Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

Как создать оффер, который будет продавать вместо Вас?

37.1
Инфобизнес 7 июля 2016

Оффер — это предложение рынку. Это результат, который Вы обещаете клиенту.

С оффером у многих настоящая “засада”. Сплошь и рядом видишь размытые, неконкретные обещания, которые не цепляют за живое и никак не выделяются на фоне общей массы.

Сильный оффер — залог больших и стабильных продаж. Он повышает конверсию в разы и продает Ваш продукт вместо Вас. Без такого оффера Ваши продажи не превысят 10%.

Как создать сильный оффер?

С чего начать?

Не буду оригинален — прежде всего проработайте аватар клиента, его боли, возражения, “хотелки” (БВХ).

Если своих клиентов у Вас ещё нет — идите к конкурентам. Посетите их мероприятия, читайте блоги и ленты в соцсетях. Отслеживайте, какие вопросы задают им люди, какие высказывают сомнения и возражения. Смотрите на их лендинги — вокруг каких болей, “хотелок” и возражений строятся их продающие тексты и офферы.

Теперь возьмите лист бумаги и напишите:

  • как Вас зовут
  • в чем Вы эксперт
  • кто Ваши потенциальные клиенты
  • к какому измеряемому результату Вы можете их привести конкретно
  • какую проблему можете решить за 15 минут, 1 час, 1 месяц

Начало положено. Что дальше?

Сходу привлеките внимание нужного сегмента целевой аудитории

Почему это важно? Давайте покажу на примере.

К нам обратился клиент с просьбой спасти его запуск.

С вебинара на 1000 человек он получил оплат всего на 300 тыс. р.

Как мы выяснили, главной причиной провала его продаж были ошибки в оффере и упаковке: его обещание не соответствовало целевой аудитории.

Не затрагивая наполнения продукта, мы поправили формулировку оффера и название продукта, подстроив их под ЦА .

Результат: продажи взлетели до 2 000 000 руб.

В чем мораль?

При первом взгляде на оффер должно быть сразу понятно, для кого предназначено Ваше предложение, какую выгоду и результат оно несет.

Пример: кастомарафон “Инфобизнес START-UP”.

Этим названием мы сразу даём понять, что мероприятие для новичков в инфобизнесе.

Отстройтесь от конкурентов

Ваша задача — сделать так, чтобы Ваш продукт сразу заметили на фоне похожих предложений.

Возьмем тему продающих вебинаров.

Вебинар, на котором я открывал продажи тренинга, мы, в отличие от 99% подобных предложений, так и назвали:

Реалити-шоу “Продающий вебинар Виталия Кузнецова”.

Это привлекло внимание аудитории, и на вебинар пришло 600 человек — в 4 раза больше чем обычно бывает у меня на аналогичных мероприятиях.

Или вот:

Вебинар “Вредные советы”,

который мы придумали для нашего клиента. Результат — более 500 оплат недорогого мероприятия, с которого продавался основной продукт.

Подсматривайте за конкурентами. Наблюдайте, на какие БВХ они ориентируются. Вы увидите, что сейчас работает. И дайте обещание, которое будет выделяться на рынке.

Смотрите, что делают конкуренты, и отстраиваетесь от них. Выделяйтесь на фоне общей массы, и результат не заставит себя ждать.

Транслируйте свой бренд

В названии каждого Вашего продукта должен читаться Ваш бренд — это архиважно для узнаваемости.

Например, наш проект —  proProdazhy.ru. Суть названия в том, что мы говорим о ПРОфессиональных ПРОдажах прострым языком.

Это отражается в нейминге всех наших продуктов:

Интенсив “PRO большие продажи на вебинарах”

Кастомарафон “PRO старт в инфобизнесе”

Видеокурс “PRO закрытие продаж на вебинарах”.

Изложите суть на языке клиента

Сформулируйте оффер так, чтобы потенциальные клиенты поняли Ваше предложение  без помощи Гугла или Яндекса.

Если Ваша целевая аудитория — не узкие специалисты, покажите свой оффер третьекласснику. Если он сразу скажет, что понял, о чем речь, замечательно 🙂

Если нет — измените формулировку и снова протестируйте ее на третьекласснике.

Вот пример:

Здесь при беглом взгляде ясно, что предлагается живой тренинг и что он проходит в Сочи. Понятно, какому вопросу он посвящен и кто его проводит.

Обещайте конкретный результат,

закрывайте самые распространенные БВХ

Хороший оффер дает людям понимание, ЧТО они найдут на Вашей странице, и обрабатывает самые сильные боли, возражения и желания клиента.

