Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

Обзор прибыльной линейки продуктов в онлайн-бизнесе

105
Инфобизнес, Контент 12 декабря 2016

В этой статье вы узнаете, как правильно создавать прибыльную линейку продуктов с чеком от 270 рублей до 5 000 000.

Дочитав ее до конца, вы найдете исчерпывающие ответы на самые основные вопросы:

  • Что и за сколько продавать?
  • Какой результат предлагать?
  • Как и на что сейчас проще всего привлечь подписчиков?
  • На чём заработать первые деньги?
  • И самое главное — что приносит максимум прибыли?

Линейку продуктов нужно строить от самого дорогого звена и постепенно спускаться к более доступным. Но сначала разберём услуги.

Услуги можно продавать на любом этапе развития бизнеса. Решите, чем вы сможете помочь клиенту в одной узкой теме, там, где ваши компетенции более сильны.

Например, у нас есть услуга сопровождения запуска — когда мы берём клиента за руку и помогаем запустить программу или тренинг на 1 000 000 рублей и выше.

Даже зная всю схему от А до Я и имея пошаговый план ведения вебинара, он путается и теряет нить беседы, рискуя слишком рано закончить трансляцию. И вот тут приходим на помощь мы, с еще одной услугой — суфлирование на продающем вебинаре. Это находка для клиента, у которого пока не хватает опыта продаж.

У нас был пример, когда клиентка, которая раньше продавала на 30 000 руб. — 40 000 руб. Она проводила вебинар, на котором я был суфлером. После того, как она получила на вебинаре заказов на 300 000 рублей, ей дико хотелось сбежать 🙂 Ведь и так заявок было уже больше чем в 10 раз от ее лучших продаж, но я не отпустил ее и “заставил” продавать еще.

В итоге она провела вебинар полностью и продала ещё на 321 500. Закрыв по итогу  заявок на 621 500 руб. Не слабая такая разница с предыдущими продажами, да?

Отвлеклись чуть-чуть, пойдем дальше.

Самый высокий уровень развития бизнеса — франшиза: продажа представительства. Так, например, работают McDonald`s и KFC. Это актуально и в онлайн-бизнесе.

Одна из наших клиенток обучает изготовлению дорогих эксклюзивных шляп. Для своих клиентов она открывает и продвигает представительство, ежемесячно получая процент их прибыли.

Другой наш клиент продает собственные представительства в направлении тренингового бизнеса и тоже весьма успешно.

Уровень чуть ниже — бизнес под ключ. Когда к вам обращается клиент с высокой экспертностью, а вы приводите ему клиентов, набираете команду, помогаете упаковать продукты. В итоге отдаёте готовый прибыльный бизнес. Часто этой схемой интересуются инвесторы.

Партнёрство. Примеров масса, вы их видите на каждом шагу, давайте лучше посмотрим как это работает.

В партнёрстве вы показываете, что и как нужно сделать для создания бизнеса:

  • даёте инструменты и контролируете их внедрение
  • доводите до результата и помогаете его масштабировать
  • участвуете в продвижении проекта и выводите его на максимальный оборот.

В итоге вы получаете хороший процент с продаж. При этом дальше уже практически не участвуя в проекте. Это идеальная (для меня), модель партнерства.

Другая модель:

— Вы с партнером разбиваете проект на зоны ключевых компетенций. То в чем сильны вы — ведете в проекте вы, то в чем силен партнер — ведет он.

— Четко разделяете кто ответственен за стратегическое развитие, кто за работу с клиентами.

— Выбираете кто будет руководить и какой частью проекта и не мешаете друг другу.

Примеров таких проектов тоже очень много, наверняка знаете проект “БМ”. Это наглядный пример такой модели.

Партнёрство всегда востребовано, так как есть много отличных экспертов, не умеющих себя продавать.

Коучинг — самая дорогая услуга в онлайн-бизнесе. Часто спрашивают, сколько он может стоить. Если вы работаете с человеком индивидуально и идете к оговоренному результату, то коучинг не может стоить дешевле 30 000 рублей в месяц. Ну а верхней планки нет.

Например, у нас есть несколько форматов индивидуальной работы стоимостью от 400 000 рублей в месяц, 3 000 000 в год. И цены у нас не самые дорогие.

Что входит в коучинг:

  • Вы показываете, что и как нужно сделать для решения проблемы клиента
  • Даёте все нужные инструменты для этого
  • Контролируете их применение
  • И самое главное — доводите до результата

Промежуточный уровень продаж — тренинги в коробках. Они дешевле коучинга и живых тренингов, но приносят деньги постоянно и требуют минимум усилий по продажам.

На этом уровне вы продаёте записи мастер-классов, интенсивов, семинаров, тренингов. Они хорошо идут при цене до 15 000 рублей. Дороже продать можно, но сложнее. Или нужно простраивать систему обратной связи по этим продуктам. У нас для этого создан клуб, в котором можно получать обратную связь на любые наши продукты на постоянной основе.

Причём продавать можно и цифровые записи, и физические диски или флешки. Флешки лучше всего работают в качестве дополнения к живому тренингу. Тогда их разбирают даже по цене 30 000 — 50 000 рублей..

