Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

Как закрывать ключевые возражения на вебинарах с помощью личной продающей истории?

Как закрывать ключевые возражения на вебинарах с помощью личной продающей истории?
PRO Вебинары, Блог, Запуски 2 февраля 2018

Многие предприниматели в процессе продающего вебинара снимают возражения аудитории только отвечая на конкретные ее вопросы.

Часть авторов даже не догадываются о том, что есть инструмент, который может свести к нулю возражения аудитории. Другие же используют его, но сетуют на малую эффективность или же, наоборот, неэффективность.

И в этой статье мы поговорим о таком важном элементе продающего вебинара, как личная продающая история.

Правильно рассказанная личная история никогда не вызывает негатива и закрывает ключевые возражения аудитории еще до того момента, когда они могут возникнуть.

Если вы не будете ее рассказывать на вебинарах, то не сможете полноценно присоединиться к аудитории. Другими словами, вы не сможете показать людям, что вы такие же, как они.        И будете в их глазах “гуру”, который просто собирает вебинары и рассказывает о чем-то полезном. При этом у аудитории не будет ассоциации с самым главным — что вы именно тот человек, который приведет их к результату и поможет решить проблему, которую он сам уже успешно решил.

Представьте, что вы смотрите фильм про какого-то героя, который куда-то идет, с кем-то встречается, что-то делает… После 20 минут внимательного просмотра вы не понимаете, что к чему? Вот уже хотите переключить на другой канал, но тут герой начинает рассказывать историю, после которой вам становится намного понятнее положение многих вещей и вы с гораздо большим интересом смотрите фильм.

Если в случае с фильмом вы можете переключить на другой канал, то с вебинара ваша аудитория просто уйдет или будет слушать, но не купит.

Идем дальше.

Личная история состоит из двух составляющих: макроистория и микроистория.

Что же такое макроистория и как ее рассказывать правильно?

Макроистория — это история на 3-5 минут о том, как родился ваш продукт. Личная история или история “Золушки”, как ее только не называют — это не история о том, каким вы были неуспешным, а сейчас посмотрите, какой я успешный. Совсем нет.

Это история, которая всегда подстраивается под продукт, а продукты могут быть разными. Сегодня, к примеру, вы продаете старт в интернет-бизнесе, завтра, как продавать с консультаций, а послезавтра, как продавать с вебинаров и т. д. И каждый раз ваша история, имея общий костяк, будет состоять из разных микроисторий, которые будут привязаны непосредственно к тому продукту, который вы продаете.

В этой истории вы рассказываете о том, как прошли путь к тому, чтобы появился продукт, который является решением этих болей. То есть вы показываете, как вы к нему шли, что прошли, с какими трудностями столкнулись, какую ценность он несет аудитории. Все эти моменты закрывают возражения на моменте, когда они еще даже не возникают.

Соответственно, личная история должна отвечать на вопрос: зачем вы этим занимаетесь? И если ваша история будет отвечать на этот вопрос, то она гарантированно будет продающей и высококонверсионной. Помните, что я всегда говорю, что мои продажи выстроены через личные и семейные ценности? Обратите внимание на вопрос выше еще раз… ЗАЧЕМ вы этим занимаетесь, какой ваш ключевой мотив? Это и есть ваши ценности, для кого-то это очевидный момент, кто-то так и не может этого понять. Все секреты моих больших конверсий лежат именно в этой плоскости 🙂

Многие предприниматели, проводя вебинары, показывают, что и как они делают, но не говорят зачем, то есть не показывают идеологии своего движения. А без идеологии ничего серьезного не происходит. Для примера, чтобы вы сравнили силу и мощь идеологии — все революции всегда рождались на какой-либо идее.

Макроисторию можно разделить на 3 ключевых этапа, которые, в свою очередь, строятся из микроисторий.

1 этап макроистории — вы рассказываете о том, что у вас была такая же проблема, как и у слушателей, и какие попытки к ее решению вы предпринимали.

К примеру, вы использовали те инструменты, которые рекомендуют “гуру” на каждом вебинаре, вы что-то бесконечно делали — приходили с основной работы и до 3-х часов ночи пытались внедрить то, что узнавали с различных источников.
Как правило, у вас почему-то ничего не получалось либо получалось, но очень мало и результаты были мизерные и нестабильные. И чем дальше вы погружались в прохождение этих действий, неважно в какой теме и нише, тем их становилось больше, а результат зачастую становился хуже.

2 этап макроистории — вы рассказываете, что в вашей жизни происходит некое событие, встреча с каким-то человеком, что-то важное в книге прочитали, яблоко на голову упало или во сне что-то приснилось 🙂 И в этот момент вы понимаете, почему у вас не получалось, что не давало вам нового результата, то есть находите причину. Причина — именно это ложится в основу легендирования

Исходя из этого, на своих вебинарах я рассказываю следующую историю:

“Когда мы с супругой пришли в интернет, начали развивать активности и выстраивать свою модель бизнеса, то нам все говорили, если вы хотите достаточно серьезных финансовых результатов и не только их, то вам нужно проводить вебинары.