Идеально, если в обещании будет сочетание нескольких психологических триггеров.

Сравните, какой из этих офферов Вас больше цепляет?

1-й: “Как провести продающий вебинар?”

2-й :“Прибыльный продающий вебинар на микро-базу. Как даже на базу в 500 подписчиков сделать продаж от 300 000 руб. с одного вебинара”

Заголовок закрывает боли тех, кто проводит вебинары, — “мало людей на вебинарах” и “низкие продажи”.

Подзаголовок дает конкретное обещание результата + обрабатывает возражение “маленькая база”.

НЕТ — банальным и пустым формулировкам. ДА — конкретным результатам в цифрах.

 Давайте реальные обещания

Не давайте заоблачных обещаний. Лучше в оффере пообещать меньше, но на деле дать клиенту больше.

Да, на первом этапе Вы получите меньше продаж, но зато у Вас будут крутые кейсы и отзывы. Ваша ценность на рынке сразу возрастет, и Вы быстро всё наверстаете.

Пример:

Когда к нам обратился Константин Опекун, мы сразу увидели, что это Эксперт с большой буквы.

Мы пообещали ему, что он сможет заработать 1 000 000 руб. А в результате, он с нашей помощью сделал продаж на 3 000 000 руб.

В итоге мы получили отличный отзыв, мощный кейс и довольного клиента.

Никогда не обещайте того, чего не сможете сделать. Один раз “промахнетесь” — “отмываться” придется очень долго.

Ориентируйтесь на результат, а не на процесс

Процессы не продаются!!!

Покажите, какой результат люди смогут получить, если применят Ваш продукт.

Сравните эти офферы — какой из них сильнее?

“Как создать продающий сайт”
“Как в 2 раза увеличить поток клиентов с сайта за 1 месяц”

“Как проводить продающие консультации”
“Как на консультации закрывать на продажу 7 клиентов из 10 со средним чеком 350 000 руб.”

“Как стартовать инфобизнес”
“PRO старт в инфобизнесе. Простая система старта в инфобизнесе с доходностью от 100 000 руб. в месяц”

В этом оффере работает каждое слово:

“PRO” — транслирует бренд.

“PRO старт в инфобизнесе” — сегментирует целевую аудиторию (новички) и передает суть.

“Простая система” — обрабатывает сомнение “инфобизнес — это слишком сложно”, слово “система” дает понять, что не будет каши в голове, вся информация будет разложена по полочкам.

“С доходностью от 100 000 р. в месяц” — отражает желание начать стабильно зарабатывать и результат, который можно получить, применив информацию из этого курса.

1-2 предложения, не больше

Лаконичность — один из важнейших критериев хорошего оффера.

Оффер должен быть сжат, как пружина. Если он занимает пол-страницы — “резать к чёртовой матери”! Сократите его до 1-2-х предложений, остальное перенесите в подзаголовок и буллиты.

Пример:

Видеокурс “Алгоритм больших продаж на вебинарах” — краткий ёмкий заголовок, суть которого раскрывается в буллитах:

Подведём итог

Итак, критерии сильного оффера:

  • 1-2 предложения: краткость не только сестра таланта, но и признак хорошего оффера
  • формулировка, которая понятна третьекласснику за 2-3 секунды
  • отличие от конкурентов
  • идеально — если в обещании будет сочетание нескольких психологических триггеров.

Оффер должен:

  • дать желаемое, по возможности, в цифрах
  • устранить боль
  • удовлетворить “хотелку”
  • дать измеряемый результат.

Теперь проверьте свой оффер. Он соответствует всем критериям и требованиям? Если нет, перепишите его ещё раз. Потом ещё. Наберитесь терпения. Оно будет обязательно вознаграждено при продажах.

 

Поделитесь в комментариях своими офферами.
Сохраните этот материал на стену, чтобы был под рукой.
Поставьте лайк — так я буду точно знать, что был Вам полезен.

 

Виталий Кузнецов.

P.S. Хороший оффер поможет Вам “сделать” продажи и конкурентов. Слабый — сведет на нет все усилия. Мы разберем вопросы создания привлекательного оффера и многие другие аспекты большой и емкой темы упаковки очень детально на мощном трехдневном интенсиве “PRO упаковку”.

Вы узнаете,
— как создать оффер, который будет продавать ваш продукт вместо вас
— где брать информацию о целевой аудитории
— как собрать вокруг себя армию фанатов — создавать очереди на свои продукты
и многое другое.

Комментарии