Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

Наполнение и ценообразование инфопродуктов: Как в краткосрочной программе дать максимум пользы клиентам?

Наполнение и ценообразование в инфобизнесе

Продолжаем наш разговор о наполнении и ценообразвании инфопродуктов, который начали в статье о долгосрочных программах.

Сегодня я расскажу о  краткосрочных обучающих программах.

Сейчас Вы узнаете:

  • зачем они нужны в линейке инфопродуктов
  • чем наполнять краткосрочные программы и какова их оптимальная продолжительность
  • как заработать на бесплатном мероприятии
  • зачем нужен золотой унитаз, если его никто не покупает.

Наполнение краткосрочных программ

Краткосрочные программы — это всевозможные мастер-классы, ворк-шопы, интенсивы, короткие курсы, конференции, кастомарафоны и т.д.

Оптимальная длительность краткосрочных программ 1 — 5 дней. По опыту, при большей продолжительности резко падает результативность клиентов.

По наполнению краткосрочные программы представляют собой “урезанную” версию комплексной системы с  обзором её ключевых элементов. Либо закрывают 3 — 7 основных “болей”, возражений и “хотелок” (БВХ) аудитории — не больше.

Например, на интенсиве “Услышь клиента” мы разбирали 5 вопросов, ответы на которые нужно знать  в первую очередь при изучении целевой аудитории:

Услышь клиента

 

А вот, какие проблемы и “боли” инфобизнесменов мы “закрывали” на мастер-классе “Детальный разбор продающего вебинара на 1 000 000”:

Детальный разбор продающего вебинара на 1 000 000

 

Почему при наполнении краткосрочных программ стоит ограничиваться всего 3 — 7 БВХ?

Во-первых, сегодня люди перегружены информацией, и ее переизбыток их не привлекает а, наоборот, отпугивает .

Во-вторых, клиент должен иметь возможность сразу применить Вашу информацию и быстро получить результат. Частая ошибка новичков — давать в короткой программе  объемный материал. Но заглотив слишком большой “кусок” информации, слушатели чисто физически не смогут его ни “переварить”, ни применить.

Поэтому если Вы хотите, чтобы Ваши клиенты достигали максимальных результатов, при “проектировании” программы руководствуйтесь принципом “лучше меньше, да лучше”.

Бонусами к краткосрочным программам даем “костыли”. (о них я рассказал в статье “Как повысить продажи с помощью бонусов”)

Плюсы и минусы краткосрочных программ

Краткосрочные программы хороши тем, что они

  • Требуют от Вас минимум ответственности и вложений ресурсов
  • Позволяют заработать быстрые деньги, что особенно актуально для новичков
  • Позволяют делать большие продажи основных программ
  • Отлично работают на лояльность аудитории благодаря Вашему ценному контенту
  • На их основе можно быстро создать большую базу продуктов. Это всевозможные чек-листы, шаблоны, инструкции и проч., которые можно использовать в качестве магнитов и бонусов.

Краткосрочные программы позволяют быстро выстраивать простые воронки продаж и окупить трафик

Однако у краткосрочных программ есть существенный минус:

после их прохождения очень небольшой процент клиентов получает результат.

Но и тут можно найти выход. Достаточно мотивировать клиентов на достижение результатов, скажем, с помощью материального стимула.

Например,  я при проведении интенсива “PRO вебинаризм” использовал прием “возвратный депозит”. Участники получали возможность возврата платы за обучение в размере 5000 руб. в случае, если выполнят программу и предъявят результаты.

Вот неполный список того, чего я добился с помощью этого приема:

  • участники  работали с высокой отдачей
  • многие провели продающие вебинары по моей системе и заработали деньги. Например, Любовь Минеева заработала 480 000 руб.:
    Отзыв о Виталию Кузнецову
  • я получил новые кейсы учеников
  • обкатал программу основных разделов большого Элитного тренинга “PRO большие продажи на вебинарах”, к которому в тот момент готовился
  • собрал объемный пакет анкет представителей своей целевой аудитории с подробным описанием БВХ (боли, возражения, “хотелки”). Этот бесценный материал стал отличным подспорьем при создании воронки тренинга.
  • на этом бесплатном мероприятии я заработал, предложив участникам обменять их возвратный депозит на ценные материалы, облегчающие подготовку и проведение продающих вебинаров.

Какую назначить цену?

Стоимость краткосрочных программ обычно находится в пределах 300 — 5000 руб.

По нашему опыту, опыту наших клиентов и коллег, оптимально, если цена не превышает 1900 руб.

При этом продукты стоимостью до 1000 руб. люди покупают не думая. Это так называемая “пофиг-цена” — сумма, которая для многих столь несущественна, что ее не страшно потерять, с ней не жалко расстаться, особенно когда речь идет о ценной информации.

Иногда в краткосрочную программу можно вставлять “золотой унитаз” — дорогой вариант участия (например, за 30 000 руб.) Этот пакет, как правило,  не покупают. Но Вам это и не нужно. Задача “золотого унитаза” — создать контраст с ценой основного пакета.

Этот маркетинговый ход основан на свойстве людей оценивать “дорого-дешево” (как и “тепло — холодно”, “далеко — близко”, “тяжело — легко”, “много — мало”) не в абсолютных величинах, а в сравнении.

Поэтому когда человек видит вариант участия, например, за 30 000 руб., ему уже кажется, что пакет за 5 000 — это совсем не дорого.

Мы с моим коллегой Константином Опекуном использовали этот прием при продаже 2-х дневного интенсива “Как быстро увеличить свои доходы коучам и консультантам без сайта, подписчиков и рассылки”.

Как быстро увеличить свои доходы коучам и консультантам

Подведем итог

Краткосрочные программы длятся 1-5 дней

Главный критерий при наполнении программы — результаты Ваших клиентов.

Оптимальная стоимость краткосрочных программ — до 1900 руб., причем продукты стоимостью до 1000 руб. люди покупают не думая.

Даже в краткосрочных программах иногда  полезно использовать “золотой унитаз”.

 

Полезная статья? Поделитесь ею в соцсетях, поставьте лайк.

Оставляйте комментарии, высказывайте свои соображения, делитесь опытом, задавайте вопросы.

Виталий Кузнецов.

 

P.S. Мы разберем вопросы наполнения и ценообразования программ и многие другие аспекты большой и емкой темы упаковки очень детально на мощном трехдневном интенсиве “PRO упаковку”.

Вы узнаете,
— как выстраивать наполнение программ
— как в своей теме быстро стать «номером один»
— собрать вокруг себя армию фанатов
— создавать очереди на свои продукты
и многое другое.

 

Комментарии