Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

“Пленных не брать?!” или как с пользой для себя и клиентов решить извечный вопрос о гарантиях?

176
Запуски 1 января 2018

Тема гарантий берет начало еще задолго до нашего с вами появления. К примеру, в Средние века короли объединялись и заключали союзы, чтобы обезопасить свои владения и вместе воевать против общих врагов. Но при этом каждому из них нужны были гарантии того, что они не предадут друг друга.

К тому же уже на протяжении длительного времени предприниматели оговаривают условия сотрудничества, поставок или других дел не на словах, а прописывают условия в договоре. Договор является гарантией соблюдения обязательств. В случае нарушения его условий стороны могут обратиться в суд и требовать соблюдения договоренностей.

Вспомните также всеми любимую комедию “Операция “Ы” и другие приключения Шурика”. В ней тоже шла речь о гарантиях, когда обсуждался инцидент о взломе склада…

А как же обстоят дела с вопросом гарантий в инфомаркетинге?

Часть людей, покупая различные продукты, будь то тренинги, курсы или что-то другое, обращают внимание на гарантии, а остальные данный элемент вовсе не учитывают.

И этот вопрос настолько важен и актуален сейчас, что у многих просто стопорит продажи. Одни считают, что продажи проваливаются из-за этого. А другие, давая гарантии, больше зарабатывают, но при этом получают весьма проблемных клиентов — любителей “острых” ощущений, которые не прочь поднять другим адреналин, отстаивая свою правоту.

В связи с этим многие интернет-предприниматели находятся на распутье: давать или не давать гарантии на свои продукты?

И этот вопрос, в свою очередь, тащит за собой еще вагон и маленькую тележку всяких  “Когда?”, “Если”, “Как?”:

  • Если давать гарантии, то в каких случаях?
  • Как и кому стоит давать гарантии?
  • На какой период их давать?
  • Когда не стоит гарантировать что-либо?
  • Как аргументировать гарантии?

Для начала давайте разберемся, а что такое гарантии?

На самом деле, как вы понимаете, это более маркетинговый ход, чем подтверждение результативности и эффективности программы или чего-то еще. И гарантии — действенный инструмент для увеличения продаж.

Если посчитать все виды гарантий, то их будет далеко за добрую 20-ку.

Наверняка вы встречали такую гарантию, как гарантия на качество продукта. К примеру, если вы приобретете продукт и останетесь недовольны материалом или качеством его изложения, то в течение определенного времени получите деньги обратно.

Достаточно часто можно увидеть и гарантию на время, за которое вы должны потребить продукт и получить определенный результат, в противном случае вам вернут деньги.

Некоторые интернет-предприниматели используют двойные гарантии и говорят примерно следующее: “Сейчас вам нужно заплатить 10 000 рублей за участие в тренинге, но, если вы в процессе обучения выполните все задания и не заработаете 10 000 рублей, то сможете получить 20 000 рублей обратно…”

На что и на кого направлены такие гарантии?

Если разбираться в этих вопросах исходя из уровня осознанности аудитории к вашему продукту, то те люди, которых прельщают гарантии, идут в программу не с четко сформулированным желанием во что бы то ни стало получить результат.

Они оставляют себе некий путь к отступлению и уверены, что в любом случае вернут вложенные деньги. Зачастую именно они и не получают результата. Как вы думаете, почему?

Потому что у этих людей минимальный уровень осознанности. Они действуют лишь из соображения попробовать, а вдруг у них что-то получится.

Эти люди находятся в своеобразном “плену” у гарантий. Не готовы вырваться оттуда, чтобы взять ответственность за результат на себя, и сделать все, что требуется, на 100% и получить нечто большее.

В этом случае сам по себе напрашивается вопрос —  а нужны ли вам такие “пленные” в ваших программах? Они будут делать задания для галочки, и при первой сложности свесят лапки и скажут: “Видимо, не мое, но ничего страшного, у меня же гарантии есть…”

Отсюда возникает вопрос, а давать ли вообще гарантии?

Ответ, скорее всего, находится внутри вас, потому что давать или не давать гарантии равносильно тому, хотите вы или нет, чтобы у ваших клиентов были осознанные и не разовые результаты, которые они смогут повторить снова и снова.

Рассмотрим конкретный пример. Однажды я покупал тренинг, в котором мне дали гарантию того, что если я проделаю все то, что мне скажут в программе, но не получу результата, то мне вернут деньги.

Отталкиваясь от своих внутренних правил прохождения программ, я и в этом тренинге был лучшим и получил максимальный результат.

Заплатил за него 150 000 рублей, а заработал 1 500 000. Но при этом, мне не дали и 10-й доли того, что было заявлено в программе тренинга.

Каким образом выстраивалась программа?

В оффере было написано следующее: если вы выполните все задания и не получите результат, мы вернем вам деньги. Как же это отразилось на самой программе?