Живые тренинги стоят от 5 000 до 600 000 — в зависимости от вашей темы и ниши, а также экспертности. В идеале в каждом тренинге должно быть несколько пакетов по разной цене и с разным наполнением, чтобы закрыть все типы клиентов и их потребности.

Наполнение тренинга такое же, как и в коучинге, но это не индивидуальная работа один на один, а групповая работа. Поэтому здесь очень многое зависит от самого клиента. Но вы должны дать готовое решение его задачи, необходимые инструменты и проконтролировать их применение.

Оптимальный срок для тренингов по большинству тем — 3-4 недели. В личностном росте — 60 дней, для глубоких трансформационных тренингов — 3 месяца.

Следующий уровень продаж — консультации.

Разовая консультация обычно проходит в формате аудита: вы помогаете клиенту понять и осознать его проблемы. Если можете помочь с ними справиться, продаёте решение — пакет консультаций.

Аудит не должен быть дорогим — в среднем по рынку он стоит около 1000 рублей. Но многое зависит от вашей темы, есть аудиты стоимостью и 50 000 руб. Я сам покупал такой 🙂

Уровень доступных и быстрых решений — мастер-классы, интенсивы, воркшопы, кастомарафоны и онлайн-марафоны. Они стоят от 1000 до 7000 рублей и дают комплексное решение проблемы клиента.

Хороший пример — мой кастомарафон на 11,5 часов. В нем я разобрал все вопросы по старту онлайн-бизнеса: позиционирование, прокачка бренда, внутренняя и внешняя экспертность, упаковка продуктов, реклама.

На таких мероприятиях особенно хорошо делать допродажи более дорогих тренингов и личный коучинг.

Переходим к вашим первым платным продуктам.

Золотое правило бизнеса гласит: продать тому, кто у вас уже что-то купил, гораздо проще, чем тому, кто вас ещё не знает.

Поэтому задача недорогих продуктов — получить первую оплату, собрать клиентскую базу, не заработать! Многие на этом этапе стараются поставить высокую стоимость, дать поменьше и продать основную программу побольше… Это разовые продажи, скорее всего у вас больше ничего не купят.

Задача первых продаж отсеять тех, кто будет бесконечно читать ваши письма, ходить на бесплатные вебинары, но никогда ничего не купит. И выстроить лояльные отношения и доверие с теми, кто готов действовать и применять ваши материалы. Поэтому, такие продукты не должны стоить больше 1000 рублей — 3000 рублей.

Если вы готовы выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, то лучше всего работают цены в 270, 290, 470 и 490 рублей. Причём почти во всех темах и нишах.Недорогой продукт показывает, что можно сделать для решения одной конкретной проблемы.

Возьмем пример — короткий вебинар о пользе планирования. Все знают, что планировать — хорошо и правильно. Но почти никто этого не делает. Почему? Да потому, что человек даже не представляет, какой результат он может получить.

К вебинару можно добавить VIP-часть с более продвинутыми решениями. И она уже может стоить на уровне консультации (если работаете в индивидуальном формате). Если у меня часовая консультация стоит 30 000 рублей, VIP-часть даже недорогого продукта может стоить столько же.

И, наконец, уровень бесплатных продуктов — лид-магнитов. В них люди получают что-то полезное, оставляя взамен свою почту. А это важно, ведь получая полезность бесплатно, у потенциального клиента зарождается мысль: “А за деньги я ведь получу гораздо больше!”

Раньше хорошо работали записи тренингов. Но сейчас темп жизни вырос. Из-за переизбытка информации далеко не каждый станет смотреть десять часов видео.

В первую очередь лид-магнит должен быть интересным. Это небольшая страничка описывающая ценность, за которую потенциальный клиент оставляет свою почту.

Вот примеры удачных материалов, предлагающихся на лид-магнитах:

  • Чек-лист. Короткий алгоритм действий, который сразу дает результат
  • Шаблон — письма, видео, чего угодно по вашей теме. Шаблон работает даже лучше чек-листа, потому что сильно упрощает решение задачи
  • Рабочая тетрадь. Вы проводите продающий вебинар, делаете транскрибацию и получаете пошаговый план вебинара. Подписчику остаётся только дописать в помеченные места описание своего продукта и вставить цену. Результат — дословная схема продающего вебинара
  • Интеллект-карта. Например, я за подписку даю карту “Как создать 7 инфопродуктов” с пошаговой схемой: что конкретно нужно сделать, чтобы создать тот или иной продукт
  • Скрипт — пошаговое руководство как сделать допродажу после вебинара, как продать на консультации
  • В мягких нишах очень хорошо работают медитации и аффирмации: как стать увереннее, бодрее, как зарядиться энергией

Начните тестировать эти стратегии уже сейчас. И не забывайте «держать нос по ветру, ведь в 2017 году будут актуальны уже новые маркетинговые методики и фишки. А если вы еще не знаете, какие инструменты отжили свое, а какие стоит взять на вооружение — регистрируйтесь прямо сейчас на итоговые встречи года >>.

Это будут всего 2 экслюзивных вебинара, на которых вы гарантированно получите мощное конкурентное преимущество.

А еще не забудьте поставить лайк и поделиться этой статьей с друзьями. Я уверен, им тоже пригодятся эти советы. Напишите в комментариях, если вы используете другие, не менее эффективные фишки для повышения продаж или привлечения лидов.

Комментарии