Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

Как зафиналить минимум миллион рублей с запуска по переделанной Западной стратегии?

167
Запуски, Инфобизнес 12 декабря 2017

В предыдущих статьях мы разобрали 4 стратегии запуска, каждая из которых уже принесла ни один миллион рублей нам и нашим клиентам.

А сегодня рассмотрим стратегию запуска по адаптированной под наш рынок и переделанной западной модели. С одной стороны, она немного сложнее, чем предыдущие стратегии, а с другой проще. Кроме этого, я подготовил для вас примеры структуры видео и некоторых писем, чем облегчил задачу сразу наполовину:)

Итак, перейдем непосредственно к самому разбору этой стратегии!

Стратегия запуска состоит из 3-х этапов:

Первый этап — передача ключевых смыслов еще до самого запуска.

Второй — вовлечение, который состоит из трех разогревающих видео, которые аудитория будет получать через день: во вторник, четверг и субботу.

Третий этап — запуск и открытие продаж. В нашем случае продажи стартовали в понедельник.

Что касается первого этапа, то здесь вы элегантно объявляете рынку о том, что у вас готовиться запуск. Делаете это настолько ненавязчиво, что ни у кого даже не складывается впечатление, что вы им будете продавать.

На втором этапе записываете совсем коротенькие видео — всего 3-5 минут, максимум 10. В них вы даете какую-то полезную фишку и домашние задания. После чего человек просто идет и делает. И чем тщательнее продумаете наполнение и содержание этих видео, тем более убойный и магический эффект получите. То есть люди уже готовы будут покупать, и когда открывается старт продаж, у вас сыпятся заявки.

Чтобы вам было сильно проще записывать мощные релизные видео, ниже привожу структуру каждого из трех нужных видео.

Итак, в релизном видео №1 важно показать возможность изменений или ответить на вопрос “Почему?”

  1. Здесь вы даете аудитории понять, почему они должны пойти за вами, почему им нужен будет этот продукт. Т.е. показываете, как ваш продукт изменит жизнь людей или, как ваша система поможет им достигнуть определенных результатов.
  2. Важно позиционировать себя как эксперта. Расскажите вкратце о себе, покажите кто вы, про что вы и свои регалии. Это не должно выглядеть каким-то хвастовством. Будьте самим собой, но в то же время люди должны чувствовать в вас экспертность, профессионализм, что за вами можно идти.
  3. Давайте исключительно ценный контент. Например, у вас будет запускаться тренинг на тему “Продажи с вебинаров”. Вы можете дать какой-то элемент из всей этой системы, допустим, как закрывать возражения на вебинарах. Здесь важно делиться на самом деле ценным и полезным, нужно дать такую крутую фишку, чтобы люди посмотрели и просто офигели:)
  4. Отвечайте заранее на возможные замечания к продукту. Здесь имеется в виду закрытие возражений.
  5. Интригуйте и подогревайте интерес к видео №2. Допустим, сегодня мы вот это сделали, а послезавтра я с вами поделюсь такой-то информацией.
  6. И, конечно же, не забудьте про призыв к действию. Он не должен быть сухим. Чем более конкретно сформулируете призыв, тем больше людей совершат целевое действие.

Следующее видео уходит в четверг и называется “Трансформация”. Отвечает на вопрос “Что?”

Структура релизного видео №2 примерно такая:

  • Поблагодарите аудиторию и напомните о том, что было в видео №1, потому что кто-то подключился позже и первое видео не смотрел, а кто-то уже подзабыл, о чем говорилось в нем. Расскажите, что сегодня поделитесь классной крутой фишкой.
  • Затем кратко напомните о возможности изменений. В первом видео вы уже рассказывали, почему этот продукт, эта система помогут людям получить какой-то результат, какое-то изменение.
  • Кратко повторите свое позиционирование. Очень важно через свои результаты, через кейсы клиентов показывать, что у вас наработан опыт и ваши клиенты делают определенные действия и получают результаты (расскажите какие).
  • Далее поделитесь ценной фишкой, которую люди могут применить здесь и сейчас и получить результат.
  • Не забывайте о закрытии возможных возражений через контент.
  • Интригуйте и подогревайте интерес к видео №3.
  • Обязательно формируйте призыв к действию.

Что касается релизного видео №3, то здесь упор делайте на кейсы и доказательства или отвечайте на вопрос “Как?”

Ранее вы показали людям, какие изменения они могут получить. Здесь же вы рассказываете о том, как это сделать, то есть приводите некое социальное доказательство. В нашем случае видео 3 отправляется в субботу. Его структура выглядит следующим образом:

  • Начните с благодарности и напомните о том, что было в видео №2.
  • Кратко расскажите о возможности изменений и своем позиционировании.