Просто-напросто участникам давали такое количество заданий, которое сделать было нереально. О чем это говорит?

О том, что человек, который давал гарантии, целенаправленно руководствовался только лишь одним — продать. И результаты клиентов абсолютно не стояли в приоритете.

Это нехорошо и неплохо. Подобным образом автор показывает свое отношение к данному вопросу, к своим клиентам, к программе, и как следствие, к своему имени… Это выбор конкретного человека.

Соответственно, остался ли я недоволен программой?

Самое интересное — в целом нет. Почему?

Потому что я понимал, что уровень ответственности за полученный результат лежит только на мне. Если я буду делать и применять все, что говорят, результат будет неизбежным. Но если я не буду ничего делать, то, соответственно, никакие скрипты, технологии не помогут мне.

Поэтому я отработал этот тренинг на 150 процентов. Даже несмотря на то, что от заявленного получил лишь 10 процентов, эта программа мне очень сильно помогла.

И самое главное, от чего следует отталкиваться во всей истории с гарантиями, заключается в том, а чего вы хотите для ваших клиентов в конечном итоге?

  • Вы хотите дать людям какой-то инструмент, использовав который они что-то получат?
  • Либо вы хотите дать какой-то навык, чтобы клиенты его встроили в себя и чтобы он позволил им получать результаты многократно?
  • А, может, вы хотите дать клиентам систему, которая, по сути, будет позволять им получать высокие и стабильные результаты?
  • Если вы хотите что-то дать в вашей программе, ориентируясь на разовый результат, то вы, конечно, можете дать гарантию на то, что это действие принесет какой-то результат клиенту.

Если вы хотите долгосрочных, серьезных и стабильных результатов у клиентов, то задумайтесь, давать либо не давать гарантии, если давать, то какие из них.

Также вы на 100% должны понимать тот факт, что не можете гарантировать, что человек будет делать все то, что ему говорят и так, как говорят.

Приведу еще один пример. Вы захотели попробовать кофе в зернах и отправились покупать кофемолку. При этом вы приобретаете ее с мыслью, что “в хозяйстве все пригодится”, и сможете перемолоть еще сахар, грецкие орехи, арахис, мак… Хотя производитель черным по белому написал, что кофемолка предназначена только для помола кофе.

И если вы уж решили перемалывать другие продукты, то должны прекрасно понимать, что они могут сломать кофемолку и в этом случае гарантия на нее не распространяется.

То же самое происходит и в различных программах и тренингах. Как вы можете гарантировать результат, если у клиента, к примеру, нестабильный интернет и он вовремя не сдает домашние задания, в самый разгар тренинга он просто решил устроить себе выходной, у него плохое самочувствие или вовсе произошло какое-то ЧП?..

В подобных случаях вы не можете заставить клиентов выполнять определенные действия, даже если бы жили на соседней лестничной площадке с некоторыми из них.

Поэтому лично я в своих программах могу гарантировать только то, что, если клиенты применят хотя бы 10% от того, что узнали, то смогут значительно улучшить результаты. Сотни моих клиентов, а может уже и больше тысячи, это доказали ростом финансовых и других показателей в их бизнесе.

В вопросе с гарантиями важно также учитывать и то, что все люди абсолютно разные по скорости восприятия и обработки информации. Кто-то получит больший результат только лишь благодаря тому, что его мозг быстрее обработает полученную информацию. Кто-то же ее будет обрабатывать дольше и результаты у него будут более долгосрочными.

Но при этом, какой результат будет лучше: быстрый или долгосрочный? Это тоже неоднозначный вопрос и все люди думают по-разному по этому поводу.

В моей картине мира долгосрочные и стабильные результаты гораздо важнее, чем одноразовые и быстрые. И поэтому я во всех своих программах даю системный подход. При этом я понимаю, что системные действия требуют постоянства, то есть если не будет постоянства действий, то систему невозможно будет построить.

И отталкиваясь от этого, я четко понимаю и разделяю зоны ответственности свои и своих клиентов. И поэтому не даю гарантий.

Влияет ли это каким-то образом на мои продажи?

Да, конечно, влияет — продаж становится меньше, несмотря на то что я продаю, пожалуй, с самыми высокими конверсиями на рынке. Но этот выбор позволяет мне работать на долгосрочную перспективу и приносит в итоге больше денег и гораздо большие результаты моим клиентам.

И по сути, в извечном споре давать или не давать гарантии нет какой-то твердой позиции. Здесь в любом случае решать только вам.

Но не спешите принимать решение сейчас. Для начала дождитесь следующую статью, в которой поговорим обо всех плюсах и минусах гарантий как для вас, так и для клиента 🙂

Если статья была полезной для вас, то ставьте “лайк”, и делитесь с друзьями. А в комментариях ниже расскажите, как вы относитесь к гарантиям, даете или не даете их на свои продукты?

С верой в вас и ваш успех,
Виталий Кузнецов

Комментарии