Виталий КузнецовТы можешь ВСЕ - просто Поверь в себя и действуй!

Все этапы эффективного и доходного запуска в одной статье

124
Запуски 8 августа 2017

Сегодня, как обычно в моих статьях, будет длинно, нудно, но полезно 🙂

Итак, давайте разбираться, как, что и когда нужно делать для того, чтобы провести свой запуск эффективно и прибыльно, и что важно учитывать?

В зависимости от того уровня знаний, экспертности и навыков, на которых вы находитесь в данный момент, вы можете делать различные шаги в запусках. Но в них во всех есть базовая основа, без которой точно ничего не получится, об этом сегодня и поговорим.

В бизнесе, зачастую, происходит так же, как и в жизни. Когда мы только начинаем что-то делать в интернете, то, как правило, мы теряем фокус и идем непонятно куда и непонятно зачем, как ежик в тумане 🙂  

Почему так происходит? Потому что у людей нет четкого видения тех шагов, которые нужно делать в их случае и конкретного в их ситуации.

А дальше еще хуже — происходит полное непонимание и не усвоение материала, и все действия становятся минимально эффективными. В результате состояние человека только усугубляется, наступает полная апатия и нежелание что-либо делать. В большинстве случаев это приводит к депрессиям и даже психозу.

Я тоже это проходил, и несколько раз у меня были ситуации, когда я психовал, злился и хотел выбросить ноутбук в форточку. Хотите узнать, как это было в первый раз?

Когда я только научился проводить вебинары, то внутри программы другого тренера, собрал 40 спикеров, которых объединяла идея, что нужно начинать проводить вебинары, и провел бесплатный марафон. К кому же, применил совершенно новый метод проведения вебинаров и назвал его “Спринт-вебинары”. Суть метода заключалась в том, что каждый спикер выступал по 20 минут и выдавал все самое ценное, что он знает.

И после этого я решил провести тренинг по тому, как проводить вебинары. Провел сам все необходимые подготовительные мероприятия: прописал структуру запуска, приготовил серию писем, подготовил уроки, материалы для продаж. В общем, организовал весь процесс своими руками. И в итоге заработал аж 17 000 рублей. 🙂

И хорошо, что тогда не остановился на достигнутом, а продолжил идти вперед. Потому что сейчас, последние 3 года, мы не делаем запуски менее, чем на миллион рублей, а уже последний запуск на активную аудиторию всего в 1344 человека принес +14 000 000 рублей и внутри было еще допродаж на сумму + 4 000 000 руб.

И конверсии продаж тоже не всегда были такими как сейчас. Сейчас для нас и для многих наших клиентов, нормальная конверсия продуктов со средним чеком до 5000 руб. составляет от 50% до  99% с конверсией в оплаты от них 70%. А продажи дорогих продуктов со средним чеком от 60 000 руб. и более 100 000 рублей — с конверсией по заявкам от 50% до 90% и оплатами от них 50-80%.

Благодаря чему можно достигать таких результатов в запусках и с каждым разом только улучшать их? Что же важно делать и что необходимо учитывать на всем протяжении запуска?

Первое, с чего стоит начать — это с понимания клиентов и их реальных потребностей. К сожалению, зачастую происходит так, что предприниматели формируют наполнение своих продуктов исходя из того, что они знают и умеют, а не из того, что реально нужно клиентам.

Это как раз-таки та история, когда необходимо знать своих клиентов. И можно их знать на 3-х разных уровнях:
1 уровень — просто знать широкую целевую аудиторию
2 уровень — уметь выявлять ядро целевой аудитории
3 уровень — создавать портрет своего идеального клиента и карту аватаров, в этой точке высший пилотаж, когда вы можете создать собирательный образ своего аватара.

Если вы будете знать и понимать ваших клиентов как самих себя, то у вас не будет проблем ни с наполнением, ни с ценообразованием, ни с составлением офферов, ни с копирайтингом. Простой пример. Вы же прекрасно знаете, когда и чего сами хотите. Сейчас захотели мороженого, и вы идете и покупаете свое любимое мороженое, а не брюки, например ))).

Так же и с клиентами, когда вы знаете, чего конкретно они хотят, что им нужно именно сейчас, то вы и даете им это. Но в случае, когда вы не знаете конкретных потребностей ваших клиентов, то вы предлагаете им брюки вместо мороженого. А зачем им брюки?

Вспомните, когда идете в магазин за хлебом, максимально, что вы возьмете — колбасу и масло, а не бытовую химию, к примеру. Ее же на хлебушек не намажешь)

Как раз отталкиваясь от этого происходит формирование, наполнение и ценообразование ваших продуктов.

Второй важный момент — это ведение бизнеса с позиции “Я так живу”, а не с позиции “Нужны деньги”. Лично я пропагандирую подход к продажам и ведению бизнеса через призму личных ценностей. То есть, для того, чтобы можно было создавать бизнес, как стиль жизни, а не для того, чтобы жить в гонке создания бизнеса.

Это очень важно, потому что, когда вы транслируете третий важный момент — свои ключевые ценности и свои ключевые качества, вы показываете не только свою экспертность, но самое главное и себя, как человека, свой образ и авторскую позицию. И только тогда вы переходите на уровень продаж “у меня покупают”, а не “я продаю”.

И самое главное в этом подходе (по крайне мере для меня) то, что вам не приходится прятаться, стесняться, приглашать людей на какие-то вебинары под каким-то предлогом, а потом завуалировано что-то продавать. И после этого слышать в свой адрес огромное количество негатива.

