Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

«Отмазки», которые мешают вам продавать дорого

209
Запуски, Маркетинг 9 сентября 2018

Я не экстрасенс, но знаю, что вам страшно продавать дорого. Я не аналитик, но знаю, что у вас «особенная специфическая аудитория», которая покупает только дешёвые курсы. Я не психолог, но знаю, что желание избежать ответственности бывает так велико, что заставляет вас отказываться от денег. Я не врач, но надеюсь, что эта статья окажет на вас оздоравливающий эффект — вы осознаете, что реальных причин продавать дёшево не существует. А всё, что мешало ваш поднять цены раньше — просто «отмазки»…

 

Страх

Однажды ко мне в гости приехал Дмитрий Зверев — специалист по автоматизированным воронкам продаж. Мы отдыхали: парились в бане, плавали в бассейне, старались не говорить о работе… И вроде бы ничто не предвещало беды)) Но в какой-то момент я не выдержал и спросил: «Дим, я одного не понимаю: почему ты не продаёшь свои курсы дороже?»

Дмитрий — очень крутой эксперт по автоворонкам. Его собственный бизнес построен на автоворонках и всё, чему он учит, — работает. Поэтому я не мог понять, почему он продаёт дёшево. И он мне ответил: «Мне просто страшно поднимать цены».

Ему было страшно не от того, что клиенты разбегутся, увидев высокие цены. Ему было страшно, что он не сможет дать им ценность, равную высокой цене.

Мы поговорили и нащупали такой формат тренинга, который Дмитрию было бы комфортно продавать за большие деньги. После нашего разговора он запустил коуч-группу стоимостью 100 000 рублей, хотя до этого не продавал продукты дороже 30 000.

Если у вас есть страх несоответствия цены и ценности, не надо на тренинг, который вчера продавали за 10 000, ставить цену в 50 000. Это и вправду может оттолкнуть клиентов. Надо создать новый продукт, который будет соответствовать высокой цене.

 


Объясню на примере автопрома.

Обе машины — это средства передвижения. Но достаточно одного взгляда, чтобы понять, что тут стоит 50 тысяч рублей, а что — 25 миллионов.

Это вопрос упаковки и позиционирования. Хотите продавать дорого — упаковывайте предложение дорого и круто! А «Ладу» пусть продают конкуренты))

Да, знаю, что продавать дорого — страшно. Иногда вы понимаете причины этого страха, иногда — нет. Но в любом случае страх — не повод «дешевить».

 

«Неправильные» клиенты

Ооо, это одна из моих любимых тем. Сто?ит на вебинаре заикнуться про поднятие цен, как тут же летят комментарии:

Как я погляжу, практически у всех «особенная» специфика, «особенная» ниша, «особенные» клиенты. Да и вообще, в мире разруха, голод и нищета! Какие уж тут дорогие услуги, на хлебушек бы хватило…

На самом деле «особенная» специфика — это ещё одна хорошая отмазка, чтобы избежать активных действий и сбросить ответственность. Нет, что вы, это не я продаю дёшево, это клиенты, так их растак, не покупают дорого.

Да только как они купят, если вы не предлагаете?))

На любом рынке, в любой сфере услуг есть премиум-сегмент — люди, которые покупают только самые крутые и дорогие продукты. Вопрос только в том, делаете ли вы хоть что-то, чтобы привлечь этих людей в свой проект.

 

 

Неохота

Когда на консультациях я загоняю клиентов в угол и говорю: «А ну, признавайся, почему не продёшь дорого?», некоторые отвечают, что не хотят. «Я просто не хочу продавать дорого! НЕ-ХО-ЧУ».

Хорошая попытка, но от меня так легко не отделаться. Ведь я знаю, что за любой отмазкой что-то кроется. А за нежеланием продавать дорого может скрываться страх ответственности, страх отказа или страх перед новыми действиями.

Если вы тоже просто «не хотите» продавать дорого, прислушайтесь к своим ощущениям и поищите настоящую причину. Вам что, правда не нужно больше денег? Вы что, в самом деле не хотите получать с одного клиента столько же, сколько зарабатываете за целый запуск тренинга? Серьёзно?

В такое я не поверю. Поэтому не обманывайте меня и себя, а раскапывайте реальные причины нежелания продавать дорого.

Как преодолеть эти причины, когда вы их раскопаете? Как перестать «отмазываться» и поднять цены? Воспользоваться правилом 3Ц!

 

Правило 3Ц

Правило 3Ц заключается в том, что цена, ценность и целевая аудитория должны соответствовать друг другу. Когда между ними есть соответствие, вопрос поднятия цен отпадает сам собой — как для вас, так и для клиентов.

Если вы продаёте очень крутой продукт (ценность) для премиум-сегмента (целевая аудитория), но дёшево (цена), продажи не пойдут. Потому что премиум-клиенты не поверят в дешёвый продукт.

В 2013-м я продал свой первый двухмесячный тренинг со средним чеком 1700 рублей. Курсы за 10-20 тысяч тогда казались мне фантастически дорогими. Но когда я вышел на доход миллион рублей в месяц и поднял стоимость личного коучинга до 5 миллионов, курсы за 10-20 тысяч я в принципе перестал воспринимать всерьёз. «Дёшево. Наверное, фигня какая-то». И ваши клиенты будут думать так же, если вы попытаетесь продавать супер-крутой продукт задёшево.

Представьте, что вам предложили «Роллс-Ройс» за 50 тысяч рублей. Вы бы подумали, что машина краденая или что на ней кого-то задавили… Или и то и другое сразу. В любом случае, что-то с машиной явно не так.

«Роллс-Ройс» за 50 тысяч — это не заманчивое предложение, а сомнительное. Цена и ценность не соответствуют друг другу, да и целевая аудитория (в нашем примере — вы) на такое предложение не отреагирует.

Другая ситуация: вы ставите цену в миллион рублей на обычный массовый онлайн-тренинг. Продукт дорогой, явно для ВИПов — с ценой и целевой аудиторией всё в порядке. Но ценность низкая. Чтобы повысить ценность, нужно как минимум отойти от формата массового тренинга и подумать, как упаковать этот продукт по-другому. Вспомните пример с «Роллс-Ройсом» и «Ладой». Упаковка решает.

Когда у вас есть крутой ценный продукт, заточенный под премиум-аудиторию, вопрос высокой цены даже не возникает. Потому что крутой продукт для премиум-аудитории по определению стоит дорого. Это знаю я, это знаете вы, это знают «дорогие» клиенты. Не отпугивайте их низкими ценами. Дайте им возможность купить дорого и дайте им возможность получить крутой результат с вашей помощью!

Хотите пройтись по всем этапам создания и продажи дорогих и ультрадорогих продуктов вместе со мной? Регистрируйтесь в выездной тренинг-приключение «Премиум-продажи», который пройдёт 19-30 октября на острове Ко Чанг в Таиланде.

На «Премиум-продажах» мы…

  • Отвесим пинков вашим страхам и убеждениям, которые мешают поднимать цены.
  • Разработаем и продадим премиум-услуги стоимостью от 150 тысяч до 5 миллионов рублей.
  • Отдохнём и зарядимся энергией на достижение новых вершин.
  • Затусим в узком кругу интернет-предпринимателей.
  • Поднимем цены, прокачаем экспертность и заработаем денег (план минимум: окупить стоимость поездки на седьмой день тренинга).

С верой в ваш успех,
Виталий Кузнецов

Комментарии