Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

О каких ключевых плюсах и ужасающих минусах гарантий большая часть интернет-предпринимателей даже не догадывается?

177
Запуски 1 января 2018

В предыдущей статье мы начали разговор о такой болящей у многих интернет-предпринимателей теме, как гарантии:

  • Если давать гарантии, то в каких случаях?
  • Как и кому стоит давать гарантии?
  • На какой период их давать?
  • Когда не стоит гарантировать что-либо?

С бухты-барахты принять решение давать или не давать гарантии нельзя. Выбор должен быть осознанным и откликаться с вашими же личностными ценностями, принципами и правилами.

Кроме того, важно взвесить все “За” и “Против” и после этого сказать твердое “Да” или “Нет” гарантиям в ваших программах.

Важно следовать такому выбору всегда и не раскачиваться на чашах весов в этом вопросе. К примеру, когда вам выгодно, левая чаша перевешивает и вы даете гарантию, а когда вдруг решаете, что гарантий больше не даете, то перевешивает правая чаша. А потом снова левая и опять правая… И так вы многократно меняете свое решение.

В извечном вопросе гарантий, как и во многих других темах в жизни, есть свои плюсы и минусы, положительные и отрицательные моменты. Причем для кого-то плюс может оказаться минусом и наоборот.

Рассмотрим, к примеру, авто с кожаным салоном. Для кого-то это плюс, а для кого-то огромный минус. К плюсам кожи многие относят то, что ее можно легко чистить и мыть, внешний вид радует и салон смотрится богато.

Но есть минусы, которые для части людей перечеркивают все плюсы и они отказываются от покупки подобных авто: если сиденья не подогреваются, то пятая точка зимой подмерзает конкретно, если кожу поцарапать или порвать, то исправить это незаметно будет сложно.

На мой взгляд, понятие положительных и отрицательных моментов в различных темах достаточно относительно и индивидуально.

Какие же ключевые плюсы, по моему мнению, можно выделить в вопросе гарантий?

Первый — люди в большей степени уверены, что в процессе прохождения программы или после нее, что-то “хорошее” с ними случится и поэтому охотнее покупают программы.

Конечно же, если эти гарантии созданы не для того, чтобы лишь продать программу. К счастью, такие гарантии легко отследить — как правило, они пишутся мелким шрифтом в самом конце страницы.

Второй плюс — гарантии показывают в глазах аудитории, насколько вы уверены и готовы отвечать за свой продукт. Но это не значит, что если нет гарантий, то продукт бесполезный. В этом случае важную роль в принятии решения о покупке у клиентов могут играть отзывы и результаты клиентов.

Третий плюс состоит в том, что гарантии — хороший усилитель продаж, который вызывает большее доверие.

Представьте, что вы решили купить пирог. Зрительно вам приглянулись два разных пирога. И вы сомневаетесь, какой из них выбрать. И тут свое мнение высказывает кто-то из покупателей, что первый пирог он пробовал и тот был очень вкусным.

В итоге вы, скорее всего, возьмете тот пирог, который вам посоветовали, чем приобретете второй “неопробованный никем”.

Когда вы стоите перед выбором, то совсем незначительное слово, действие, момент, могут сыграть свою ключевую роль, которую в программах и тренингах играют гарантии.

А какие же минусы есть у гарантий? Лично для меня они очень значительные.

1. На гарантии приходят люди с меньшим уровнем осознанности и они не берут всю ответственность за результат на себя, то есть они всегда захотят кого-то видеть виноватым в своих неудачах.

В этом случае процент людей, которые делают что-то и получают результат, а также качество самих результатов гораздо ниже. Вот вам и ответ на вопрос, почему одним все — дорогие машины, шикарные квартиры, отдых на желаемых курортах несколько раз в год, а другим — в лучшем случае подержанная 10-15-летняя иномарка экономкласса и выезд на скромный отдых раз в год.

2. Если вы даете гарантию и она четко не прописана, в случае неудачи вас обвинят во всех смертных грехах. Если вы будете пытаться отстаивать свою правоту, то сожжете огромное количество энергии на решение этого вопроса. И в итоге останетесь неправы, потому что вы дали гарантию и то, что вы ее не четко прописали, как говорится, ваши проблемы…

В этом случае вы все равно сделаете возврат, но при этом вас еще и испачкают в грязи. В моей картине мира я лучше не допущу такой ситуации, чем сделаю какую-то лишнюю продажу.

3. Давая гарантию вы должны понимать, что таким образом увеличиваете количество эмоциональных покупок. Они в конечном итоге снижают общую результативность и социальную динамику в вашей группе.

Сами представьте ситуацию, когда к вам в тренинг приходят люди высоко осознанные, и не оптимизируют ничего.

Они готовы довериться вам, потому что ответственность взяли на себя и беспрекословно делают все, что вы говорите. Причем вплоть до того, что общение в чате идет на уровне: “О, классно! Я сделал сегодня вот это и получил отличный результат!” И все остальные участники заражаются этой позитивной энергией и в итоге в группе очень высокие результаты.

Приведу свежий пример. 15 декабря стартовал свою тренинговую программу по запускам “NEXT LEVEL”.

На первое занятие пришло более 70 процентов участников и из них больше 50 процентов очень качественно сделали первое домашнее задание, которое было довольно тяжелым и объемным.

Хотя обычно в онлайн-программах сложность состоит в том, что люди долго вливаются и раскачиваются, и как раз таки первые занятия и задания зависают надолго, а тут в преддверии Нового года такая активность!

При этом те, кто не успел выполнить задания, никого не обвиняют, что они не успели, а четко осознают уровень своей ответственности и говорят, что в ближайшее время выполнят.

Как это отражается на результатах клиентов?

А отображается следующим образом — на уровне выполнения домашних заданий. То есть мы получили настолько колоссальную, потрясающую обратную связь, в которой видно, насколько глубоко люди прорабатывали каждое задание. И сразу понятно, что эта программа будет очень результативная, потому что уже на ее старте люди максимально включились в процесс делания.

Поэтому в контексте этого вопроса отсутствие гарантий в продажах — минус, а лично для меня — плюс. Потому что мы получаем осознанных людей, которые хотят что-то делать и с которыми работать максимально комфортно.

Можете рассматривать гарантию, как некий фильтр. Те люди, которые не пришли к вам лишь потому, что нет гарантий, значит, они просто не прошли фильтр на доверие к вам и к себе.

Вот собственно и все, что хотел рассказать вам по теме гарантий.

Если вы еще не приняли решение по поводу гарантий в своих программах, то еще раз перечитайте материал этой статьи и предыдущей — ““Пленных не брать?!” или как с пользой для себя и клиентов решить извечный вопрос о гарантиях?”, прислушайтесь к себе и своим внутренним ощущениям. И, если будете готовы, то окончательно определитесь в этом вопросе.

И напоследок скажу…

Покупая участие в какой-либо программе, если для вас важно наличие гарантий, внимательно читайте каждую букву и запятую, чтобы не получилось так, как на этой картинке 🙂

 

Если статья была для вас полезной, то ставьте “лайк”, и делитесь с друзьями. А в комментариях ниже напишите, от чего вы отталкиваетесь и чем руководствуетесь, когда даете или не даете гарантии в своих программах?

С верой в вас и ваш успех,
Виталий Кузнецов

Комментарии