я могу объяснить специфику закрытия возражений на вебинарах. Можно просто выбрать элемент из вашей темы и раскрыть глубже, дав по-настоящему полезный контент

  • Постарайтесь заблаговременно дать ответы на возможные замечания к продукту

  • Оставьте интригу и подогрейте интерес к видео №2. Расскажите, что интересного и полезного ждет зрителя в следующем видео

  • Призыв к действию — он нужен всегда. Комментарии под каждым видео дают вам не только максимальную вовлеченность аудитории, но и вирусность.

    Имейте в виду, что призыв к действию не должен быть сухим из разряда «Что вы об этом думаете». Чем более понятно и просто будет озвучено ваше обращение, тем больше конверсию нужного целевого действия вы получите.

Переходим к следующему видео.

Релизное видео №2

Предположим, оно уходит в четверг, если первое отправлялось во вторник. Это видео из разряда «Трансформация». 

Структура этого видео следующая:

  • Благодарность за просмотр видео и краткое напоминание о том, что было в видео №1. Напоминать нужно обязательно, потому что кто-то включился позже и первое видео вообще не смотрел. Сразу открыл второе.

    Кто-то мог уже забыть, что было в первом. Поэтому напомнили, что было в предыдущем и сразу расскажите, что рассмотрите в сегодняшнем

  • Краткое напоминание о возможности. Здесь напоминаем, почему ваше предложение поможет получить результат и изменения

  • Краткий повтор своего позиционирования. Это можно сделать через свои результаты и кейсы клиентов. Покажите, что вы занимаетесь этой темой уже столько-то лет, за это время наработали определенный опыт и вот таким образом помогли своим клиентам достичь желаемого результата

  • Ценная фишка, которую они могут применить сейчас. Что за фишка это может быть?

    Приведу пример в теме продаж на вебинарах — техника «Как энергетически себя прокачать». То есть для выполнения этих упражнений не нужны дополнительные инструменты, материалы, ресурсы. Человек может выполнить их прямо сейчас
  • Закрытие возражений

  • Интрига и подогрев интереса к видео №3

  • Призыв к действию.

Последние три пункта строятся аналогично с первым видео.

Как видите, в наполнении ничего сложного. Формат видео может быть любой: «живой» или показ слайдов с вашими комментариями. «Живой» работает лучше, а в идеале — совместить оба формата.

Итак, переходим к третьему релизному видео.

Релизное видео №3

Следующее видео снова отправляем через день. В нашем случае — это суббота.

Здесь преподносим кейсы и доказательства. А также отвечаем на вопрос: «Как?» — А как они это смогут?

Ранее вы показали, какие изменения они могут получить, а здесь вы покажите, каким образом.

Снова рассмотрим структуру видео. Пункты, которые не встречались ранее — поясню:

  • Благодарность и напоминание о видео №2. Здесь все по-прежнему, и знакомо

  • Краткое напоминание о возможности и позиционирование. Это делаем в каждом видео, но не повторяемся. Каждый раз выбирайте новый подход.

    Предположим, сначала показали экспертность через свой результат, потом через кейс клиента, потом через свои регалии. Это лишь возможные варианты. Вы можете определить свой подход
  • Ценная фишка, которую они могут применить сейчас. Здесь даем новую фишку, которую снова можно применить прямо сейчас без дополнительных ресурсов
  • Закрытие возражений. Тех, что остались незакрытыми в предыдущих видео
  • Как ваш продукт изменит их жизнь. Здесь возвращаемся на шаг назад и показываем «картинку» светлого будущего

  • Мягкий переход к предложению. Ключевое слово — «мягкий». Мы не зазываем и не кричим «Покупайте!». Мы информируем о наличии программы и сообщаем, что скоро открываем в нее набор.

    Рассказываем, что с участниками будем делать, и какой результат они получат. Продажи НЕ должны быть агрессивными. Только мягко и ненавязчиво
  • О дедлайне. Здесь мотивируем не пропустить следующее письмо и говорим, что тогда-то будет ограниченное предложение. Укажите, в какой день вышлите письмо с предложением.

    Допустим: «В понедельник в 9:00 мск проверяйте почту, потому что предложение ограничено. В эту программу мы готовы принять 20 участников, а это письмо получат 50 000 человек»

  • Призыв к действию — традиционно призываем комментировать видео.

После трех релизных видео переходим к продажам.

Открытие продаж

В этой модели запуска начинаем не с дешевого продукта, а сразу с продажи дорогой программы.

Перед открытием продаж потенциальные клиенты получили 3 видео с чередованием через день. И на следующей неделе открываются продажи. Причем люди об этом знают: какого числа, в какое время. И они знают, что набор будет идти только 5-7 дней.

Многие допускают большую ошибку, когда ставят счетчик, он истекает, а они все равно продают. Люди понимают, что дедлайн создается искусственно, и доверие снижается.

Поэтому, если заявили, что продажи закрываются — значит, их надо закрывать. И люди должны знать, что конкретного числа продажи закроются.

