Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

Как утроить прибыль запуска с помощью многоуровневых продаж

117

Как не ограничивать продажи одним уровнем, чтобы объять все типы клиентов и продавать вашу основную программу дороже? Расскажу сразу на конкретном примере.

Есть люди, которые четко понимают свою проблему, осознают ее наличие и необходимость ее решать. Эти люди хотят сразу приобрести ваше предложение, потому что понимают, что это нужно. Они ищут решение.

И зачастую при запусках такой пласт аудитории очень сильно теряется. Потому что люди начинают заходить издалека. Начинают делать «разогрев», потом дают полезные видео, потом проводят вебинар, на этом вебинаре продают и так далее.

Но есть аудитория, которая готова прямо сейчас приобрести ваше предложение. Есть люди, особенно если вы уже не первый день в интернете, которые за вами следят и наблюдают, поэтому не делать им предложение сразу — это тоже самое, что выкидывать деньги, которые в принципе люди уже приготовились отдать в поисках решения своих задач или проблем.

Как не терять деньги, которые клиенты готовы вам отдать

Предложите своей аудитории записаться в предварительный список.  

Допустим, все знают, что наша любимая тема — это запуски. Мы помогли уже огромному количеству людей, сами уже более двух лет не делаем запуски меньше, чем на 1 000 000 рублей чистой прибыли. Люди знают, что запуски — это наша сильная сторона. И есть определенная аудитория, которая готова идти с нами, не раздумывая.

Они знают, что лучшей информации они нигде не найдут. Соответственно, что мы делаем? Страницу предварительного списка.

У нас — это страница с полезными видео с кнопкой внизу. Которая дает возможность записаться в ранний список и получить самые «сладкие» условия.

 

Это как раз рассчитано на ту аудиторию, которая уже знает и понимает, что все в интернете делают запуски. Кто-то просто это называет запусками, кто-то не называет, но запуски делают все. Абсолютно.

Та аудитория, которая знает, что хочет запуски сделать более прибыльными, более масштабными, они вписываются в предварительный список сразу без разговора.

Внедряйте этот уровень продаж и не теряйте свои деньги.

Недорогое мероприятие — один из первых уровней продаж

Выше мы рассмотрели аудиторию, которая осознает свою проблему и прямо сейчас хочет ее решить с вашей помощью.

Но есть другая аудитория, которая не догадывается, что запуски являются их проблемой. И это людям нужно показать, донести. В этом случае вы можете предложить им поучаствовать в недорогом мероприятии.

Например, недавно я предлагал вписаться в «Реалити-запуск». Где в режиме реального времени показывал, как мы делаем запуск на 5 000 000 рублей: из чего он состоит, из каких деталей, куда мы пишем, как мы сегментируем аудиторию и продажи.

«Реалити-запуск» был как раз рассчитан на уровень аудитории, который хочет посмотреть, понять и взять «вот эту рубашку» с чужого плеча, на себя надеть и посмотреть: а пойдет ли мне эта рубашка.

То есть эти люди присматриваются, чтобы в принципе понять, нужны ли им эти запуски. На мероприятия подобного плана лучше ставить небольшую цену.

У нас было 2 варианта участия в «Реалити-запуске». Первый вариант стоил 970 рублей, а второй 4 970 рублей. Мы думали что лучше будет продаваться первый вариант, ведь он дешевле. Но на практике оказалось, что на второй вариант было больше заказов, чем на первый. Несмотря на то, что стоил он в 5 раз дороже.

А в итоге в «Реалити- запуске» участвовало 244 человек. И мы получили оплат на 594 770 рублей.

 

И вот вам еще один уровень продаж. А вы даже не приступали к продажам основной программы. Но при этом понимаете, что часть людей из вашего мероприятия увидят примеры того, что то, что делаете вы —  могут сделать и они. Убедятся в вашей экспертности и захотят пойти с вами дальше, приобретя основную программу.

«Обзор» основной программы как уровень продаж

Для тех людей, кто не пошел в основную программу или в то же реалити, например — можете сделать что-то недорогое.

Если вы продавали дорогой тренинг, то следом можете сделать недорогое мероприятие из разряда интенсива, который даст обзор того, что будет у вас в тренинге.

Предположим, у вас тренинг по набору трафика: платные и бесплатные методы. Вы совместно с участниками привлекаете трафик в процессе прохождения программы, сделав ее в формате воркшопа, например.

Тогда сделайте мероприятие в формате практикума, в котором не просто покажете обзор всего этого — что нужно делать, чтобы не иметь проблем с трафиком, но и сделаете ключевые шаги, применив которые, участники сразу же получат результат. Убедятся, что это не так сложно и страшно.

Поэтому, если после такого практикума вы предложите им свой тренинг, то уже гораздо большее количество людей пойдут в него без страха, что у них не получится прийти к результату.

В этом случае в него пойдут люди, которые не пошли в тренинг.

Это вам еще один уровень продаж при одном только запуске и плавном подходе к продажам основного продукта.

Как продавать еще до «продаж»

Следующий возможный уровень продаж сразу расскажу на своем примере — перед тем, как запустить тренинг по запускам, мы решили протестировать эту идею. Потому что два года назад мы делали тренинг по запускам, и он плохо пошел.