Но повторяйте не слово в слово, как в предыдущем видео, а зайдите с другого угла.

К примеру, ранее вы показали свой результат, сказали, что выступали на различных конференциях. А здесь приведите какой-то другой пример из жизни, покажите свои регалии или результаты учеников.

  • Далее дайте ценную фишку, которую аудитория может применить прямо сейчас.
  • Закрывайте все возможные возражения в процессе видео.
  • Покажите, как ваш продукт изменит жизнь людей (здесь вы как бы возвращаетесь на шаг назад). То есть вы рисуете картину светлого будущего.
  • Затем мягко переходите к предложению. Но, конечно же, не так, что у меня скоро стартует программа, покупайте. К примеру,  “…как раз это вам поможет моя система. И совсем скоро мы открываем в нее набор, где с участниками будем делать то-то, если хотите, то присоединяйтесь”. Не используйте агрессивные продажи на минус эмоциях, мягкие и ненавязчивые продажи работают лучше и приводят осознанную аудиторию.
  • Без дедлайна здесь не обойтись. Скажите о том, насколько важно не пропустить следующее письмо, в котором аудитория получит как раз ограниченное специальное предложение. И говорите конкретную дату, когда придет письмо. Если это видео у вас в субботу вышло, и вы планируете в понедельник открыть продажи, то, соответственно, так и говорите, что в понедельник в 10 утра проверяйте почту. Можете упомянуть и о том, что вы готовы принять в эту программу, например, 20 участников, а письмо получат порядка 50 тысяч человек из вашей базы и базы партнеров.
  • И завершайте видео призывом к действию: попросите людей оставить комментарии, ответить на вопрос, прикрепить отчет о выполненном задании…

По видео все, переходим к следующему этапу — продажам.

Сами продажи открываются на 5-7 дней, при этом вы:

  • Четко определяете дату закрытия продаж и говорите об этом аудитории
  • Поэтапно повышаете цену
  • Убираете некоторые бонусы
  • Говорите о количестве оставшихся свободных мест
  • Рассылаете письма каждый день

Если в предыдущих стратегиях мы продавали в самом начале дешевый продукт, то здесь происходит запуск сразу дорогой программы, тренинга, коучинга и т.д.

Как на практике применить все эти фишки?

Вы четко заявляете аудитории, когда продажи открываются, и когда они закроются.

Если счетчик стоит, а вы все еще продаете, то люди понимают, что это фигня и в следующий раз покупать не будут. Поэтому, если вы что-то заявили, то так и должно быть. Например, люди знают, что через 5 дней закроются продажи, значит, они и закроются через 5 дней.

Далее вы используете метод возрастающей цены, чтоб люди понимали, что это ограниченное предложение. В нашем случае аудитория получила первое письмо в понедельник.

В нем говорите о максимальных скидках и минимальной цене, которая постепенно будет расти.

Кроме этого, дальше вы используете исчезающие бонусы на протяжении 5-7 дней. В первый день даете максимальный бонус только для тех, кто сегодня делает заявку, завтра этого бонуса уже не будет.

Затем вы можете сделать ограничение по количеству мест.

Стоит отметить, что дедлайн работает очень мощно, если он четко спланирован и вы делаете все так, как заявили.

Имейте в виду, что рассылку нужно делать каждый день и не бояться, что “Ой, я и так базу задолбил, никто не будет заказывать, кто хотел, тот уже купил”. Ничего подобного, каждый человек “дозревает” в свое время, кто-то раньше, кто-то позже. Поэтому с чистой совестью рассылайте письма каждый день.

Как же выглядит схема рассылок в момент продаж?

Ниже детальнее расписываю, что и в какой день нужно писать аудитории.

  • 1 день: 2 письма

Первое отправляете в момент старта продаж. Если вы заявили, что в понедельник в 10.00 мск у вас откроются продажи, значит в это время рассылаете первое письмо.

И второе — через 4-5 часов после первого. Это некое напоминание, что все у вас в порядке и на самом деле продажи уже открыты.

  • 2 день: письмо с доказательством успешности запуска

Это должно быть живое письмо, где вы пишете, допустим, вчера у нас открылся набор, уже более 50 человек изъявили свое желание идти в эту программу, пройти с нами этот путь. Но мест всего 20. То есть здесь вы приводите доказательство успешности, что стартовали продажи, что у вас ажиотаж.

Бывает и такое, что с первого письма у вас всего 5 заявок, то этот момент можно показать под другим углом. Например, мы получаем десятки писем с вопросами по участию, по старту, поднятию цен, количеству мест… И затем призыв присоединиться.