И это привело нас к определенному этапу в жизни, который мы называем “кровавый март”, когда на протяжении месяца, 30 дней подряд, мы проводили по 3 вебинара в день.

Люди лишь говорили, что на бесплатных вебинарах мы выдаем больше, чем они получают в платных программах. Но продажи почему-то от этого не росли. И чем больше мы отдавали полезности в бесплатном доступе, тем меньше люди смотрели в сторону оплат.

В тот момент мы начали понимать, что делаем что-то не так. И поехали на обучение… Приехали, применили и опять что-то не срослось, потом было еще одно обучение и опять промах. Почему?

Именно в тот момент я понял, что на многих тренингах обучают по западной модели продаж, где идет раскачка через “минус” и через “плюс”. То есть эта модель мне не зашла, я решил, что так продавать не буду, и создал свою модель — это и есть точка перехода.

После того как я провел первый вебинар по своей модели, то увидел следующее… До этого момента я максимально продавал на 1 800 000 рублей. Но, как только изменил модель на свою собственную, то получил продаж на 5 590 000 рублей, учитывая тот факт, что на этом вебинаре было в три раза меньше аудитории”.

Важно показать аудитории то, что вы когда-то прошли этот путь и получили результаты. Только после этого созрели для того, чтобы провести тренинг.

“Это было полтора года назад, когда я проводил тренинг по продающим вебинарам… Получилось так, что я начал передавать свою методологию и технологию. И теперь те клиенты, которые изучают и применяют мою методику и модели продаж, получают самую минимальную конверсию в 30% и таких людей очень мало, остальные же получают конверсии в 50-70% и выше. Это при том, что средняя по рынку конверсия — всего 10%.

Мои же максимальные результаты конверсий при продаже с вебинаров продуктов стоимостью до 5 000 рублей — 99% по заявкам и 100% по оплатам. И продуктов со средним чеком выше    100 000 рублей — 90% по заявкам и порядка + 80% по оплатам. И такие результаты дает методология продаж через личные ценности и доверие.”

Таким образом, я показываю 3-й этап истории — как начал обучать, внедрять свою систему в жизнь или бизнесы других людей и какие результаты это приносит клиентам.

К примеру, у клиента конверсия продаж на вебинарах была 2% продаж, а после взаимодействия стала достигать 70 процентов, причем со средними чеками более 60 000 рублей.

Или еще пример. Клиент, который вообще ничего раньше не продавал, после сотрудничества с первого вебинара продал на 500 000 рублей.

Зачем же нужны микроистории?

Я привел вам пример макроистории, которая как бусы, состоящие из нитки и бусинок, где нитка это общее направление истории и ее главный ключевой смысл, но он состоит из отдельно стоящих микроисторий бусинок. И таким образом рассказал, как пришел из точки А в точку Б. Но я не раскрывал мелких деталей, а показывал все крупными мазками. Как раз таки макроисторию можно разложить на микроистории.

К примеру, если развернуть момент, “когда-то мы поехали на обучение по продажам”, то можно рассказать, что мы поехали на последние деньги, нам не с кем было оставить детей, что мы заняли денег, долго решали, кто полетит — супруга или я, потому что тренинг был в Москве, а мы жили в Красноярске. В результате полетела жена. Но денег на пакет “ВИП” не было, поэтому полетели на “Стандарт”…

Микроистории это детализация, ненужные подробности, которые на уровне ассоциативного ряда сплетаются с вашей аудиторией. И люди, которые участвуют в вашем вебинаре, синхронизируются с вами, видя себя в каких-то моментах.

Не нужно наполнять макроисторию мелкими деталями и ненужными подробностями. Она передает лишь ключевую суть вашей трансформации и той трансформации, которую сможет пройти с вами клиент.

Как же правильно применять макроисторию на своих продающих вебинарах?

Самая большая ошибка, когда авторы, неважно на какую аудиторию, говорят, как заезженная пластинка, одно и то же. Многие люди, которые постоянно ходят на ваши вебинары, когда слышат в 150 раз вашу историю, понимают, что им будут продавать.

И в этом случае личная история не будет нести ценности, потому что со стороны вашего слушателя, будет заряжена уже негативным посылом мне сейчас будут что-то “впаривать”.

Соответственно, когда свою макроисторию вы разбиваете на микроистории, то их можно органично встраивать абсолютно во все модели продаж на вебинарах. К примеру, в моем арсенале более 20 моделей продаж, подробнее о некоторых из них вы узнаете в этой статье.

В заключение хочется еще раз подчеркнуть важность такого элемента, как личная история. Ничто так не сближает аудиторию с вами, как рассказ о ваших преодоленных сложностях. Именно это позволяет аудитории увидеть в них себя и поверить, что есть решение и может быть совершенно по-другому.

И правильно рассказанная личная история только усиливает ваши продажи, так как закрывает ключевые возражения аудитории еще на этапе их зарождения.

Если статья была для вас полезна, то ставьте “лайк”, и делитесь ею с друзьями. А в комментариях ниже напишите, используете ли вы личную историю при проведении продающих вебинаров? Если да, то как реагирует аудитория? Если нет, то почему не рассказываете личную историю?

 

С верой в вас и ваш успех,
Виталий Кузнецов

Комментарии