Рынок на тот момент не был готов к запускам. Рынок и сейчас плохо понимает, что такое запуски, а тогда вообще не понимал. Тогда все выглядело примерно так: «махнул шашкой, сел на коня, нарубил капусты» и вроде бы на этом запуск закончился.

Но, несмотря на осознанность проблемы вашей аудиторией, вы можете протестировать идею на самом начальном уровне еще до какого-либо запуска.

Делается это просто — мы, допустим, написали пост в социальные сети и сказали: «Всем, кто за нами следит, известно давно, что мы лучшие в теме запусков. И если вы хотите делать запуски так же, а в идеале лучше — то мы готовы прямо сейчас с вами поработать. И это будет стоить дешевле, чем обычно.

Мы набираем тестовую группу, в которой:

  1. Протестируем материалы, которые планируем давать в тренинге, чтобы они стали максимально полезными и применимыми для участников

  2. Протестируем востребованность идеи и сможем ее усилить, увидев в действии применение наших материалов участниками

  3. Поработаем с аудиторией, которая уже в этом теме, чтобы  сформировать и усилить программу тренинга для более широкой аудитории

  4. А главное, получим обратную связь, новые кейсы и результаты именно на этот продукт»

Так мы получаем первых клиентов в запуск, который по сути еще не делали. При этом мы заработали 1 200 000 рублей только на тестировании идеи.

 

Убедившись таким образом, что идея востребована — можно переходить к основным продажам.

Как допродать тренинг после закрытия продаж

Следующий уровень, который вы можете «встроить» в ваши продажи — допродать тренинг, продажи которого официально уже закроете.

Для допродажи можете сделать какую-нибудь лайт-версию. Версию, которая будет попроще, которая не будет стоить больших денег, но при этом и уровень ответственности ваш будет ниже.

Как получить финансовый результат на каждом уровне продаж

Чтобы «встраивать» вышеперечисленные уровни продаж и получать результат, нужно:

  • Правильно сегментировать аудиторию

  • Понимать, кому и какое предложение делаете, на каком этапе. То есть формировать воронку продуктов в запуске под типы клиентов и уровень своих аватаров

  • Выстраивать ценообразование и наполнение продуктов, учитывая реальные запросы людей и отталкиваясь именно от этих запросов, а не от того, что вы можете дать.

В этом случае ваши продажи минимум утроятся. Это самый минимум при условии, что вы совершите небольшие действия, чтобы понять востребованность вашей идеи, потом сделать тестовые продажи, потом сделать вариативные продажи для несколько типов клиентов. 

Потом максимизировать эти продажи, сделав предложения, различные по ценообразованию и наполнению для тех, кто не воспользовался предыдущими предложениями.

И в конечном итоге все это свести к продаже основной вашей программы.

Как не ограничивать продажи основной программой

Следующий уровень после продажи основной программы — продажи индивидуального коучинга. Будет определенная аудитория, которая не готова идти в общую работу и включаться в групповую динамику. Им важно, чтобы с ними работали индивидуально.

Пожалуйста — после завершения всех продаж можете сделать «клич», что вы возьмете людей в индивидуальную работу.

Эта целевая аудитория, как правило, не готова работать в команде. Эти люди любят эксклюзивные предложения и премиум-уровень. Они, соответственно, всегда с удовольствием идут только в индивидуальную программу.

К слову, 80% обучений, которые прохожу сам, я покупаю в ВИП-формате. Потому что понимаю в этом случае, что я покупаю время.

В обучающей программе я могу получить все технологии, но это будет требовать определенного отрезка времени, на протяжении которого дается эта технология. Но если я плачу за ВИП, я знаю, что в любой момент могу обратиться к тренеру и задать любые вопросы.

Так я уменьшу время на потребление этой информации и улучшу свои результаты.

А есть еще одна категория людей — которая покупает не время, не индивидуальную работу. Они покупают чисто эксклюзив и премиум-вариант.

Для них важнее статусность, чем знания, которые они получат и смогут потом применить.

Вот вам несколько вариантов уровней продаж в запуске всего лишь одной основной программы. Внедряя эти уровни, вы минимум утроите свою прибыль с запуска.

Если вы хотите «встроить» в ваши продажи многоуровневость, оптимизировать ваши запуски и получать максимальный доход — у меня для вас хорошая новость.

3-4 июня я проведу стратегический Воркшоп в Москве «PRO запуск на миллион». В «живом» формате детально и досконально вы простроите запуск своих образовательных программ и услуг с минимальной чистой прибылью от 1 000 000 рублей.

Проходите по этой ссылке сейчас, чтобы первым узнать подробности предстоящего мероприятия и получить возможность делать запуски от 1 000 000 рублей.

Не забудьте поставить лайк и поделиться статьей со своими друзьями-коллегами, чтобы они тоже смогли внедрить многоуровневые продажи в свои запуски. А в комментариях расскажите, какие уровни продаж используете сейчас и какие планируете «встроить» после прочтения этой статьи? 


Безумно интересно, поэтому жду ваших рассказов — делитесь опытом! 🙂

 

Комментарии