Также используйте метод возрастающей цены. Люди знают, что ограниченное предложение, которое они получат в письме в понедельник, будет еще и с максимальными скидками.

Не забывайте использовать исчезающие бонусы. В первый день дайте максимальные бонусы и скажите, что во второй день, например, их уже не будет.

Плюс ко всему сделайте ограничение по количеству мест или копий, если речь идет о записях. Дедлайн работает безотказно.

Делайте продающую рассылку каждый день, не бойтесь. Чтобы вы увереннее себя чувствовали, покажу схему рассылок.

Схема рассылок в момент продаж

Давайте рассмотрим схему по дням:

  • 1 день: два письма. В момент продаж — если вы заявили, что в понедельник в 10:00 мск стартуют продажи, значит, в понедельник в 10:00 мск отправляете письмо.

    Второе отправляйте через 4-5 часов после первого, в котором напомните, что продажи открыты, и можно забирать предложение, пока оно самое «вкусное»

  • 2 день: доказательство успешности запуска. Это письмо должно быть живое.

    Например, можете написать:

    «Вчера у нас открылся набор, уже более 50 человек изъявили желание идти вместе с нами. Но количество мест всего 20.»

    Говорим, как есть. Сколько вы можете взять человек в свой тренинг — такую цифру и озвучиваете. Такой дедлайн вызовет у аудитории ощущение, что они могут не успеть.

    Задача этого письма — показать ажиотаж на ваше предложение

  • 3 день: ответы на вопросы по продукту. Прямо в письме пропишите вопросы, которые вам задают, и там же пишите ответы.

    Это могут быть вопросы о старте тренинга. Или у нас, например, часто спрашивают: «Смогу ли я участвовать, если технически не подкован?» Мы отвечаем: «Да, сможете. Потому что у вас будет техническая поддержка, пошаговые видеоуроки» и так далее. Задача этого письма — ответить на самые частые вопросы и закрыть некоторые из возражений

  • 4 день: дедлайн. Напоминаем, что счетчик тикает, и через 24 часа (отражаем реальное время) набор закрывается

  • 5 день: два, а лучше три письма.

    Я знаю, вам кажется, что это перебор, и вы итак уже базу измучили, и «куда еще…». Но нет. Отправляем еще три письма.

    Первое отправляем утром. В нем пишем, что набор закрывается сегодня вечером, к примеру, в 20:00 мск.

    Второе отправляем примерно за 7 часов до закрытия продаж.

    Третье — за час до закрытия.

    Но не забывайте креативить. Ни одно письмо не должно быть сухим напоминанием о закрытии продаж со ссылкой на оплату. Продавайте через истории, примеры, результаты, кейсы или полезный контент.

В какой момент вы получите максимальное количество заявок

По статистике тренинг-центра «proProdazhy.ru», максимальное количество заявок поступает в первый день и последний.

Есть огромное количество людей, у которых психология срабатывает именно таким образом, что за час до закрытия они начинают «сходить с ума» и «засыпать» оплатами. Потому что всегда «тянут» до последнего.

Когда счетчик показывает, что остается 40-50 минут до закрытия набора, у людей «щелкает», что это действительно последняя возможность пойти с вами, и они моментально оплачивают участие.

Поэтому не забывайте использовать дедлайн и напоминать о нем своим потенциальным клиентам.

Как выстроить стратегию конкретно под ваш запуск

В этой статье я рассказал лишь об одной модели запуска. Внедряйте ее, тестируйте и делитесь своими результатами.

Существует множество моделей запусков, которые вы можете использовать. 

И я предлагаю вам под моим руководством выстроить стратегию конкретно вашего запуска — этим мы займемся на Воркшопе «PRO запуск на миллион». Который пройдет 3-4 июня в «живом» формате в Москве.

Вот кратко о том, что сделаем вместе за 2 дня для вашего запуска на миллион:

  • Просчитаем «математику» конкретно вашего запуска. Вы научитесь контролировать и генерировать именно те суммы денег, которые нужны

  • Составим воронку продуктов для вашего запуска, которая будет направлена на продажу основного предложения

  • Сформируем сценарий запуска, чтобы вы смогли вести запуск без хаоса, аврала и круглосуточной работы. И были уверены, что все пойдет максимально приближено к финансовому плану и целям

  • Отработаем формулу ПВУ (привлечение, вовлечение, удержание) для предварительного разогрева аудитории и создания ажиотажа на продукт еще до объявления продаж

  • Выстроим оптимальное количество касаний с целевой аудиторией. Помогут в этом ваши продающие предложения и их форматы. А логической цепочкой продаж максимизируем конверсию на одну и ту же аудиторию.

Проходите по этой ссылке, чтобы изучить детали мероприятия.

Ставьте лайк, если мои статьи приносят пользу. Когда вижу, что вам нравится — хочется больше и больше делиться опытом по успешным запускам. Делитесь статьей с друзьями, чтобы помогать друг другу выстраивать прибыльные запуски. И пишите в комментариях, как вы делаете запуски сейчас, какой стратегии придерживаетесь и будете ли внедрять эту?

 

Комментарии