В каждом письме обязательно должна быть ссылка на продающий сайт вашего тренинга.

  • 3 день: письмо с ответами на вопросы по продукту.

В среду вы пишите письмо с ответом на вопросы по продукту. И отвечаете на те вопросы, которые люди пишут вам в этот момент. К примеру, нам поступает очень много вопросов, поэтому мы решили ответить на часто задаваемые из них.

И первый вопрос: Когда старт тренинга?

Ответ: Тренинг стартует тогда-то.

Второй наиболее волнующий вопрос: Смогу ли я участвовать, если я технически не подкован?

Ответ: Да, сможете, потому что у нас предусмотрена техническая поддержка. У вас будет технический помощник. И мы откроем доступ к пошаговым видеоурокам.

Третий вопрос: Смогу ли я в процессе тренинга перейти с пакета “Cтандарт” на “Премиум”?

Ответ: Да, сможете. В первые две недели, если вы поймете, что вам нужен уровень выше, то вполне можете повысить вариант участия, но уже по полной стоимости.

Это схема продаж по email и в ней есть огромное количество факторов, которые влияют на результат (остановлюсь на них как-нибудь при случае отдельно), но именно из-за этих факторов данная модель работает очень мало у кого на рынке Рунета.

Поэтому мы делаем немного по-другому, особенно учитывая тот факт, что в Рунете этот способ дает максимальную монетизацию, и в нем я являюсь очень хорошим экспертом.

Что же можно сделать? В день открытия продаж провести продающий вебинар, а не продавать письмами.

Этот вебинар вам проще будет вести, потому что продажи уже открыты. Поэтому в прямом эфире отвечайте на вопросы по программе. В итоге вы проводите вебинар, на котором люди также покупают ваш продукт.

  • 4 день: дедлайн — через 24 часа набор закрывается

В этот день вы напоминаете аудитории, что скоро набор закрывается. Делаете это в таком ключе: Дорогие подписчики, счетчик тикает, через 24 часа набор закрывается. Те, кто успеет оплатить, будут участвовать.

И когда человек переходит на продающий сайт, там реально стоит счетчик и отсчитывает время.

  • 5 день: 2, а лучше 3 письма, независимо от того, что вам кажется, что больше никто не купит.

Первое — утром с таким смыслом: продажи закрываются сегодня вечером в 20.00 мск, например. Второе – за 7 (6-8) часов до закрытия, примерно в обед получится. Но не просто напоминание, что все, осталось 7 часов, вот вам ссылка, в программе будет то-то и то-то. Креативьте. Любые письма нужно составлять через какие-то истории, через личный опыт, через простой язык. Возможно, вам пришло какое-то сообщение интересное, то смело используйте его.

И третье письмо отправляем за час до закрытия продаж.

Как вы думаете, в процентном соотношении, в какие моменты будет больше всего продаж и заявок?

Как правило, в первый день число заявок максимальное. В остальные дни среднее количество, а на последний день приходится до 30% всех оплат.

Очень большое количество людей, любят откладывать до последнего… Помните об этом!

На каждом этапе запуска важно выполнять то, что вы заявили. В этом случае вы однозначно получите очень мощный эффект и результат на выходе.

Но, зачастую, как в жизни “Человек предполагает, а Бог располагает”, так и в запусках, бывают всякие непредвиденные обстоятельства.

В этом случае по веской причине можно открыть второе окно продаж, на 24 часа, например, в понедельник. И это реально последняя возможность.

В итоге запуск по этой стратегии принес нам более 3 000 000 рублей.

Хотите также? Тогда сидеть и ждать с моря погоды вам не рекомендую:) Потому что вы получите результат только тогда, когда будете внедрять, креативить, моделировать.

Поэтому прямо сейчас определите, какая из рассмотренных стратегий вам ближе, и применяйте. Возможно, это будет комбинация из нескольких стратегий. Главное делать! Как говорил Дэвид Блай: “Стремление к успеху без напряженной работы всё равно, что ожидание урожая, который не был посажен”.

А в комментариях ниже поделитесь, какие стратегии применяете вы в своих запусках? Насколько вовлеченно аудитория участвует в них? И чего вам не хватает, чтобы улучшить результат?

Если вы хотели бы подробнее узнать о каких-то моментах запуска, то не стесняйтесь, пишите ваши предложения в комментариях. И возможно эту тему я разберу в одной из следующих статей!

Изучите все детали и приступайте к моделированию вашего запуска!

С верой в вас и ваш успех, 
Виталий Кузнецов

Комментарии