Четвертый момент, на который нужно обратить внимание — это наполнение программ “От клиента”. И здесь, как раз, вспомните о том, что я говорил выше — нужно знать реальные потребности ваших клиентов. Именно знание реальных потребностей своей аудитории позволяет вам создавать различные программы для разных групп вашей аудитории и разных типов клиентов, по-разному их наполнять, и ставить разные цены, благодаря чему можно поднять средний чек доходов в своем запуске без увеличения количества клиентов.

А также в этом случае, в ваших запусках вы сможете легко встраивать многоуровневые продажи, и с одного запуска делать от 1000 000 и выше, в зависимости от уровня вашей экспертности и наличия ресурсов. При этом максимально помогая своим клиентам и давая им хорошие результаты.

Пятое, что следует делать, чтобы получить хороший результат на выходе — это финансовое планирование запуска и его декомпозиция. К сожалению, этого практически никто не делает. Все только говорят, что хотят заработать примерно столько, но детального планирования почему-то ни у кого нет.

Сейчас мы плавно перешли к шестому важному этапу, в котором мы помогаем клиентам простраивать запуски — это моделирование запусков. Мы заранее не только просчитываем свою финансовую цель и финансовую цель своих клиентов, но еще и моделируем запуски таким образом, что четко знаем, какая вариация шагов и в каком случае сработает лучше всего, что можно добавить, а что убрать, чтобы получить максимально высокие результаты с одних и тех же действий.

И седьмой важный момент — это, как можно продавать и с помощью каких инструментов.

А сейчас, давайте пройдемся по блок-схеме, отталкиваясь от которой, вы, как раз-таки, поэтапно поймете все ключевые шаги в запуске, о которых я только что рассказывал выше. Сама блок-схема находится немного ниже.

Первое, с чего стоит начать разбор, это с понятия — что такое запуск, для кого он подходит, какие инструменты и в каких случаях лучше работают. На самом деле, суть любого запуска проста.

«Запуск — это выстраивание отношений с потенциальными клиентами через правильное формирование коммуникаций с целью донесения ключевых смыслов вашего предложения и его дальнейшей монетизации»

© Виталий Кузнецов

Далее важно глубоко проработать ядро запуска. Ядром любого запуска является авторская позиция. Более полутора лет назад, мы изобрели свою авторскую методику,  она называется — технология 4к. Ее суть состоит в том, что мы совершенно не используем негатив при продажах.

Далее, отталкиваясь от автора, его ценностей, принципов и правил, рождается легендирование запуска, которое важно делать на каждом этапе: на уровне легендирования проекта, легендирования автора, легендирования флагманского продукта. Это работает очень мощно, если это делать правильно.

Далее следует просчитать математику запуска, то есть поставить конкретную финансовую цель. А именно, максимально просчитать каждый свой шаг. Это позволит вам, в конечном итоге, расставить приоритеты в действиях: вы поймете, сколько нужно подписчиков и на каком этапе, как и что работает, где собирать людей и что им предлагать на входе. Тогда вы сможете не только распланировать и поставить финансовую цель, но и гарантированно достигнуть ее.

Следующий неотъемлемый шаг — это создание и упаковка воронки продуктов запуска. Здесь важно выстроить наполнение, ценообразование, бонусное наполнение ваших продуктов и создать линейку офферов под них, начиная с магнитов и заканчивая флагманской программой.

Для этого нужно учитывать только одно:  все продукты в воронке должны логически дополнять и усиливать друг друга. Тогда мы получим тот эффект, что человек поднимаясь по линейке наших продуктов, будет расти и получать результаты.

А дальше начинается самое главное — это передача ключевых смыслов. Другие предприниматели называют это релизом или разогревом. Но это не так.

Основная цель этого этапа не разогреть и “впарить” на эмоциях “разогретому” человеку свое предложение, а донести до потенциального клиента ключевую суть вашего продукта. Чтобы клиент понял, про что вы, про что ваш продукт и как этот продукт он может применить, что ему даст этот продукт после его использования. И только после этого, клиент сделает осознанный выбор о том, воспользоваться вашим продуктом или нет.

Это ключевые шаги, отталкиваясь от которых, вы сможете создавать бизнес, как стиль жизни, уделяя внимание только самому важному для вас и для ваших клиентов, развивая все сферы жизни, а не впахивая по 18 часов в сутки, гробя свое здоровье и не уделяя достаточно внимания семье и близким.

Да, и еще один важный момент, на предмет узнаваемости на рынке, развитию бренда и имени. Чем большие результаты получают ваши клиенты, тем дороже вы будете стоить на рынке как следствие, и приведет к созданию “сарафанного” радио.

Только так, вы сможете создать такую же систему в своем бизнесе, как у нас: когда вы не инвестируете ни копейки, чтобы продать дорогие и ультра дорогие предложения. И при этом у вас очередь на много месяцев вперед. В этом, как раз, и есть отличие между “Купите у меня!” и “Как купить у вас?”.

А сейчас внимательно посмотрите блок-схему и проработайте эти ключевые этапы запуска.

А со следующей статьи я начну показывать на конкретных примерах, в конкретных цифрах и навыках, эволюцию уровней и этапов клиента в запусках, начиная от 0 и заканчивая пределами вашей фантазии. Благодаря этому, вы сразу поймете, на каком этапе эволюции находитесь, и что вам нужно применить, чтобы перейти на следующий этап.

Если эта статья была для вас интересной и полезной, то ставьте лайк, делитесь с друзьями и ждите от меня следующую статью!

С верой в ваш успех,

Виталий Кузнецов

Комментарии